GTM ROOM

Andrés Barreto y Miguel Cabrera
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GTM Room es un espacio donde hablamos de lo que normalmente se queda dentro de las empresas B2B. Go-to-market, ventas consultivas, pipeline, positioning, crecimiento, equipos y todo lo que ocurre cuando una empresa tiene buen producto o servicio… pero todavía no ha conseguido construir un sistema de crecimiento realmente sólido. Conversaciones reales. Sin fórmulas mágicas. Sin intentar simplificar algo que normalmente es bastante más complejo de lo que parece. — Andrés Barreto y Miguel Cabrera

  1. 5d ago

    3 errores de comunicación que te alejan de la venta | Ventas B2B

    Tu presentación de empresa, tus ganas de caer bien y tu forma de interpretar las respuestas del cliente pueden estar frenando tus ventas. En este episodio de GTM Room debatimos sobre tres errores de comunicación en ventas B2B que aparecen en emails, reuniones y seguimientos comerciales. Suscríbete a la newsletter de GTM Roomhttps://gtmroom.substack.com/ Preparas una presentación con vuestra trayectoria, clientes y funcionalidades, pero empiezas a explicarla antes de conocer qué preocupa a la persona que tienes delante. Intentas ser tan amable que acabas dando la razón en todo, incluso cuando tu experiencia te dice que deberías cuestionar algo. Y cuando recibes un «parece interesante, hablamos el próximo trimestre», lo interpretas como una oportunidad de venta. En el episodio 15, Andrés Barreto y Miguel Cabrera ponemos sobre la mesa estas tres situaciones y discutimos cómo abordarlas desde la venta consultiva, con preguntas, criterio propio y un seguimiento adaptado al contexto de cada potencial cliente. También hablamos de la diferencia entre discrepar y ser agresivo, de cómo mantener el contacto aportando algo útil y de lo que ocurre cuando llenamos una reunión de jerga que parte de los asistentes apenas entiende, incluida la persona que tiene que aprobar la compra. Los capítulos del episodio: 00:00 Tres errores de comunicación en ventas B2B01:20 Tu presentación de empresa le importa más a tu jefe que a tu cliente06:34 Preguntar y escuchar antes de presentar tu producto09:35 Querer caer bien hasta dejar de aportar criterio14:11 Cómo discrepar con un cliente y aportar valor18:29 Defender tu postura sin caer en la agresividad20:52 Confundir una respuesta amable con una oportunidad de venta22:08 Seguimiento comercial y nurturing según el contexto26:10 Otros errores de comunicación y relación posventa27:40 La jerga que deja fuera a quien decide la compra31:07 Cierre del episodio ¿Cuál de estos tres errores ves más a menudo? ¿Añadirías alguno? Déjanos tu experiencia en los comentarios. GTM Room es el podcast en español de Andrés Barreto y Miguel Cabrera sobre go-to-market, ventas B2B y desarrollo de negocio. #VentasB2B #ComunicacionComercial #VentaConsultiva

  2. Oct 23

    3 mentiras de ventas B2B que te hacen perder tiempo y dinero

    Contratar a un comercial estrella, multiplicar las llamadas y ofrecer más opciones al cliente puede parecer una buena estrategia de ventas B2B, hasta que descubres que estás gastando más sin vender mejor. 📩 Suscríbete a la newsletter de GTM Roomhttps://gtmroom.substack.com/ En el episodio 14 de GTM Room, Andrés Barreto y Miguel Cabrera cuestionamos tres mentiras de ventas que siguen condicionando cómo se contrata, se prospecta y se presentan propuestas comerciales. La primera es que un buen comercial puede vender cualquier cosa, como si fichar a alguien con experiencia y contactos pudiera arreglar una propuesta de valor débil, un producto que no cumple o una empresa que no está preparada para acompañar la venta. La segunda es que cuanta más actividad comercial, mejores resultados, aunque las llamadas, los emails y los seguimientos estén dirigidos a personas que difícilmente van a comprar. Hablamos del perfil de cliente ideal o ICP, de la cualificación de oportunidades y de cómo un pipeline lleno puede distorsionar la previsión de ventas. La tercera es que cuantas más opciones demos al cliente, más fácil será que compre, cuando presentar todo lo que hacemos puede complicar la decisión y dificultar que nuestro interlocutor defienda la propuesta dentro de su empresa. También debatimos cuándo un seguimiento comercial aporta valor, cuándo se convierte en insistencia y por qué simplificar una propuesta puede ayudarte a competir con empresas que ofrecen menos, pero se explican mejor. Una conversación sobre ventas consultivas, prospección comercial y estrategia go-to-market para fundadores, directores comerciales y equipos B2B que quieren revisar qué hay detrás de sus resultados. CAPÍTULOS 00:00 Las tres mentiras de ventas que debatimos01:20 Un buen comercial puede vender cualquier cosa04:45 Contratar a un comercial estrella y esperar que lo arregle todo08:22 Preparar la empresa para que ventas pueda cerrar09:46 Más actividad comercial no garantiza mejores resultados12:01 Menos llamadas y un cliente objetivo mejor definido14:14 Seguimientos comerciales que aportan valor16:56 Pipeline lleno y previsiones de ventas poco fiables19:29 Más opciones no siempre facilitan la compra22:35 Simplificar la propuesta y resolver la necesidad urgente24:28 ¿Puede tu cliente explicar tu propuesta a sus directivos?26:13 Cierre ¿Cuál de estas tres creencias sigue más presente en tu empresa? Cuéntanos en los comentarios en cuál estás de acuerdo y cuál nos discutirías. GTM Room es un pódcast en español de Andrés Barreto y Miguel Cabrera sobre go-to-market, ventas consultivas y crecimiento B2B. #VentasB2B #EstrategiaComercial #GTMRoom

