DER Einkaufs-Insider

Werner Wonisch
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Warum verlieren erfahrene Geschäftsführer in Preisverhandlungen regelmäßig Marge? Weil Einkäufer täglich darauf trainiert sind, Lieferanten systematisch unter Druck zu setzen. Im Podcast DER EINKAUFS-INSIDER zeigt Werner Wonisch die andere Tischseite. Er ist seit 25 Jahren als Einkäufer tätig, unter anderem bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen. Für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU im Maschinenbau, in der Metallverarbeitung und im Stahlbau zeigt er: ✔ Welche Hebel der Einkauf wirklich nutzt ✔ Wie du Rabattforderungen souverän parierst und Preiserhöhungen durchsetzt ✔ Wie du Einkaufstaktiken sofort erkennst ✔ Wie du vom Bittsteller zum gleichberechtigten Verhandlungspartner wirst Praxis-Einblicke direkt aus dem Verhandlungsraum dieser Woche. 🎙️ Host: Werner Wonisch (Deal-Architektur™) 🌐 wernerwonisch.at/jetzt

  1. 3d ago

    EP040: Die Klumpenrisiko-Falle - Wie du dich aus der Erpressbarkeit deines größten Kunden befreist

    Die Klumpenrisiko-Falle: Wie du dich aus der Erpressbarkeit deines größten Kunden befreist Ein einziger Großkunde macht dreißig oder vierzig Prozent deines Umsatzes aus. Doch mit jedem neuen Rabattwunsch bröckelt deine Marge, während die Sorge vor dem Auftragsverlust deinen Vertrieb lahmlegt. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, wie Großkunden ihre Machtasymmetrie gezielt nutzen und warum das reine Festhalten am Umsatz deine Existenz gefährdet. Wir beleuchten die wirtschaftliche Logik hinter der A-Kunden-Abhängigkeit und zeigen auf, wie du durch Kapazitätsgrenzen, Preisgleitklauseln und Gegenforderungen die Souveränität für dein Werk zurückgewinnst. In dieser Episode erfährst du: Die Illusion der Vollauslastung: Warum hohe Kundenkonzentration dein Bankenrating verschlechtert und deine EBIT-Marge entwertet. Bluff oder echte Alternative: Wie du unverbindliche Drohungen des Einkäufers von realen Verlagerungsschritten unterscheidest. Das Prinzip der Kapazitätsdeckelung: Wie du Obergrenzen für Engpassmaschinen festlegst, um nicht mehr erpressbar zu sein. Margenschutz im Bestand: Wie du Basisvolumen und Spitzenmengen vertraglich trennst und jede Konzession an harte Gegenleistungen koppelst. Der Hebel der Woche: Erfahre, wie du den exakten Abhängigkeitsgrad deiner drei größten Kunden ermittelst und eine verbindliche Freigabeuntergrenze verankerst. Möchtest du das Klumpenrisiko in deinem Betrieb objektiv bewerten? Lade dir das kostenlose Klumpenrisiko-Prüfraster herunter: wernerwonisch.at/bonus Möchtest du anstehende Preisverhandlungen mit Großkunden im geschützten Raum vorbereiten? Der direkte Weg zum Sparring: wernerwonisch.at/jetzt Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  2. Sep 22

    EP039: Verloren auf der Zielgerade - Warum das fehlende Verlustanalyse Verluste wiederholt

    Verloren auf der Zielgerade: Warum das fehlende Verlustanalyse Verluste wiederholt Dein Vertrieb arbeitet wochenlang an einem Großprojekt. Das Angebot ist perfekt kalkuliert. Am Ende landet jedoch nur eine sterile Absage im Postfach, mit dem ewig gleichen Argument des zu teuren Preises. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, warum Einkäufer dieses Argument oft nur als bequemes Schutzschild nutzen und welche verdeckten Gründe im Buying Center tatsächlich den Ausschlag geben. In dieser Episode erfährst du: Das Schutzschild der Absage: Warum Einkäufer den echten Vergabegrund zur Haftungsvermeidung und Effizienzsteigerung bewusst zurückhalten. Der Zuschreibungsfehler: Warum die eigenen Verlustannahmen deines Vertriebs oft falsch sind und die reale Entscheidung im Buying Center liegt. Die verdeckten TCO-Hebel: Wie Logistikhandbücher, Werkzeugklauseln, Qualitätsaudits und Drei-Jahres-Filter dein Angebot im Hintergrund belasten. Die Ursachenanalyse: Wie du ein Prüfraster etablierst, um über prozessuale Systemfragen wertvolle Daten aus jeder Niederlage zu gewinnen. Dein Hebel der Woche: Lerne, wie du für zukünftige Projektverluste ein kurzes Review-Gespräch etablierst und welche konkreten Fragen du dem technischen Fachbereich stellen kannst. Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode: Das Absagen-Prüfraster für Großkunden-Projekte steht dir hier als Download zur Verfügung: wernerwonisch.at/bonus Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor komplexen Preisverhandlungen? In der Deal-Architektur™ bereiten wir Geschäftsführer und ihre Teams systematisch auf den Ernstfall vor. Sichere dir hier deinen Platz in der Deal-Architektur™ Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  3. Sep 15

