Vivian在哪里

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科技
每周

“Vivian在哪里”是一档和朋友们探索“未知美好”的播客栏目，我们讨论投资、科技、商业、成长，也聊聊职业身份以外我们是如何探寻美好生活的故事。

10月25日

Vivian在哪里49|WTCC主持人笔记：AI硬件出海与GTM重塑

两天前，上海 WTCC 大会，我作为主持人，和一线 AI 硬件出海创业者、海外营销和渠道增长专家，一起聊一个核心问题：AI 硬件出海，怎么找到真正的 PMF？我是 L Ventures 的 Vivian，我们专注早期 AI、硬科技与出海的孵化与投资，同时运营声量创投生态，帮助创业公司面向资本市场放大声量、搭建影响力。这场圆桌，我们首先达成一个共识：过去中国制造出海那一套成熟打法，放到 AI 原生硬件身上，已经行不通了。硬件是慢的，开模、供应链调整动辄两三个月；而 AI 很快，模型、交互体验几周就会迭代变化。这种快慢拉扯之下，众筹、独立站、线下渠道，到底该怎么搭？整场对话最核心的实战结论：AI 硬件出海，不存在万能的 GTM 公式。首先是 GTM 路径要重新理解。传统消费电子出海，大家习惯线性流程：众筹起量，再转独立站、平台，最后铺线下。但这套先后顺序，在 AI 硬件时代失效了。众筹、DTC 独立站、平台电商、线下分销，不是递进步骤，而是四套独立工具，需要按需组合。众筹适合新概念、开创性产品，用来验证付费意愿、拿到第一批种子用户、获得海外媒体曝光，但它的用户以极客为主，不能代表大众市场； DTC 独立站自主权最高，尤其适合软件需要高频迭代的 AI 设备，可以直接触达用户，快速验证、小步快跑；亚马逊这类平台，更适合已经被市场教育成熟的品类，全新 AI 品类直接上架，很容易没有流量、溢价困难；线下渠道是规模化营收的必经之路，但它对供应链、毛利、售后、退货管控要求极高，绝对不能过早入场。 0-1 冷启动，怎么选？众筹不是靠一条 Demo 视频就能爆，上线前要做好叙事打磨、红人盲测和社群预热。同时要理性看待众筹，众筹金额只是手段，它真正价值是验证需求、沉淀社群，不要被账面数字迷惑。如果你的产品软件迭代节奏极快，我会更推荐直接 DTC 冷启动。众筹预售周期太长，等到半年交付的时候，当初的 AI 体验很可能已经过时。DTC 可以按周迭代落地页、营销叙事和软件版本，用现货交付打磨更健康的商业模式。线上验证跑通，想要再切入线下，可以参考火箭发射模型：先完成入轨前的全量校验。供应链稳定性、本地化售后、全球合规、毛利与退货红线，四项缺一不可，如果有一项不达标，贸然铺线下，库存、现金流都会面临巨大风险。校验全部完成之后，再从小范围优质展厅拿到品牌背书，逐级推开分销管线，稳步放量。再聊聊怎么找到真实 PMF，避开自嗨。普通用户不会为大模型参数买单，他们只关心设备能不能简单自然地解决真实痛点。我们现场总结了几个验证思路：用概念 Demo 提前做市场前测、品牌叙事落到真实场景、持续追踪 CAC 和社群活跃度，优先用广告 A/B 测试、红人盲测替代传统问卷。另外，如果你是一个新品类的开创者，团队虽然手握定义权，但要承担高昂的市场教育成本，核心是共建早期用户社群；品类跟随者不用教育市场，但容易陷入价格战，跟随着机会在于深耕垂直场景，靠稳定交付取胜。 AI 硬件还有一个底层变化：商业模式变了。传统硬件是一锤子买卖，而 AI 硬件售出，服务才刚刚开始，硬件变成服务入口，长期会走向硬件微利，叠加订阅、算力增值服务。同时海外用户普遍有隐私焦虑，很多场景下，我们要适度弱化 AI 标签，强调端侧本地计算、数据安全。这场圆桌里大家最大的共识，就是硬件和 AI 天然的节奏错配。硬件改模成本高、周期长，AI 模型迭代又极快，辛苦做出来的功能，很容易被新模型抹平。一个破局思路，是做「终端即接口」：不用自己硬做通用大模型，团队核心精力放在传感器、交互体验、端侧算力调度，做好模型的选型与适配。架构提前解耦，抓住硬件独有的优势 —— 它能捕捉空间、体感、环境这些纯线上软件拿不到的物理上下文，这是很难复制的壁垒，设计之初预留算力余量，后续升级多模态，不用重新开模。最后展望2027年赛道方向，AI 硬件出海会告别概念混战，走向场景深耕、稳定交付。三个方向值得持续关注：成熟消费电子的 AI 无感升级、具备主动感知的物理智能体，还有长期用户记忆与上下文管理能力，这会是长期竞争的核心壁垒。最后我们总结：AI 硬件出海没有标准答案，没有万能 GTM 公式，所有渠道和产品策略，最终都要匹配你的产品、匹配你的用户。以上就是本次圆桌的笔记分享，谢谢大家。在小宇宙查看该单集文稿
10月19日

