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Et si les partenariats étaient le vrai moteur de croissance ? Bienvenue dans PartnershipWay, le podcast qui explore les histoires, méthodes et stratégies derrière les plus beaux succès B2B de HubSpot à Lucca, Mollie ou Spendesk. 🎙️ Conçu et animé par Hippolyte Thibierge PartnershipWay décrypte comment les experts bâtissent des alliances durables et performantes. 💬 En live chaque mois, et en replay sur Spotify & YouTube. partnershipway.substack.com (https://partnershipway.substack.com/?utm_medium=podcast) Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Episodes

  1. PW #26 - F1 & Sponsoring sportif B2B avec Antoine Magnan (ex-Alpine F1)

    May 18

    PW #26 - F1 & Sponsoring sportif B2B avec Antoine Magnan (ex-Alpine F1)

    Sponsoring B2B : vous payez pour un logo, une hospitalité, une présence. Et en fin de saison, vous ne savez pas vraiment ce que ça a rapporté. Pas parce que le sponsoring ne fonctionne pas. Parce qu'il y a trois logiques distinctes et que les traiter comme une seule garantit de rater les trois. Antoine Magnan les a toutes pilotées de l'intérieur : 12 ans côté équipe F1, pas côté marque. C'est lui qui vendait les droits ET construisait l'activation. Plus de 100M$ de revenus annuels chez Alpine. Dans cet épisode : Identifier laquelle des 3 logiques de sponsoring B2B correspond à votre défi et pourquoi vous ne pouvez pas cumuler Calculer le budget d'activation qui détermine le ROI bien avant le droit d'entrée Comprendre ce que l'anecdote des posters non prêts le jour du titre mondial enseigne sur la préparation interne Construire un QBR sponsoring avec les bons KPIs selon la logique choisie Savoir quand la F1 est le bon actif et quand SailGP est plus pertinent pour une boîte tech Antoine Magnan : Managing Director, NOXAN Consulting Membre fondateur Renault F1 Team (devenue Alpine F1 Team). Head of Partnerships Renault F1 de 2017 à 2021 : croissance de 1000% des revenus sponsoring. Commercial Director Alpine F1 de 2021 à 2023, responsable de plus de 100M$ de revenus annuels (HP, Microsoft, BP, Verizon, PlugPower). Fondateur de NOXAN Consulting en 2025. Au programme : Partie 1 : Les 3 logiques du sponsoring B2B : choisir entre EMV, hospitalité et intégration tech Partie 2 : Le business case : pourquoi le budget activation détermine le ROI du sponsoring Partie 3 : Piloter dans le temps : QBR, partir du défi business, activer en mode sniper 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/e7U3KlHMFNU 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge : Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    1h 4m
  2. PW #25 - Agences : ce qu'elles pensent vraiment avec Laura Layes (Axome)

    Apr 21

    PW #25 - Agences : ce qu'elles pensent vraiment avec Laura Layes (Axome)

    Partenariats agences : c'est l'agence qui choisit ses partenaires, pas l'inverse. Elle ne vous dira jamais en face pourquoi votre approche ne fonctionne pas. Et la commission que vous mettez en avant en premier ? Elle ne pèse presque rien dans la décision finale. Laura Layes pilote plus de 100 partenaires actifs chez Axome, l'une des 3 agences Shopify de référence en France. Elle décortique ce qui distingue un SaaS qui entre vraiment dans l'écosystème d'une agence de celui qui reste sur une page partenaires sans jamais générer un lead. Dans cet épisode : Comprendre les 3 critères réels par lesquels une agence évalue un partenaire SaaS, techno, pricing et feeling, et pourquoi les commissions ne sont pas le premier Savoir comment les chefs de projet deviennent vos prescripteurs naturels, ou pas, et comment les activer concrètement Appliquer le mini-audit clients qui active un partenariat agence en une semaine Passer de partenaire ponctuel à top intégrateur certifié dans un réseau agence structuré Identifier les erreurs qui éliminent un SaaS avant même le premier appel Laura Layes, Responsable Partenariats, Axome Arrivée en 2021. Première Partner Manager dédiée dans une agence e-commerce en France. Pilote un réseau de plus de 100 partenaires actifs sur 3 niveaux : ponctuel, médium, top intégrateur. Solutions Shopify, outils e-commerce, agences complémentaires. Co-construit le modèle de certification qui fait d'Axome l'une des 3 agences Shopify de référence en France. Au programme : Partie 1. Partenariats agences : aborder une agence et créer une première impression qui ouvre vraiment la porte Partie 2. Le delivery : pourquoi les chefs de projet et devs sont vos vrais prescripteurs terrain Partie 3. Les erreurs : ce qui tue un partenariat agence avant même qu'il démarre 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/D-XhbyM_LJo 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://transparent-count-d58.notion.site/2a78dee239de80918aaacb940117802f Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    49 min
  3. PW #24 - Partenariats : pourquoi le CA n'est pas le bon KPI avec Gregory Mauret-Fourès (Splio)