  3. Oct 16

    Tu producto cruza fronteras. Tu reputación no | Ventas B2B con Kevin Paiser | GTM Room #13

    Que tu producto funcione en España no significa que alguien vaya a confiar en él fuera. En este episodio de GTM Room hablamos con Kevin Paiser, de Reveni y con experiencia en Shopify, sobre ventas B2B, expansión internacional y cómo abrir mercado cuando todavía nadie te conoce. 📩 Suscríbete a la newsletter de GTM Roomhttps://gtmroom.substack.com/ Llevas tus casos de éxito, tu presentación y una tecnología que ya tiene clientes. Pero llegas a otro país y las agencias no saben quién eres, tus referencias no les resultan familiares y hay competidores locales que llevan años construyendo relaciones. ¿Por dónde empiezas a vender? Kevin Paiser se sienta con Andrés Barreto y Miguel Cabrera en el episodio 13 para hablar de lo que implica ganarse un sitio en un mercado nuevo. Desde las diferencias entre vender en España y Reino Unido hasta la importancia de tener presencia local, conseguir las primeras referencias y combinar venta directa con una red de partners. Y ahí aparece otra pregunta que merece una conversación aparte. ¿Por qué una agencia debería jugarse su reputación recomendando tu producto? Hablamos de comisiones, confianza, acceso a quienes gestionan las cuentas y del valor de asumir trabajo y responsabilidad para que el partner pueda recomendarte con tranquilidad. También debatimos sobre la prospección masiva con inteligencia artificial, lo que se pierde al gestionar equipos comerciales en remoto y esas conversaciones antes o después de una reunión que pueden ayudarte a entender al cliente mejor que toda la presentación. Una charla entre amigos sobre ventas de tecnología, relaciones comerciales y go-to-market, con experiencias propias, preguntas incómodas y alguna pulla. CAPÍTULOS 00:00 Presentamos a Kevin Paiser y su experiencia en Shopify y Reveni06:10 Equipos de ventas en remoto frente a oficina09:01 Gestión comercial, datos y actividad del equipo10:32 Actitud, formación y vendedores que utilizan IA12:55 Coaching comercial y miedo al feedback15:45 Prospección con IA y email masivo en ventas B2B18:32 El valor de las reuniones presenciales y el «postpartido»21:30 Diferencias entre vender en España y Reino Unido24:00 Cómo construir una presencia local en un mercado nuevo27:09 Partners, credibilidad y primeras referencias29:21 Venta directa y partners para abrir mercados internacionales33:37 Qué motiva a una agencia a recomendar tu tecnología38:16 Comisiones, responsabilidad y carga de trabajo40:32 Por qué también debes hacer discovery a tus partners SOBRE GTM ROOM GTM Room es un podcast en español sobre go-to-market, ventas B2B y crecimiento de empresas tecnológicas, con Andrés Barreto y Miguel Cabrera. Hablamos de los retos de vender, gestionar equipos comerciales, desarrollar partnerships y abrir nuevos mercados desde la experiencia de quienes trabajan en ello. ¿Cuál fue el mayor choque de realidad que te llevaste al empezar a vender en otro país? Te leemos en los comentarios. Comparte este episodio con quien esté preparando su expansión internacional y suscríbete para seguir las próximas conversaciones. #VentasB2B #VentasInternacionales #GTMRoom