    EP038: Das CRM-Datengrab - Warum dein Forecast nur zu 60 Prozent stimmt

    Das CRM-Datengrab: Warum dein Forecast nur zu 60 Prozent stimmt Du sitzt in der monatlichen Planungsrunde, das CRM zeigt eine prall gefüllte Pipeline, und die Abschlusswahrscheinlichkeiten stehen auf achtzig oder neunzig Prozent. Doch am Quartalsende fehlen wichtige Aufträge. Die freigehaltenen Schichten in deinem Werk stehen still, und teuer eingekaufte Materialien binden deine Liquidität. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, warum das typische Bauchgefühl im Vertrieb kein verlässliches Werkzeug für deine Kapazitätsplanung ist. Wir beleuchten das CRM-System als oft ungenutztes Datengrab und zeigen auf, wie du den Forecast deines Werks durch harte, prozessuale Meilensteine des Einkaufs auf ein stabiles Fundament stellst. In dieser Episode erfährst du: Die Illusion der Pipeline: Warum unverbindliches Wohlwollen am Verhandlungstisch fälschlicherweise als Abschlusszusage dokumentiert wird. Die Taktik der Rückfallposition: Warum Einkäufer deinen Vertrieb als Plan B warmhalten, solange der bevorzugte Lieferant noch technische Freigaben bestehen muss. Die Härtegradsystematik: Wie du eine eigene Kennzahl auf Basis deiner selbst definierten Meilensteine (wie technische Freigaben, Budgetbestätigungen oder PPAP-Musterberichte) ganz einfach einführen kannst, um Scheinsignale im Forecast sofort zu entlarven. Forecast-Sicherheit: Wie du weiche Besuchsberichte aus deinem CRM verbannst und deine Kapazitätsplanung im Werk wirksam schützt. Der Hebel der Woche: Erfahre, mit welchen drei messbaren Ausschlusskriterien du die geschätzten Wahrscheinlichkeiten deiner Mitarbeiter ersetzt, um ab sofort nur noch auf Basis verifizierter Fakten zu disponieren. Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode: Der Forecast-Härtegrad-Check steht dir als Download zur Verfügung: wernerwonisch.at/bonus Möchtest du deine Vertragsbedingungen und Preisverhandlungen mit Großkunden vertraglich absichern? Der direkte Weg zum Sparring: wernerwonisch.at/jetzt Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  4. Sep 8

    EP037: Drei Sales-Trainings, kein ROI - Warum Verkäufer am Tisch trotzdem einknicken