    Mar 16

    PW #24 - Partenariats : pourquoi le CA n'est pas le bon KPI avec Gregory Mauret-Fourès (Splio)

    KPIs partenariats : votre programme génère des leads. Combien de clients a-t-il protégés du churn ce trimestre ? Combien de co-sells a-t-il déclenchés sans être tagué source ? Vous ne savez pas. Parce que personne ne mesure ça. Gregory Mauret-Fourès a construit de zéro le système qui rend visible cette valeur cachée. Chez Splio, il gère un Ecosystem Desk avec 200 demandes par an, 98% de taux de réponse, 50% aboutissant à un projet client. Dans cet épisode : Construire un scoring écosystème en 5 critères (score /20) comme fondation avant tout déploiement partenaire Appliquer les 7 patterns du Partner Impact pour capter l'influence réelle des partenariats dans le CRM Calibrer la pondération CA : 10% attribution low, 25% mid, 50% high, et défendre ce choix en interne Adapter le discours KPIs partenariats à chaque équipe : CEO, Sales, CS, Produit Structurer un Ecosystem Desk qui génère 200 demandes par an avec 50% aboutissant à un projet client Gregory Mauret-Fourès, Partnership Director, Splio Construit la practice partenariats de Splio quasi de zéro depuis 2022. Splio : CRM marketing européen pour retailers et distributeurs, 25 à 30M EUR de CA, présence multi-pays. Programme partenariats : 200 demandes par an, 98% de taux de réponse, 50% aboutissent à un projet client. Au programme : Partie 1. KPIs partenariats : choisir son écosystème au lieu de le subir, scoring en 5 critères Partie 2. Rendre visible l'impact partenariats que le CA ne mesure pas, les 7 patterns du Partner Impact Partie 3. Transformer les KPIs partenariats en infrastructure stratégique : Ecosystem Desk et discours par équipe Partie 4. Industrialiser le programme partenariats avant de saturer 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/xbt05ugoa3I 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    55 min
  4. PW #23 - Partner Program : Mesurer, scorer et créer de la rareté avec Thomas Le Cun

    Feb 25

    PW #23 - Partner Program : Mesurer, scorer et créer de la rareté avec Thomas Le Cun

    Partner Program : dans la plupart des entreprises, c'est une page Bronze/Silver/Gold. Un catalogue d'avantages. Rarement un outil stratégique. Il dilue le co-sell, les leads et le temps humain. Thomas Le Cun a accompagné des entreprises de la Seed à la Series D dans la construction de leurs programmes partenaires. Sa thèse : un programme qui ouvre trop vite détruit plus de valeur qu'il n'en crée. Dans cet épisode : Construire un scoring croissance, qualité et capacité qui résiste aux arbitrages politiques Savoir quand ouvrir le co-sell, et pourquoi l'ouvrir à tous est une erreur Comprendre le capacity planning des leads et comment il change la gestion des tiers dans un Partner Program Intégrer le programme partenaires au business planning et au forecast Piloter les arbitrages humains derrière le deal registration, et pourquoi le CSAT est un levier stratégique Thomas Le Cun, Advisor & Fractional Partnership Leader, cofondateur Partnership Club Plus de 10 ans d'expérience partenariats B2B. Entreprises accompagnées de la Seed à la Series D. Collaborations avec les écosystèmes HubSpot, Microsoft, NetSuite. Plusieurs millions d'euros de pipeline générés via des stratégies de partenariats. Au programme : Partie 1. Partner Program : les indicateurs qui déclenchent des droits et le scoring robuste Partie 2. Gérer la rareté dans un programme partenaires sans casser les relations P artie 3. Aligner le Partner Program avec le modèle Sales, le forecast et le business planning 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/95VYwGleOJ0 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    50 min
  5. PW #22 - Partenariats disruptifs : Rendre un deal irréversible avec Louis Scott de Martinville (Contentsquare)

    Jan 21

    PW #22 - Partenariats disruptifs : Rendre un deal irréversible avec Louis Scott de Martinville (Contentsquare)