  4. Oct 2

    Tu mejor vendedor no debería ser director comercial (y otras 2 mentiras)

    ¿Tu mejor vendedor debería convertirse en director comercial? ¿El fundador tiene que abandonar las ventas para que la empresa pueda escalar? ¿Un gran producto termina vendiéndose solo? En este episodio de GTM Room, Andrés Barreto y Miguel Cabrera desmontan tres creencias muy extendidas sobre ventas, liderazgo comercial y go-to-market. Hablamos de por qué promocionar al mejor vendedor puede hacer que pierdas a un gran comercial y ganes a un mal director; por qué el fundador debe dejar de ser imprescindible sin desconectarse del mercado; y por qué el producto objetivamente mejor no siempre es el que consigue venderse. También debatimos sobre salarios e incentivos comerciales, ventas estratégicas, dependencia del fundador, distribución, confianza y la eterna pregunta: si solo pudieras invertir en una cosa, ¿mejorarías el producto o las ventas? 📩 Suscríbete a la newsletter de GTM Room:https://gtmroom.substack.com/ GTM Room es un podcast sobre ventas B2B, go-to-market, dirección comercial, desarrollo de negocio y crecimiento empresarial, con Andrés Barreto y Miguel Cabrera.

  5. Sep 25

    No vende el mejor producto, sino el que genera más confianza

    En B2B no siempre vende la empresa que tiene el mejor producto. Muchas veces vende la que consigue parecer más sólida, generar más confianza y comunicar mejor su valor. En este episodio de GTM Room hablamos de por qué algunas empresas con buenos productos pierden oportunidades frente a competidores que saben posicionarse mejor. Analizamos cómo influyen la web, la marca, los casos de éxito, los testimonios de clientes y la forma de hacer prospección en la percepción de una empresa. También hablamos de las páginas creadas rápidamente con IA, del contenido superficial que está inundando LinkedIn y del daño que puede provocar una estrategia de outbound basada únicamente en enviar cientos de mensajes. Porque una buena tecnología no se vende sola. El mercado necesita entenderla, confiar en la empresa que hay detrás y encontrar señales que reduzcan el riesgo de comprar. En el episodio hablamos de: – Por qué en ventas B2B no siempre gana el mejor producto– Cómo construir confianza antes de una reunión comercial– Qué transmite una web creada con IA sin una capa profesional– Por qué los clientes y casos de éxito venden mejor que el propio equipo– Cómo la prospección masiva puede perjudicar la reputación de una empresa– Por qué publicar más contenido no significa construir una marca mejor– Cómo diferenciarse en un mercado saturado de SaaS, mensajes y automatizaciones– La importancia de ser bueno, parecerlo y poder demostrarlo GTM Room es un espacio de conversación sobre go-to-market, ventas B2B, marketing, posicionamiento, desarrollo de negocio y construcción de confianza. Presentado por Andrés Barreto y Miguel Cabrera. Lee la newsletter de GTM Room y recibe las próximas reflexiones: https://gtmroom.substack.com/ ¿Cuánto influye la percepción cuando una empresa elige proveedor? Te leemos en los comentarios. #VentasB2B #GoToMarket #MarketingB2B

  6. Sep 11

    Por qué un buen SaaS fracasa aunque tenga un gran producto | GTM Room #10

    Un buen producto no garantiza un buen negocio. Hay empresas SaaS con tecnologías realmente buenas que nunca consiguen despegar porque el problema no estaba únicamente en construir el producto. Estaba en conseguir que alguien quisiera comprarlo. En el episodio 10 de GTM Room hablamos sobre cómo llevar un SaaS al mercado durante sus primeras etapas. ICP, primeras ventas, pricing, early adopters, posicionamiento, marketing B2B, desarrollo de negocio y entrada en el ecosistema. También debatimos sobre algunos errores que hemos visto de cerca: perseguir grandes logos demasiado pronto, intentar generar miles de leads cuando quizá solo existen 20 o 30 cuentas realmente interesantes, copiar el go-to-market de otro país o mantener una estrategia demasiado rígida cuando el mercado está diciendo otra cosa. Porque una cosa es desarrollar una gran tecnología y otra muy distinta conseguir que el mercado confíe en ella y la compre. 📩 Newsletter de GTM RoomHttps://gtmroom.substack.com

