GTM Lab Podcast

なかむらまこと
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  • Marketing

GTM Labは、「顧客に対面し、売上を最大化する」ロールである、マーケティング、営業、カスタマーサクセス（CS）、プロフェッショナルサービスなどに関する「これまで」と「これから」を探索するプロジェクトです。また、Go-to-Market領域で進化するAIベースのツールなども探求します。この番組を通して新たな気づきや活動、パートナーシップが生み出されることを究極の目標と考えています。

Episodes

  1. 4d ago

    Episode 05｜AIは上司になる。人間に残るのは、フィジカルと、人と人のつながり。自動化シナリオ実装 国内NO.1クラスのMer服部真さん

    「GTMエンジニアって言葉が出てきて、やっとしっくりくる名前が来たなって」 そう話すのは、今回のゲスト・服部 真さん。 株式会社Merの執行役員として、エストニア発CRM「Pipedrive」の日本唯一のマスターパートナーを務めながら、少数精鋭の営業組織の立ち上げを牽引される方です。 Make社から「日本一のクレジット消費量」と言われるほどの400以上のシナリオを構築し、業務委託含め10名の少数精鋭チームで事業全体を回す。その実践の背景にある考え方が、今回の話の核心でした。 「AIは上司になる。人間がやることはフィジカル領域にシフトしていく」という服部さんの言葉が、収録が終わった今も頭に残っています。 ▍ゲスト紹介 服部 真｜株式会社Mer（メル） 執行役員 パーソルプロセス＆テクノロジーのBDRからキャリアをスタート。大手通信企業常駐でコールドコールによる新規開拓を経験後、ユーソナー（旧ランドスケイプ）のフィールドセールスを経て、2022年に株式会社Merにジョイン。IS立ち上げからSalesOps、現在は執行役員としてビジネスサイド全体を管掌。趣味はサウナ。 ▍今回のトピック ・エストニア発CRM「Pipedrive」を日本に根付かせるまでの現実 ・Make（iPaaS）で400以上のシナリオを構築。自動化の全体像 ・個別最適なAI活用から、ワークフローへの組み込み ・AIは上司になる——人間はフィジカルとコミュニケーションで戦う時代へ ・AIネイティブなGTM基盤——なぜデータが唯一変わらないレイヤーなのか ・Data Sangoが生まれた理由——CRMデータのクレンジング・エンリッチメントの意義 ・AEO（Answer Engine Optimization）の台頭とSEOの衰退 ▍タイムライン 00:00 オープニング 02:08 キャリアの起点:パーソルグループのBDRからSalesTechへ 09:14 Mer株式会社の3事業：Pipedrive・Diver・Data Sango 17:32 Pipedriveの日本展開：知名度ゼロから1000社へ 18:15 IS立ち上げの現場：当時は手動リサーチを1日40セット 25:12 Make活用の全体像：社内シナリオ400種類、日本一のクレジット消費量 28:28 自動化シナリオの実例：リード→リサーチ→AI文面生成→CRM登録 36:16 バックオフィスの自動化：経理・請求処理も含めた全体最適 45:18 「AIは上司になる」：人間はフィジカルとコミュニケーションへシフト 52:27 注目するGTMトレンド①：AIネイティブなGTM基盤の標準化 53:25 注目するGTMトレンド②：AEOの台頭 58:14 データが唯一、変わらないレイヤー——Data Sangoが生まれた理由 01:02:40 「人と人とのコミュニケーションは残る」 ▍関連リンク ・服部 真さん：https://www.linkedin.com/in/makoto-hattori ・株式会社Mer：https://www.merinc.co.jp/ ・SaaStr：https://www.saastr.com/ ▍GTM Lab https://note.com/gtmlab ■ お便り・感想はこちら https://x.gd/qELUv