    Partenariats disruptifs : la plupart des partenariats échouent par manque d'alignement interne, pas par manque de volonté. Construire un deal irréversible est une décision, pas un accident. Les partenariats qui marchent génèrent du business. Les partenariats stratégiques changent la trajectoire d'une entreprise. Louis Scott de Martinville l'a vécu chez Microsoft, Teradata, et Contentsquare. Son terrain : les partenariats les plus complexes, ceux où les enjeux stratégiques dépassent largement la relation commerciale. Dans cet épisode : Comprendre ce qui définit réellement un partenariat disruptif, et en quoi il diffère d'un partenariat commercial classique Construire un business case crédible sur des partenariats stratégiques et le pitcher en 2 minutes à un CEO Gérer les sponsors exécutifs pour qu'ils portent le deal sans en bloquer l'exécution Travailler avec le produit, le legal et la security sans créer de blocages sur des partenariats complexes Rendre un partenariat disruptif volontairement irréversible, et pourquoi c'est un choix stratégique délibéré Louis Scott de Martinville, VP Partnerships, Contentsquare Parcours en partenariats stratégiques chez Microsoft, Teradata, puis Contentsquare. Spécialiste des partenariats disruptifs à fort enjeu, impliquant des géants de l'industrie tech, des équipes produit, legal et security en simultané. Au programme : Partie 1. Partenariats disruptifs : définition, alignement interne et construction du business case Partie 2. Exécution des partenariats stratégiques : gérer les egos, le produit, le legal, rendre le deal irréversible Partie 3. KPIs des partenariats disruptifs : choisir peu d'indicateurs mais les bons 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/tS9mItwrn2s 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    59 min
  6. PW #21 - Microsoft x Apple : Les vraies leçons partenariats pour les scale-ups avec Patrick Détriché

    12/18/2025

    PW #21 - Microsoft x Apple : Les vraies leçons partenariats pour les scale-ups avec Patrick Détriché

    Partenariats scale-up : Microsoft a construit une économie mondiale de partenaires. Apple a fait le choix inverse, la sélection et le contrôle. Les deux ont réussi pour des raisons opposées. Ce que ça dit des vôtres : vous copiez probablement un modèle inadapté à votre stade. Patrick Détriché a passé plus de 30 ans au coeur de ces deux écosystèmes, puis a traduit ces expériences concrètement dans le monde des startups et scale-ups. Sa lecture : arrêter le bricolage commence par comprendre ce que vous devez garder et ce que vous devez abandonner. Dans cet épisode : Comprendre pourquoi le pipeline est la seule vérité qui compte dans un programme partenaires Savoir comment créer de la conviction partenariats au niveau CEO et la maintenir dans le temps Identifier ce que les scale-ups doivent garder des hyperscalers et ce qu'elles doivent abandonner Passer d'un réseau de partenaires à un écosystème orchestré avec du business planning co-construit Gérer le conflit direct vs indirect et la sélectivité dans un programme partenaires en croissance Patrick Détriché, Expert Partenariats Scale-up, ex-Microsoft, ex-Apple Plus de 30 ans d'expérience dans les écosystèmes de Microsoft et Apple. Aujourd'hui accompagne des startups et scale-ups B2B dans la structuration de leur programme partenaires et de leur écosystème. Au programme : Partie 1. Partenariats scale-up : modèle Microsoft vs Apple, quels choix pour quelle ambition Partie 2. Pipeline partenariats et rôle CEO : business planning co-construit, conviction au niveau direction Partie 3. Écosystème partenaires : passer du réseau au système orchestré, éviter les erreurs fréquentes 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/9LAqsKMwUac 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    1h 8m
  7. PW #20 - Contrats & Partenariats : Éviter les pièges juridiques avec Gabrielle Fourgous Perrin

    11/28/2025

    PW #20 - Contrats & Partenariats : Éviter les pièges juridiques avec Gabrielle Fourgous Perrin

    Contrats partenariats : la plupart des templates contractuels ralentissent les deals sans vous protéger mieux. La cause : on cadre les mauvaises choses au mauvais moment. Gabrielle Fourgous Perrin est avocate spécialisée startups et scale-ups. Elle décortique tous les pièges juridiques des partenariats B2B : distribution, intégration tech, affiliation, co-marketing, sponsoring. Son terrain : les erreurs les plus fréquentes et les réflexes qui permettent de signer vite sans prendre de risques inutiles. Dans cet épisode : Savoir ce qu'il faut cadrer avant d'écrire la première clause dans un contrat partenariat Comprendre comment protéger votre donnée, votre marque et vos IP dans chaque type de partenariat Appliquer les bonnes pratiques RGPD et gérer l'overlap CRM sans risque juridique Identifier quand impliquer les juristes et quand un simple échange d'emails suffit au départ Maîtriser les clauses qui sécurisent réellement un contrat partenariats sans bloquer la signature Gabrielle Fourgous Perrin, Avocate, spécialisée startups et scale-ups Expertise en droit des contrats partenariats B2B : distribution, intégration tech, affiliation, co-marketing, sponsoring. Accompagne des entreprises SaaS et scale-ups sur la rédaction et la sécurisation de leurs accords partenaires. Au programme : Partie 1. Contrats partenariats : ce qu'il faut cadrer avant d'écrire, les erreurs de templates Partie 2. Données et IP : RGPD, propriété intellectuelle, overlap CRM, protection de la marque Partie 3. Signer vite et sécurisé : clauses clés, rôle du juriste, typologies de partenariats 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/mv41W_6XK_Q 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    1h 8m
  8. PW #19 - Partenariat unifié : Quand les silos sautent enfin avec Agnès de Rougé (Socloz)