  7. Jul 24

    El mercado NO compra el mejor producto. Compra el que entiende | GTM Room #9

    Hay empresas con un producto objetivamente mejor que su competencia... y aun así pierden ventas. No porque su tecnología sea peor. No porque su equipo venda mal. Sino porque el mercado no entiende realmente qué problema resuelven. En este episodio de GTM Room hablamos de uno de los mayores errores que vemos en empresas B2B, SaaS y tecnología: construir un gran producto y asumir que eso será suficiente para venderlo. Durante la conversación hablamos de por qué un mal posicionamiento puede alargar los ciclos comerciales, provocar comparaciones equivocadas, hacer que el precio parezca caro y permitir que competidores inferiores sigan ganando oportunidades. También compartimos cómo abordar el lanzamiento de productos innovadores, cómo competir contra empresas consolidadas y por qué escuchar constantemente al mercado es una ventaja competitiva mucho mayor que añadir funcionalidades sin parar. En este episodio descubrirás: • Por qué el mercado no compra necesariamente el mejor producto. • Cómo un mal punto de comparación puede destruir una venta. • Qué ocurre cuando el equipo habla más del producto que del problema del cliente. • Cómo validar una propuesta de valor antes de escalar. • Cómo competir contra empresas que llevan años dominando una categoría. • Qué papel juega el Product Marketing dentro de un Go-To-Market sólido. Si trabajas en ventas B2B, marketing, Go-To-Market, SaaS, eCommerce o tecnología, este episodio te ayudará a entender por qué muchas empresas no tienen un problema de producto, sino de posicionamiento. 📩 Cada semana ampliamos estas conversaciones en nuestra newsletter: 👉 https://gtmroom.substack.com Encontrarás aprendizajes prácticos sobre Go-To-Market, ventas, posicionamiento, Product Marketing y crecimiento B2B que compartimos a partir de nuestra experiencia trabajando con empresas tecnológicas. Si el episodio te aporta valor, suscríbete al canal y cuéntanos en comentarios cuál ha sido el mayor reto que has vivido intentando vender un producto innovador. 00:00 ¿Qué pasa cuando el mercado no entiende tu producto? 02:20 El problema de comparar contra la competencia equivocada. 07:30 Por qué las funcionalidades no venden por sí solas. 10:00 Competir contra empresas que llevan años en el mercado. 14:00 Innovar también tiene un coste. 17:00 Cómo validar antes de escalar. 20:30 Escuchar al mercado cambia el producto. 23:30 La importancia del ecosistema y las relaciones. 26:45 Conclusiones. Capítulos

  8. Jul 17

    Tu año comercial NO tiene 12 meses (y eso está arruinando tus ventas) | GTM Room #8

    ¿De verdad el problema es el verano... o llegaste demasiado tarde? Cada año ocurre lo mismo. Julio y agosto llegan, las respuestas desaparecen, las reuniones se cancelan y los equipos comerciales culpan a las vacaciones. Pero el verdadero problema empezó muchos meses antes. En este episodio de GTM Room, hablamos sobre cómo gestionar los periodos valle en ventas B2B, por qué septiembre suele empezar con el pipeline vacío y cómo planificar un año comercial teniendo en cuenta la realidad de cada mercado. También compartimos cómo aprovechamos estos meses para fortalecer el pipeline, preparar el Q4, investigar nuevas cuentas y llegar a septiembre con reuniones ya cerradas en el calendario. Si trabajas en ventas, eres CEO, Founder, CRO, CMO o lideras un equipo comercial, este episodio probablemente te hará replantearte cómo construyes tus objetivos anuales. Cómo afectan los periodos valle a las ventas B2B.Por qué agosto no es el verdadero problema.Cómo preparar septiembre antes de irte de vacaciones.La importancia de cerrar reuniones antes del verano.Cómo aprovechar los meses de menor actividad para generar pipeline.Investigación comercial, prospección y planificación.Cómo distribuir objetivos comerciales durante el año.📩 Newsletter de GTM Room Cada semana compartimos aprendizajes prácticos sobre Go-To-Market, ventas B2B, liderazgo comercial y crecimiento de empresas. 👉 https://gtmroom.substack.com/ Si te ha gustado el episodio: 👍 Dale a Me gusta. 💬 Cuéntanos en comentarios cuál es el periodo más complicado para vender en tu sector. 🔔 Suscríbete para no perderte los próximos episodios.

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