    1h 5m

  2. May 19

    Episode 04 | GTMエンジニアとは？Clayから学ぶデータとAIでGTMはどう変わるか？

    営業10人のチームを1人＋AIエージェントに。 2025年秋、Vercelのこの事例がポッドキャストで語られたとき、私は「これはGTMの構造が変わり始めている」と直感しました。その背後にあった概念が、GTMエンジニア。 今回のゲストは「GTMエンジニア」という言葉を世に広めたClay社でカスタマーサクセスを担当する服部摩耶斗さん。求人が1年で63件から3000件に増加したGTMエンジニアとは何者なのか、Clayのデモ画面を交えながら約1時間、じっくりお話ししました。 ▍ゲスト紹介 服部摩耶斗さん HubSpotで3年間カスタマーサクセスを担当し、グローバルアワードを受賞。データドリブンなGTMへの強い関心からClay社に入社。現在はグローバルのエンタープライズ顧客サポートを担いながら、日本市場展開も推進中。 ▍このエピソードで話したこと  ・GTMエンジニアという概念はどこから来たのか ・SDR10人→1人+AIエージェント（Vercel事例） ・State of GTM Engineering Report ・GTMエンジニアとは「何をする人」なのか ・Clayのデモ（データ集約／AIエンリッチ／GTMアクション） ・Claude CodeやCursorとClayの棲み分け ・GTMマチュリティモデル3段階 ・日本市場の課題：データ・人材・組織の3つの壁 ・LayerXがGTMエンジニアの採用を開始 ▍タイムライン 00:00 オープニング・今日のテーマ紹介 01:29 服部さん自己紹介（HubSpot→Clay） 04:30 Lenny's PodcastとVercel事例 08:00 State of GTM Engineering Report 10:34 GTMエンジニアという言葉はClayが作ったのか？ 14:00 GTMエンジニアの定義——一言で言えない職種を紐解く 18:00 Clay以前の世界：マニュアルベースのGTMとその限界 25:00 ICPがすべての起点になる 29:13 Clayの製品デモ 38:19 スプレッドシートライクなUI・自然言語処理 46:09 Claude CodeではなくClayを使う理由 51:00 完成した「営業向けプレリサーチメモ」の実例 54:00 GTMマチュリティの3フェーズ 56:20 日本市場でのGTMエンジニア位置   ▍関連リンク / 参考情報 服部さんLinkedIn 服部さんX投稿 State of GTM Engineering Report Clayブログ記事｜GTM Engineerについて Lenny's Podcast（Vercel事例） LayerX｜GTMエンジニア採用記事 ■ お便り・感想はこちら https://x.gd/qELUv

    1h 6m

  3. Apr 15

    Episode 03｜The Modelでは、もう遅い。〜意思決定の57%以前に刺さるGTM戦略〜

    The Modelをやっていれば大丈夫、という時代は終わっている。 購買プロセスの57%の時点で、候補ベンダーはすでに絞られている。72%の顧客が1〜3社の候補からしか選ばない。勝負はリードが来る「前」に始まっています。 今回のゲストは、Microsoft・Cisco・SAS Instituteなど複数の外資系企業でGTM戦略・プロダクトマーケティングを歴任し、現在は独立コンサルタントとして複数社を支援する北川裕康さん。 GTM戦略設計の方法、SICモデルによる統合マーケティング、生成AIの悪循環まで、約1時間にわたって語っていただきました。 ▍ゲスト紹介 北川 裕康（独立コンサルタント） 富士通（エンジニア）→ DEC（プリセールス）→ Microsoft日本法人（プロダクトマーケティング）→ Cisco Systems → SAS Institute を経て独立。現在はスタートアップから中堅・大手まで複数社の経営戦略・GTM戦略顧問。LinkedIn・noteにてGTM関連記事を発信中。 ▍今回のトピック ・エンジニア出身だからこそ作れるメッセージ ・弱者の戦い方（ランチェスター戦略の実践） ・GTMの基本：セグメンテーション＋フラグメンテーション ・The Modelの限界と「57%問題」 ・SICモデルと統合マーケティング ・生成AIの悪循環に気をつけよ ▍タイムライン 00:00 オープニング・北川裕康さん自己紹介 03:52 キャリアの軌跡—エンジニアからGTM戦略家へ 13:23 Microsoft時代—SQLサーバーをゼロから100億円へ 14:56 弱者の戦い方—1番手と戦ってはいけない 19:29 The Modelの限界とは何か 36:18 SICモデル—0%以前に刺さるコンテンツの作り方 46:48 生成AIの悪循環—スキルを積まなければセンスはつかない 52:53 AIとGTM 58:20 北川さんからのメッセージ ▍関連リンク/参考情報（番組内で紹介） ・北川裕康さん LinkedIn ・北川裕康さん note ・「生成AIの悪循環」LinkedIn記事 ・「なぜ、あなたの製品は選ばれないのか？」 ・『隠れたキーマンを探せ』 ・『楠木建の頭の中』 ・『BCGプライシング戦略』 ■ お便り・感想はこちら https://x.gd/qELUv