    11/17/2025

    PW #19 - Partenariat unifié : Quand les silos sautent enfin avec Agnès de Rougé (Socloz)

    Partenariats unifiés : sales, marketing, SDR et partners sur un même pipeline et une même donnée. Chez Socloz, ça a donné plus 33% de pipeline, conversion doublée et RFP triplés. La plupart des équipes partenariats opèrent à côté du business. Agnès de Rougé a créé le pôle Growth & Partnerships chez Socloz pour changer ça. Ce qu'elle a construit : un funnel commun, une stack intégrée, et un programme partenariats devenu colonne vertébrale du go-to-market. Dans cet épisode : Comprendre comment créer un pôle Growth & Partenariats unifiés qui centralise sales, SDR, marketing et partners Appliquer un funnel AARRR revisité pour les partenariats et le rendre opérationnel dans le CRM Construire une stack HubSpot et Crossbeam qui donne une vue unifiée du pipeline partenaires Comprendre les leviers qui ont produit plus 33% de pipeline, conversion doublée et RFP triplés Faire des partenariats unifiés la colonne vertébrale du go-to-market, pas un canal annexe Agnès de Rougé, Head of Growth & Partnerships, Socloz Construit le pôle Growth & Partenariats unifiés chez Socloz, combinant sales, SDR, marketing et partenariats. Socloz : SaaS retail tech. Résultats du programme unifié : plus 33% de pipeline, conversion doublée, RFP triplés. Au programme : Partie 1. Partenariats unifiés : créer le pôle Growth & Partnerships et aligner les équipes Partie 2. Pipeline partenariats commun : funnel AARRR revisité, stack HubSpot et Crossbeam Partie 3. Résultats et méthode : faire des partenariats unifiés la colonne vertébrale du go-to-market 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/zUefu7ZiQ58 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    57 min
  9. PW #18 - Inside HubSpot : Construire et unifier un écosystème partenaire avec Lauren Legastelois

    10/31/2025

    PW #18 - Inside HubSpot : Construire et unifier un écosystème partenaire avec Lauren Legastelois

    Programme partenaires HubSpot : pensé dès le départ comme levier de rétention client, pas d'acquisition. C'est ce choix fondateur qui explique tout le reste. Lauren Legastelois est dans l'écosystème partenaires HubSpot depuis plus de 8 ans. Team Lead & Senior Channel Account Executive, elle a vécu de l'intérieur l'évolution du programme, des agences vers les intégrateurs, puis l'unification Solutions Partners et App Partners. Ce qu'elle décortique : comment un programme partenaires se structure, s'active et se protège des conflits à grande échelle. Dans cet épisode : Comprendre pourquoi le programme partenaires HubSpot a été pensé comme levier de rétention et non d'acquisition depuis le départ Suivre l'évolution du programme : agences vers intégrateurs vers éditeurs SaaS, ce que chaque étape a changé Maîtriser le rôle du co-sell, du partner-sourced et de Crossbeam dans un écosystème partenaires à grande échelle Comprendre comment l'unification Solutions Partners et App Partners a modifié la logique d'activation Identifier les règles qui évitent les conflits de canal et permettent de scaler un programme partenaires proprement Lauren Legastelois, Team Lead & Senior Channel Account Executive, HubSpot Dans l'écosystème partenaires HubSpot depuis plus de 8 ans. Responsable d'un portefeuille Solutions Partners et App Partners. A accompagné l'évolution du programme partenaires de l'ère agences jusqu'à l'unification des deux types de partenaires. Au programme : Partie 1. Programme partenaires HubSpot : la logique rétention, l'histoire et l'évolution Partie 2. Co-sell, partner-sourced et Crossbeam : comment scaler un écosystème partenaires Partie 3. Anti-conflits et activation à grande échelle : les règles qui permettent de scaler proprement 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/HXavedwUn0w 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

    57 min
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