Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.

Björn W. Schäfer | Entrepreneur, Business Angel & Book Author
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Die Funky Flywheels Show ist der Sales- & GTM-Podcast für B2B-SaaS- & AI-Startups im DACH-Raum zwischen 1–10 Mio. ARR. Im Fokus stehen die vier teuersten Phasen beim Skalieren: 1. Fake Sales Teams Du hast 2–3 Seller eingestellt – aber schließt immer noch den Großteil der Deals selbst. Kein Sales-Team. Nur teures Umsatz-Theater. 2. Symbolic Sales Leadership Head of Sales mit starkem CV, schwachem Impact. 6–12 Monate verloren, hoher Cash-Burn, Frust im Team. 3. Premature Scaling VC-Druck auf 3× Growth – aber dein Sales-Prozess ist nicht replizierbar. Ergebnis: Hohe Burn Rate, schlechte Unit Economics. 4. No Proper PMF – yet 15 Deals, 15 Use Cases. Keine klare GTM-Motion. Kein messbarer, wiederholbarer Mehrwert. Die Funky Flywheels Show hilft dir, diese Phasen zu durchbrechen – mit: klaren Denkmodellenechten Praxisbeispielenund dem systematischen Aufbau deines Revenue RhythmusHost Björn W. Schäfer seziert gemeinsam mit Gründer:innen, Investor:innen und Operators, wie aus Founder-led Sales eine skalierbare GTM-Maschine entsteht. Ohne Theorie.Ohne Floskeln.Nur mit dem, was in der DACH-Realität zwischen 1–10 Mio. ARR wirklich funktioniert.

  1. CUSTOM - das ultimative Qualifizierungsframework für B2B SaaS & AI-Firmen. Die Alternative zu SPICED und MEDDICC - EP 147 | Björn W. Schäfer - Solo

    4D AGO

    CUSTOM - das ultimative Qualifizierungsframework für B2B SaaS & AI-Firmen. Die Alternative zu SPICED und MEDDICC - EP 147 | Björn W. Schäfer - Solo

    Das ultimative Qualifizierungs-Framework für B2B SaaS & AI Companies – CUSTOM Warum verlieren selbst starke B2B SaaS & AI-Teams richtig viel Umsatz, obwohl Pipeline, Produkt und Team eigentlich passen? Weil sie an der falschen Stelle optimieren. Qualifizierung wird fast immer als Sales-Aufgabe verstanden. In Wahrheit ist sie die gemeinsame Sprache deines gesamten Revenue-Teams. In dieser Folge zerlegt Björn W. Schäfer dieses Missverständnis – und zeigt, warum fehlendes Alignment zwischen Marketing, Sales, Customer Success und Product einer der teuersten Growth-Killer überhaupt ist. 👉 Du erfährst: Warum dein Marketing, Sales und CS-Team aktuell drei verschiedene Realitäten vom gleichen Kunden sehen Wieso Leads, die „gut aussehen“, trotzdem nie closen Warum Churn oft schon im Discovery Call entschieden wird Und weshalb dein Product-Team vermutlich für die falschen Kunden baut Die Lösung: CUSTOM Mehr als eine weitere Alternative zu SPICED und MEDDICC. Ein pragmatisches, durchgängiges Qualifizierungs-Framework, das nicht nur Deals gewinnt – sondern Retention, Expansion und Product-Fit gleich mit verbessert. CUSTOM steht für: Context Understanding – Warum jetzt? Was treibt den Kunden wirklich? Urgency & Solution Fit – Gibt es echten Handlungsdruck oder nur Interesse? Stakeholder Mapping – Wer entscheidet wirklich – und wer blockiert? Total Alternatives – Dein größter Wettbewerber ist oft der Status Quo Outcome Quantification – Kein messbarer Impact = kein Deal Mutual Action Plan – Kontrolle über den nächsten Schritt Jedes Element wird messbar gemacht. Jede Funktion arbeitet mit denselben Informationen. Und plötzlich passiert etwas, das in den meisten Teams fehlt: 👉 100% Alignment entlang der gesamten Customer Journey Support the show - - - Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

    19 min
  2. The Power of Positioning – doch wer ist dafür im Lead? - EP 146 | Classics mit Norman Rohr

    MAR 22

    The Power of Positioning – doch wer ist dafür im Lead? - EP 146 | Classics mit Norman Rohr