    1h 3m

  4. Mar 17

    Episode 02｜センターピンを狙え！事例化は顧客の成功と一致する。〜外資系スタートアップの立ち上げ期のAEの役割〜

    外資系スタートアップの日本立ち上げAEは、何を最優先すべきか？ ClickHouse・ElasticでB2B営業を担ってきた鈴木征人さんが、ICP仮説の作り方・事例化戦略・OSSコミュニティ活用・AI活用術を語ります。 ▍ゲスト紹介 鈴木征人（ClickHouse / Enterprise Account Executive） Red Hat → Elastic（2018年入社、営業3番目）→ ClickHouse（2024年12月、日本立ち上げほぼ1番目）。 ゼロから日本市場を開拓してきたB2Bセールスのプロ。 ▍今回のトピック ・外資系スタートアップ 日本立ち上げAEの仕事 ・ICP（理想顧客像）の仮説をどう作り、どう検証するか ・センターピン事例の狙い方と、事例化が顧客の成功と一致する理由 ・OSSという特性を活かした草の根アプローチとコミュニティ運営 ・Speakly・Gamma・ElevenLabsなど、B2B営業を変えるAIツール活用術 ▍タイムライン 00:00 オープニング・鈴木征人さん自己紹介 07:1 Elastic入社の経緯とIPO前夜のシリコンバレー研修 14:12 立ち上げ期のセンターピン事例化戦略 20:19 ClickHouse日本立ち上げのリアル〜リストゼロからスタート〜 39:00 ICP仮説の作り方とパイプライン創出の再現性 45:00 OSSコミュニティをフラットに運営する重要性 52:00 AI時代のB2B営業〜Speakly・Gamma・ElevenLabs活用術〜 57:36 営業はクリエイターになる？未来のB2Bセールス ▍関連リンク/参考情報（番組内で紹介） ElasticClickHouseElastic創業者 Shay BanonGenSparkSpeaklyElevenLabsピックルボールGTM Lab ニュースレター（note | LinkedIn)GTM Lab Podcast (Youtube | Spotify | Apple | Amazon) ■お便り感想などは以下のフォームから https://x.gd/qELUv

    1h 6m

  5. Mar 2

    Episode 01｜焼きそば屋で理解を深めるGTM概論〜外資系営業組織立ち上げの経験を紐解く〜

    #GTMLab Podcast、第1回は、DeepL GTM Strategyの藤原茂晴さんをゲストにお迎えしました。 Red Hatアジアパシフィックでのインサイドセールス立ち上げ、Slack日本法人6番目社員としてのフィールドセールス組織の構築、そしてDeepLのヨーロッパ外第1号社員として日本支社をゼロから立ち上げるなど、10年以上にわたって「立ち上げ」を軸にキャリアを歩んできた藤原さん。 今回は、そのリアルな経験談をもとに、売上1億・3億・5億のフェーズをどうスケールさせるか、立ち上げに不可欠なエンジンとは何かを深掘りしています。 ご自身が作ったという「焼きそば理論」、営業組織立ち上げのポイント、そしてGTMの定義までもっと深堀りしたかったですが、たくさんお話うかがい過ぎて時間が1時間半くらいになってしまいました！ SaaS・国内スタートアップ・新規事業担当者まで、事業立ち上げに携わるすべての方に届けたい内容です。 ■スピーカー 🎙 ゲスト：藤原 茂晴さん DeepL GTM Strategy （アジアパシフィック責任者） 🎙 ホスト：中村 誠 TC3株式会社 / GTM Lab ■チャプター 00:00 イントロ 00:32 藤原さんのご経歴紹介 09:11 藤原さんの原体験・マインドセット 13:52 事業立ち上げの新理論「焼きそば理論」 19:18 立ち上げ期に営業工数にさけるのは4割？！ 27:46 DeepL 日本法人立ち上げ・入社前のFounderへのピッチ 36:41 製品改善とトップエンタープライズ市場へのアプローチ 39:18 執筆中の「Go-to-Marketの教科書（仮』について 41:19 Go-to-Marketの定義 56:25 横のコミュニケーションの重要性 1:09:27　GTM Strategyのお仕事とAIツールの活用状況 1:17:37　GTM関連で参考になる情報など 1:19:55　おわりに ■参考情報（番組内で紹介） DeepLSlackSaaStock（SaaS系カンファレンス）Bow-tie モデルSaleLoftGong『The Model』(PR)『All for SaaS』(PR)『Go to Market Strategist』(PR)『From Impossible to Inevitable』(PR) ■お便り感想などは以下のフォームから https://forms.gle/z9rGt11FvAHZM9fX9

    1h 24m

  6. Feb 6

    Episode 0｜GTM Labのご紹介

    このエピソードでは、自己紹介を兼ねて、自身の経歴、趣味、職務経験について語ります。 また、GTM Labポッドキャストを始めたきっかけや、今後のエピソードの計画についても紹介します。 ＜チャプター＞ 00:00 ポッドキャストの紹介と目的 00:58 自己紹介とバックグラウンド 06:32 GTM Labの立ち上げと意義 08:37 Go to Marketの概念と重要性 10:40 AI時代におけるマーケティングの変化 12:59 ポッドキャストの意義と今後の展望 15:47 このポッドキャストでやっていきたいこと 17:49 まとめ 19:44 Endroll ＜ #GTMLab について＞ GTMLab(ブログ）：https://note.com/gtmlab 主宰なかむら：https://www.linkedin.com/in/makotonakamura88/

    20 min
  • 6 Episodes

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