    Drei Sales-Trainings, kein ROI: Warum Verkäufer am Tisch trotzdem einknicken Dein Vertrieb kommt frisch motiviert aus dem teuren Verkaufstraining. Am Verhandlungstisch steht er einem kaufmännischen Einkäufer gegenüber. Innerhalb von fünf Minuten bricht die zuvor aufgebaute Motivation zusammen – und dein Team gibt unvorbereitet wertvolle Marge ab. In dieser Episode enttarnen wir, warum reine Motivationstrainings im harten B2B-Umfeld verpuffen. Wir beleuchten die unbarmherzige Logik der Einkaufsabteilungen und zeigen auf, warum Einkäufer immun gegen rhetorische Tricks und Verkäuferfloskeln sind. Du erfährst, wie du deinen Vertrieb kaufmännisch so aufstellst, dass er Preisgespräche auf Augenhöhe führt, anstatt im entscheidenden Moment einzuknicken. In dieser Episode erfahren Sie: Die Motivations-Illusion: Warum mentale Energie und Frustrationstoleranz allein am B2B-Verhandlungstisch nutzlos sind. Die Asymmetrie der Systeme: Warum der unvorbereitete Verkäufer gegen den prozessualen Apparat des Einkaufs (KPIs, Scorecards) den Kürzeren zieht. Der Verhaltensreflex unter Stress: Warum das Gehirn unter Druck theoretisches Wissen ausblendet und in alte Nachgiebigkeitsmuster verfällt. Das kaufmännische Fundament: Wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft durch gezielte System-Schulungen gegen den Einkaufsdruck absichern. Der Hebel der Woche: Erfahren Sie, wie Sie unproduktive Motivationsthemen in Ihrem Vertriebsprogramm beenden und durch kaufmännische Vorbereitungsmethoden ersetzen, um Ihre Preise souverän durchzusetzen. Möchten Sie die Verhandlungskompetenz Ihrer Mannschaft im geschützten Raum auf das nächste Level heben? Mit der Deal-Architektur™ bereiten wir Geschäftsführer und ihre Teams systematisch auf kritische Preisverhandlungen vor. Sichere dir hier deinen Platz in der Deal-Architektur™ Wichtiger Hinweis zum Sendeplan: Mit dieser Episode beenden wir unseren täglichen Launch-Sprint. In den letzten 37 Episoden haben wir Ihnen einen umfassenden Überblick darüber gegeben, wie Sie Ihre Marge schützen, direkt aus der 25-jährigen Praxis von Werner Wonisch im industriellen Konzerneinkauf. Ab der kommenden Woche wechseln wir in den regelmäßigen wöchentlichen Rhythmus: Ab jetzt erscheint eine neue Folge von DER EINKAUFS-INSIDER jeden Dienstag pünktlich um 05:00 Uhr. Freuen Sie sich auf spannende neue Themenschwerpunkte, die Ihre Verhandlungen im B2B-Mittelstand noch sicherer machen. Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  5. Sep 7

    EP036: Die inhaltslose Standardabsage - Wie du die echten Gründe für die Niederlage forderst

    Ihr habt wochenlang kalkuliert, Ingenieure haben Überstunden gemacht, und das Angebot ging pünktlich raus. Wochenlang herrscht Schweigen, bis ein steriler Einzeiler im Postfach landet: "Leider konnte Ihr Angebot diesmal nicht berücksichtigt werden." Auf telefonische Nachfrage beim fernen Einkaufsleiter kommt die bequeme Standardausrede, man sei preislich einfach nicht konkurrenzfähig gewesen. Doch diese Episode deckt auf, warum dieses Argument fast immer ein gezieltes kaufmännisches Manöver ist, um Diskussionen abzuwehren und Haftung zu vermeiden. In dieser Episode erfahren Sie, wie Sie das Schweigen brechen und den echten Grund für eine Niederlage aufdecken. Wir betrachten die Situation aus der Beobachterperspektive eines Einkäufers und zeigen Ihnen, wie Sie mit dem zuständigen Einkäufer und dem technischen Fachbereich auf Augenhöhe kommunizieren. In dieser Episode erfahren Sie: Die Illusion der Standardabsage: Warum Konzerne sterile E-Mails aus Sorge vor Haftung vorschalten und was die Ausrede des "zu teuren Preises" wirklich bezweckt. Wer wirklich Bescheid weiß: Warum der ferne Einkaufsleiter die operativen Details nicht kennt und warum Sie stattdessen den zuständigen Einkäufer oder den Fachbereich ansprechen müssen. Die prozessuale Systemfrage: Mit welcher konkreten Formulierung Sie dem zuständigen Einkäufer signalisieren, dass Sie ein Profi auf Augenhöhe sind und ihn dazu bewegen, die wahren Vergabegründe offenzulegen. Verlustdaten als Hebel nutzen: Wie Sie wertvolle Rückmeldungen systematisch in Ihrem CRM-System dokumentieren, um Ihre Marge beim nächsten Projekt wirksam abzusichern. Der Hebel der Woche: Erfahren Sie, mit welcher gezielten Fragestellung Sie euren letzten verlorenen Projekten nachgehen und echte Erkenntnisse für das nächste Angebot gewinnen. Wie Sie diese kaufmännischen Weichen stellen, hören Sie direkt in der Folge. Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode: Das Absagen-Prüfraster für Großkunden-Projekte steht Ihnen als Download zur Verfügung: wernerwonisch.at/bonus Möchten Sie Ihre Vertragsbedingungen und Preisverhandlungen mit Großkunden kaufmännisch absichern? Der direkte Weg zum Sparring: wernerwonisch.at/jetzt Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechtsberatung, Steuerberatung oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  6. Sep 6