    Was ich immer wieder beobachte: Gründer:innen investieren früh in eine schicke Webseite und ein tolles Logo Gleichzeitig können die Sales-Reps das Produkt nicht klar positionieren. Nicht, weil sie schlecht sind. Sondern, weil niemand ihnen gesagt hat, was der Kern der Differenzierung ist — vom Produkt her gedacht, nicht vom Marketing oder vom Sales her. Was ich in meinem Bestseller-Buch Funky Flywheels beschreibe: Positionierung ist kein Marketing-Dokument. Es ist eine strategische Entscheidung — wer ist mein ICP, was ist das konkrete Problem, das ich besser löse als die Alternative, und sind diese Alternativen überhaupt? Meistens ist die gefährlichste Alternative nicht der direkte Wettbewerb. Die gefährlichste Alternative ist der Status quo. Der Prospect macht es einfach weiter wie bisher. Und damit hängt ein zweites Problem zusammen, das ich als einen der "klassischen” Skalierungsfehler beschreibe: falscher bzw. unzureichender Product-Market-Fit. Viele Gründer:innen glauben, sie haben PMF — weil Kunden kaufen. Aber wenn ich mir anschaue, welche Kunden kaufen, wie hoch die Churn-Rate nach zwölf Monaten ist, und wie viele Deals nur funktioniert haben, weil der Founder selbst involviert war — dann sieht das Bild oft ganz anders aus. Unklare Positionierung und falsches ICP-Targeting erzeugen Friktion statt Traktion. Das Flywheel dreht sich nur mühsam - und teilweise sogar in die falsche Richtung. In dieser Folge — und es ist eine Classics-Folge, also ein Interview, das ich für besonders relevant halte und heute nochmal in Deine Timeline hebe - spreche ich mit Norman Rohr. Norman ist aktuell CEO bei Finway und hat mit der Beratung B2B Practitioner Dutzende Positionierungsprojekte umgesetzt. Was ich an diesem Gespräch besonders schätze: Norman spricht nicht über Frameworks in der Theorie. Er macht das an echten Projekt-Beispielen fest — inklusive dem Moment, an dem eine gut gemeinte Positionierungsarbeit komplett in die falsche Richtung gedriftet ist - weil die Basis gefehlt hat. Und nun viel Spaß mit Norman - und mit mir, Björn W. Schäfer. Support the show - - - Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

    37 min
  3. RevOps für Founders: "Wir machen Umsatz – aber ich weiß nicht, wie genau" - EP 145 | Björn W. Schäfer - Solo

    MAR 16

    RevOps für Founders: "Wir machen Umsatz – aber ich weiß nicht, wie genau" - EP 145 | Björn W. Schäfer - Solo

    Du machst Umsatz.  Vielleicht 1,5 Mio ARR. Vielleicht 3 Mio. Vielleicht schon 5 Mio. ARR.  Dein Team gibt alles.  Deals kommen rein.  Investoren sind zufrieden.  Und trotzdem weißt du nicht genau, warum es funktioniert.  Du kannst nicht erklären, welche Deals diesen Monat kommen. Du kannst nicht sagen, wo dein Team Zeit verschwendet. Und du kannst nicht verlässlich abschätzen, ob deine Pipeline in 90 Tagen noch das trägt, was „eigentlich" im CRM steht. Wenn dir das bekannt vorkommt, ist diese Folge genau das Richtige für dich. Björn W. Schäfer beschreibt einen konkreten Schulterblick in ein reales CRM und warum das Problem kein Sales-Problem ist. Es ist ein Fundament-Problem. Und er erklärt, was das konkret kostet: nicht nur Zeit, sondern Tausende Euro Opportunitätskosten auf Deals, die nie real waren. Im Framework-Teil erfährst du, wie vier operative Hebel dein CRM vom Archiv zum Steuerungsinstrument machen:  saubere ICP-Daten auf Company-EbeneBuying Center Rollen als Pflichtfelderklare Entry- und Exit-Kriterien pro Deal-Stage Eine wöchentliche Datenhygiene-Routine Kein neues Framework. Das 80/20-Prinzip für Revenue Operations. Key Takeaways: Umsatz ohne Fundament ist Glück, kein System – ICP-Felder, Buying-Center-Rollen und klare Entry- sowie Exit-Kriterien pro Stage schaffen das FundamentWeniger Deals, bessere Steuerung: 24 qualifizierte Deals schlagen 88 SQLs ohne Datengrundlage jedes MalWenn Daten keine Konsequenzen haben, werden sie ignoriert Support the show - - - Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

    18 min
  4. LIR & TTV – diese zwei Kennzahlen gehören in jedes Board-Meeting - EP 144 | Björn W. Schäfer - Solo

    MAR 8

    LIR & TTV – diese zwei Kennzahlen gehören in jedes Board-Meeting - EP 144 | Björn W. Schäfer - Solo

    Fast alle Early-Stage-Gründer wissen genau, was in ihrer Pipeline steckt. Aber kaum einer kann sagen, welche Bestandskunden in zwölf Monaten noch da sind — oder warum. Neuumsatz erzeugt Applaus im Board. Adoption ist unsichtbar. Bis der erste unerwartete Churn kommt. In dieser Solo-Folge erklärt Björn W. Schäfer, warum Login-Rate und NPS keine Adoption-Metriken sind — und welche zwei Kennzahlen stattdessen in jedes Board-Meeting gehören. Die gefährlichste Kündigung kommt nicht vom unzufriedenen Kunden. Sie kommt vom Kunden, der im letzten QBR noch "happy" war — aber nie verstanden hat, wie er das Produkt wirklich einsetzt. Ohne systematische Adoption-Messung baust du Neugeschäft auf einem Fundament, das du nie überprüft hast. Der Leading Indicator of Retention (LIR) ist ein beobachtbares, messbares Kundenverhalten, das zeigt: Dieser Kunde zieht echten Wert aus dem Produkt. Nicht Login-Daten. Nicht Zufriedenheitswerte. Das Verhalten, das direkt mit dem Wert verknüpft ist, den du versprichst. Die Formel: P Prozent deiner Kunden erreichen E Events in T Zeit. Ja oder Nein. Kein Interpretationsspielraum. Time to Value (TTV) beantwortet dann die entscheidende Folgefrage: Wie lange dauert es, bis ein neuer Kunde diesen LIR erreicht? Nicht als Einzelzahl — als Kohorten-Entwicklung. Wenn deine Januar-Kohorte zwölf Monate gebraucht hat und deine Oktober-Kohorte nur noch zwei: Das ist messbarer Product-Market-Fit. Kein Bauchgefühl. Sondern: TTV von 34 Tagen auf 19 Tage — und hier sind die drei Maßnahmen, die das gebracht haben. Konkret aus einem Kunden-Case: Nach LIR-Definition gegen alle Bestandskunden gecheckt — 30% hatten den Schwellenwert nicht erreicht. Alle hatten zuletzt "zufrieden" kommuniziert. 60% davon wären im Folgequartal abgesprungen, ohne dass jemand es frühzeitig gesehen hätte. Das Fazit des Gründers nach dem ersten Board-Meeting mit LIR & TTV: "Ich dachte, wir haben Product-Market-Fit. Jetzt weiß ich, bei welchen Kunden wir ihn wirklich haben." Key Takeaways: Login-Rate und NPS sind Dekorationen, keine Adoption-Metriken — definiere deinen LIR als Hypothese aus bisherigen Renewals vs. KündigungenTTV auf Kohortenbasis messen: Kürzer werdender TTV ist dein messbarer PMF-BeweisLIR und TTV gehören an den Anfang des Board-Decks — nicht ans Ende — weil sie entscheiden, ob dein Bestands-ARR in zwölf Monaten noch da istSupport the show - - - Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

    15 min
  5. SaaS Pricing: 90% of companies are leaving money on the table - EP 143 🇬🇧 | Krzysztof Szyszkiewicz

    MAR 1

    SaaS Pricing: 90% of companies are leaving money on the table - EP 143 🇬🇧 | Krzysztof Szyszkiewicz