    EP035: Der sterile Reklamationsprozess - Problem gelöst, Beziehung beschädigt

    Das technische Problem ist gelöst, der Ersatz geliefert. Doch beim nächsten Verkaufsgespräch verhält sich der Einkäufer auffallend distanziert. In dieser Episode deckt Werner Wonisch auf, warum eine rein prozessuale, sterile Abwicklung von Fehlern das kaufmännische Vertrauen deines Kunden gefährdet. Erfahre, wie du den emotionalen Schaden nach einer Reklamation behebst und die Marge deines Hauses durch ein gezieltes Executive-Follow-up langfristig absicherst. In dieser Episode erfahren Sie: Die Illusion der technischen Lösung: Warum ein perfekt geschlossener 8D-Report die kaufmännische Beziehung nicht automatisch rettet. Die interne Notlage des Einkäufers: Welchem Rechtfertigungsdruck dein Ansprechpartner nach einem Produktionsfehler ausgesetzt ist. Das Executive-Follow-up zur kaufmännischen Vorsorge: Wie Sie als Geschäftsführer durch ein gezieltes Telefonat das Vertrauen des Kunden endgültig zementierst. Die Marge schützen: Wie Sie verhindern, dass alte Fehler im nächsten Preisgespräch als Hebel gegen dich verwendet werden. Der Hebel der Woche: Erfahren Sie, nach welcher klaren Routine Sie kritische Reklamationen auf Inhaber-Ebene nachbereiten müssen, um eure kaufmännische Augenhöhe dauerhaft zu sichern. Hören Sie direkt in die Folge rein. Kostenloses Arbeitsmaterial zur Episode: Der B2B-Reklamations-Sicherungsfahrplan steht Ihnen als Download zur Verfügung: wernerwonisch.at/bonus Möchten Sie Ihre Preisdurchsetzung und Verhandlungskompetenz im geschützten Raum absichern? Der direkte Weg zur Deal-Architektur™: wernerwonisch.at/jetzt Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  7. Sep 5

    EP034: Gute Stimmung, keine Aufträge - Die Forecast-Illusion deines Vertriebs

    Dein Außendienst meldet ein hervorragendes Gespräch. Die Beziehung zum Kunden ist angeblich hervorragend, die Pipeline prall gefüllt. Doch am Ende des Quartals bleiben die tatsächlichen Aufträge aus. In dieser Episode enttarnen wir, warum eine gute Stimmung am Verhandlungstisch oft nichts mit einem kaufmännischen Abschluss zu tun hat. Wir beleuchten die psychologische Dynamik zwischen einem harmoniebedürftigen Vertrieb und einem zielgesteuerten Einkauf. Wir betrachten die Situation aus der Beobachterperspektive eines Einkäufers. Du lernst die wahren Motive hinter der Freundlichkeit der Gegenseite kennen und erfährst, wie du deinen Forecast vor gefährlichen Bauchentscheidungen schützt. In dieser Episode erfahren Sie: Die Illusion der Harmonie: Warum Einkäufer gute Stimmung als strategisches Werkzeug einsetzen und sich Lieferanten als Plan B bis zum bitteren Ende warmhalten. Harte KPIs statt weichem Bauchgefühl: Welche internen Kennzahlen beim Kunden wirklich über den Auftrag entscheiden und warum persönliche Beziehungen für das Einkaufsergebnis bedeutungslos sind. Die Messung des Erfolgs: Wie Sie weiche Kontaktpflege von harten Kaufsignalen im CRM unterscheiden und kaufmännische Klarheit nutzen, um Ihre Augenhöhe am Tisch zu stärken. Der Hebel der Woche: Erfahren Sie, mit welcher konkreten Metrik Sie das gefährliche Bauchgefühl Ihrer Mitarbeiter in den Besuchsberichten ersetzen. Wie Sie Ihr CRM-System ab sofort auf echte Kunden-Zusagen ausrichten, hören Sie direkt in der Folge. Möchten Sie Ihre Vertragsbedingungen und Preisverhandlungen mit Großkunden kaufmännisch absichern? Der direkte Weg zum Sparring: wernerwonisch.at/jetzt Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