    Most B2B SaaS companies approach pricing as a one-time exercise. Set it once, forget about it for 2-3 years, maybe adjust if investors or board members ask questions. That's guessing, not guesstimating. In this episode, Björn W. Schäfer talks with Krzysztof Szyszkiewicz (Kris), Co-Founder of Valueships and one of Europe's leading pricing experts for technology companies. Kris breaks down the difference between gut feeling and data-driven price setting—and why that distinction determines whether you're leaving money on the table or capturing the value you actually create. Three data points for early-stage pricing (zero to a few million ARR): Start with cost-plus (your costs + desired margin), add competition-based analysis (market acceptability), and layer in value-based thinking (how much profit do you generate for your customers?). Cost is good, competition is better, value is best. But here's the catch: most founders skip straight to copying competitors without understanding their own value metric. Kris shares a concrete case from the job board market: Instead of following the crowd with pay-per-job-listing models, one newcomer flipped the model to pay-per-applicant—aligning pricing with actual value delivery rather than market convention. The question isn't "what does everyone else charge?" but "what creates value for my customer, and when does that value become tangible?" For value-based and commission models, the benchmark from top SaaS companies: 20-30% of the value created. But that number comes with critical context—time-to-value matters. If your solution delivers results in 6 months vs. 6 weeks, your risk-adjusted pricing needs to reflect that. Looking ahead: AI is forcing a fundamental shift in SaaS pricing. Unpredictable compute costs and the fast-fashion technology era (Sam Altman's term) mean pricing agility will become mandatory, not optional. Companies that rely on multi-year contracts without usage-based scalability will face margin pressure. Quarterly price adjustments—common in CPG and automotive—are coming to B2B software, whether we like it or not. Kris' closing remark: "Always work on pricing. Pricing is a process, not a one-time exercise." Guest: Krzysztof Szyszkiewicz, Co-Founder Value Ships | LinkedIn & Slack Key Takeaways: Guesstimation vs guessing: Use three data points (cost, competition, value)Your value metric should be acceptable, scalable, and value-alignedBenchmark for commission models: 20-30% of value created (context matters)Time-to-value directly impacts your pricing powerPricing agility (quarterly adjustments) will become mandatory in AI-driven markets Support the show - - - Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

    33 min
  6. Mit der SPICED Qualification Scorecard sofort erkennen, welche Deals wirklich kommen - EP 142 | Björn W. Schäfer - Solo

    FEB 22

    Mit der SPICED Qualification Scorecard sofort erkennen, welche Deals wirklich kommen - EP 142 | Björn W. Schäfer - Solo

    Dein CRM ist voll mit nach SPICED qualifizierten Deals, aber dein Forecast ist immer unzuverlässig?  Diese Episode zeigt dir, warum ausgefüllte CRM-Felder noch keine echte Qualifizierung sind. Björn W. Schäfer analysiert dazu eine reale Pipeline mit 39 Deals und teilt im Detail seine SPICED Qualification Scorecard: Durchschnittlicher SPICED-Score 16,3 von 50 Punkten(Business) Impact-Qualifizierung bei katastrophalen 0,9 von 10.  Du erfährst:  Warum bewährte Sales-Methoden trotz Implementierung scheitern Wie du mit 2 konkreten Fragen pro SPICED-Element aus Freitext Klarheit bekommstDie Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals aus deiner Pipeline kickt Für alle, die SPICED, MEDDICC oder irgendein anderes Sales Framework implementiert haben, aber (noch) keine steuerbaren Ergebnisse sehen.  Support the show - - - Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

    12 min
  7. Mehr Umsatz mit weniger Kunden: „Share of ICP“ als zentrale Steuerungskennzahl für Deine GTM-Motion - EP 141 | Classics mit André Bressel

    FEB 15

    Mehr Umsatz mit weniger Kunden: „Share of ICP“ als zentrale Steuerungskennzahl für Deine GTM-Motion - EP 141 | Classics mit André Bressel

    In dieser Classics-Folge geht es um eine Metrik, die die meisten B2B Sales-Teams schlicht nicht tracken: den Share of ICP. Also den Anteil deiner Discovery Calls, deiner Pipeline und deiner Aktivitäten, der tatsächlich auf dein Ideal Customer Profile (ICP) entfällt. Nicht als Bauchgefühl, sondern als messbare Zahl. Drei Konsequenzen, wenn du das ignorierst: Dein Sales Cycle wird länger, weil Messaging und Case Studies nicht passen. Deine Win Rate sinkt, weil du gegen Wettbewerber kämpfst, die dieses Segment besser bedienen. Und dein Churn steigt, weil der Product-Market-Fit bei Nicht-ICP-Kunden nie wirklich stimmt. In der heutigen Classics-Folge spricht Björn W. Schäfer mit André Bressel, GTM-Experte und seit Januar 2026 VP of Go-to-Market bei Aquablu, über den Wechsel vom bauchgesteuerten zum systematischen Vertrieb. Sie sprechen über den richtigen Moment für ICP-Fokus (Stichwort: ~1 Mio ARR), wie ICP-Kriterien konsequent ins CRM übersetzt werden, warum Use Cases und Jobs-to-be-Done die Grundlage für skalierbare Prozesse sind, und wie du vermeidest, dass dein Team im falschen Segment wächst. Für alle, die ihren Share of ICP in Echtzeit messen wollen: meine Software FUNKY bont zeigt dir aufgeschlüsselt nach Reps, wie viel Prozent deiner Pipeline und deiner Discovery Calls tatsächlich ICP sind. Den Link zum kostenlosen Test findest du in den Show Notes. Gast: André Bressel Support the show - - - Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