  8. Sep 4

    EP033: Die Logistikhandbuch-Falle - Der schleichende Margenfresser nach der Preisverhandlung

    Der Stückpreis für die neue Serie ist nach zähem Ringen endlich vereinbart, der Vertrag unterschrieben. Doch kurz vor dem Serienanlauf verweist die Einkaufsabteilung mit einem beiläufigen Satz auf die Werks- und Logistikvorschriften im Lieferantenportal. Dort wartet ein sechzigseitiges Logistikhandbuch mit herstellereigenen Spezialbehältern, automatisierten EDI-Avisierungen und RFID-Kennzeichnungen. Wenn die Geschäftsführung nachrechnet, wird schnell klar: Fünfstellige Programmierkosten für ERP-Schnittstellen, teure Behälterpools und manuelle Umpackarbeiten im Versand fressen die Rendite des ersten Jahres komplett auf, noch bevor der erste LKW die Rampe verlässt. Warum Zulieferer bei prestigeträchtigen OEM-Aufträgen das Kleingedruckte gerne großzügig überfliegen und wie Sie diesen psychologischen toten Winkel durch einen dreistufigen Prüfprozess schließen, hören Sie in dieser Episode. In dieser Folge erfahren Sie: Die OEM-Listungsfalle: Warum Vertrieb und Geschäftsführung bei großen Markennamen das Kleingedruckte im Portal leichtfertig abnicken. Die versteckten IT-Kosten: Warum EDI-Schnittstellen, Barcode-Validierungen und ERP-Anpassungen den Gewinn im ersten Jahr auffressen. Der 3-Stufen-Prüfprozess: Wie Sie mit einer Abwehrklausel im Angebot, der Machbarkeitsprüfung nach ISO 9001 und dem Durchspielen bis zum Montageband jede Kostenfalle aufdecken. Belastungsanzeigen stoppen: Wie Sie Behälterpools, Leergut-Reinigungsgebühren und Schwundrisiken vor Vertragsunterschrift kaufmännisch klären. Ihr Hebel für diese Woche: Holen Sie die Logistik- und Verpackungsvorschriften Ihrer drei wichtigsten Großkunden auf den Tisch. Wie Sie Ihre Angebotsvorlagen mit einer kaufmännischen Abwehrklausel ausstatten und die Machbarkeitsprüfung verbindlich für IT und Versand verankern, hören Sie direkt in der Folge. Praxis-Werkzeug zur Folge: Laden Sie sich das Prüfraster für Logistik- und Verpackungsvorschriften kostenfrei herunter unter: wernerwonisch.at/bonus Strategische Verhandlungssicherheit im geschützten Raum: Wollen Sie anstehende Großverträge kaufmännisch absichern und nachgeschobene Prozesskosten vorab abfedern? Informieren Sie sich über die Deal-Architektur: wernerwonisch.at/jetzt Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem praktischen Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im konkreten Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

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Warum verlieren erfahrene Geschäftsführer in Preisverhandlungen regelmäßig Marge? Weil Einkäufer täglich darauf trainiert sind, Lieferanten systematisch unter Druck zu setzen. Im Podcast DER EINKAUFS-INSIDER zeigt Werner Wonisch die andere Tischseite. Er ist seit 25 Jahren als Einkäufer tätig, unter anderem bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen. Für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU im Maschinenbau, in der Metallverarbeitung und im Stahlbau zeigt er: ✔ Welche Hebel der Einkauf wirklich nutzt ✔ Wie du Rabattforderungen souverän parierst und Preiserhöhungen durchsetzt ✔ Wie du Einkaufstaktiken sofort erkennst ✔ Wie du vom Bittsteller zum gleichberechtigten Verhandlungspartner wirst Praxis-Einblicke direkt aus dem Verhandlungsraum dieser Woche. 🎙️ Host: Werner Wonisch (Deal-Architektur™) 🌐 wernerwonisch.at/jetzt

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