    37 min
  8. Weniger Meetings, mehr Umsatz - mit diesen wöchentlichen Routinen - EP 140 | Björn W. Schäfer - Solo

    FEB 8

    Weniger Meetings, mehr Umsatz - mit diesen wöchentlichen Routinen - EP 140 | Björn W. Schäfer - Solo

    Jede Woche darf ich mit überaus talentierten und passionierten Gründer:innen verbringen. Häufig werde ich gefragt: „Björn, wir haben so viele unterschiedliche Meetings. Welche sind aus Deiner Sicht wirklich wichtig für die Steuerung des Sales und GTM Teams?" In den letzten 3 Jahren habe ich das Funky Flywheels Framework meines GTM-Bestseller-Buchs bei über 50 Early-Stage-SaaS & AI-Teams zwischen 1 und 10 Millionen ARR eingesetzt.  Mit wöchentlichen Meetings und Enablement Sessions. Daraus ist ein vollständiges Revenue Operating System entstanden mit 6 zentralen Hebeln. Heute sprechen wir über Meeting-Formate und Enablement Sessions – passend zum Buch nenne ich diesen stark unterschätzten Hebel: Revenue Rhythm. Warum dieser Hebel? Weil ich immer wieder dasselbe sehe: Wilde Businesspläne ohne realistisches FundamentKein rollierender Abgleich, kein FrühwarnsystemZahnlose interne Meetings, die nicht auf das große Ganze einzahlenVerfehlte Wachstumspläne und Enttäuschungen auf allen Seiten Das Problem ist nicht, dass Teams keine Meetings haben.  Das Problem ist: Sie haben die falschen Meetings. Mit den falschen Zielsetzungen. Ohne Verbindlichkeit. Ohne Umsetzung. Ohne Konsequenzen. Dabei bleiben die richtig wichtigen Fragen häufig unbeantwortet. Diese sind ganz konkret - in unterschiedlichen “Flughöhen” und für unterschiedliche Adressatenkreise - mit Fokus auf Neukunden: Reichen unsere Lead-Gen- und Sales-Pipelines mathematisch aus, um unseren Businessplan zu erreichen?Was bewegt sich wirklich in unserer Pipeline – und was ist nur Lärm und Aktionismus?Was lernen wir diese Woche – und was ändern wir ab Montag? Wo investieren wir ganz gezielt in Trainings und Kompetenzentwicklung Ohne klare Antworten auf diese Fragen sprechen wir eher von Revenue-Theatre und nicht von Revenue Rhythm. Heute teile ich mit Dir 3 Formate, die funktionieren. Insgesamt 2,5 bis 3 Stunden pro Woche.  Jedes Meeting mit einem klaren Job-to-be-Done. Support the show - - - Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qkEnglisch: https://amzn.to/4g2Ly4914 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

    15 min
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Die Funky Flywheels Show ist der Sales- & GTM-Podcast für B2B-SaaS- & AI-Startups im DACH-Raum zwischen 1–10 Mio. ARR. Im Fokus stehen die vier teuersten Phasen beim Skalieren: 1. Fake Sales Teams Du hast 2–3 Seller eingestellt – aber schließt immer noch den Großteil der Deals selbst. Kein Sales-Team. Nur teures Umsatz-Theater. 2. Symbolic Sales Leadership Head of Sales mit starkem CV, schwachem Impact. 6–12 Monate verloren, hoher Cash-Burn, Frust im Team. 3. Premature Scaling VC-Druck auf 3× Growth – aber dein Sales-Prozess ist nicht replizierbar. Ergebnis: Hohe Burn Rate, schlechte Unit Economics. 4. No Proper PMF – yet 15 Deals, 15 Use Cases. Keine klare GTM-Motion. Kein messbarer, wiederholbarer Mehrwert. Die Funky Flywheels Show hilft dir, diese Phasen zu durchbrechen – mit: klaren Denkmodellenechten Praxisbeispielenund dem systematischen Aufbau deines Revenue RhythmusHost Björn W. Schäfer seziert gemeinsam mit Gründer:innen, Investor:innen und Operators, wie aus Founder-led Sales eine skalierbare GTM-Maschine entsteht. Ohne Theorie.Ohne Floskeln.Nur mit dem, was in der DACH-Realität zwischen 1–10 Mio. ARR wirklich funktioniert.

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