Vivian在哪里48|裁员 30 人背后：a16z 正在重构顶级 VC 新战术与组织进化论

几周前，硅谷风险投资巨头 Andreessen Horowitz（a16z）悄然完成了一轮针对内部团队的重大调整。 a16z 裁撤了其Full Stack Talent（全栈人才招聘）团队中的大部分成员（该团队此前规模约 34 人）。受影响的岗位主要集中在负责为被投企业（Portfolio Companies）寻找和招募 C-suite 高管、技术头人的共享服务中心。被保留的少数人才专家不再作为独立的中央平台存在，而是被直接“下沉分流”至 Growth、Crypto、AI 等具体的垂直细分投资组中。在外界过去的印象中，a16z 一直是“VC 平台化”与“投后全要素赋能”模式的鼻祖与行业天花板。在上一轮牛市中，“像运营大型企业一样运营 VC”、“用数百人的投后团队在竞争中碾压传统 VC”是 a16z 最骄傲的招牌。那么，这样一家掌管近几百亿美元资产、向来不差钱的巨擘，为什么裁员？为什么偏偏选在 Talent（招聘）这个核心平台职能下手？更深层的问题是：在精简了泛化中台之后，a16z 到底把筹码重注在了哪些“王牌职能”上？其最新布局的“a16z 学院”与各种孵化计划，又透露出顶级 VC 从“后置投后服务”向“极致前置孵化”演进的什么新趋势？为什么裁？庞大中台模型的“ROI 危机”与转向要理解这次裁员，首先要回看 a16z 当年的起家逻辑与它所面临的现实范式转移。 Marc Andreessen 和 Ben Horowitz 创立 a16z 之初，提出了著名的“Agency Model（好莱坞经纪公司模式）”。他们认为，传统 VC 依靠单打独斗的合伙人效率太低，而 a16z 要像 CAA（著名好莱坞经纪公司）那样，建立强大的后勤平台——PR（公关）、Government Relations（政府关系）、Talent（招聘）、Market Development（市场拓展）应有尽有，用巨量资源砸向创业者，通过“全要素平台赋能”在源头锁定最顶尖的创业者。然而，十余年过去，这一模式正遭遇深刻的宏观与效率挑战： 1. 资本退出的“低速时代”与 LP 精算管理费在过去高利率、一二级市场倒挂、IPO 窗口受阻的大环境下，DPI（现金回报率）彻底取代了 TVPI（账面回报率），成为 LP 考核 VC 的硬指标。在牛市时期，凭借庞大的 AUM（管理资产规模），VC 可以获得丰厚的管理费收入，用以养活数百人的庞大中台。然而，当市场进入精细化运营周期，LP 对管理费的开支效率越来越敏感——“我支付的管理费，究竟是转化成了更高的投资回报，还是投入到不产生直接 Deal 价值的中后台人员？”当挤干水分的周期到来，GP 必须重构成本结构，把每一分钱用在刀刃上。 2. “中央集权中台”向“去中心化垂直单元”的必然演进随着 a16z 的管理规模跨过数百亿美元门槛，它已经不再是一家单一的 VC，而是一个涵盖 Crypto、Bio+Health、Growth、Games、AI、Infrastructure 等多个平行基金的“投资集团”。在过去，中央 Talent 团队试图统揽全局。但现实是：一个通用的中央招聘平台，根本无法同时深刻理解高能物理级别的 AI 科学家、Web3 领域的匿名极客以及生物医药领域的顶级 R&D 负责人。当不同领域的门槛越来越高，“中央大中台”的通用招聘匹配效率大幅下降。将 Talent 职能拆散并“下沉”至各个Vertical具体基金，形成小而精的垂直服务单元，成为了组织演进的必然。为什么偏偏裁“Talent”职能？——AI 时代的降维打击与服务错位在许多创业者眼里，VC 帮找人是“最实惠”的投后服务，为什么 Talent 部门首当其冲？ AI 彻底改变了“人才 Search, Mapping & Screening”的工作流这也许是本次裁员中最具戏剧性也最深刻的信号：作为全球投 AI 最猛烈、最激进的 VC，a16z 正在用 AI 吃掉自己内部最容易被标准化的岗位。在过去，一个数十人的 Talent 团队，大量日常工作是极其繁重的“劳动密集型”体力活：在 LinkedIn、GitHub、Google Scholar 上抓取数据并整理人才 Mapping 表格；批量初筛简历、记录候选人状态；协同 Founders、候选人与 VC 合伙人之间极其繁琐的日程 Schedule 调度。但现在，AI Agent 和智能化 Talent 工具在 Headhunting 前期的取代率极高。基于 LLM 的人才知识图谱，可以在数秒内精准锁定某个细分论文领域的顶尖学者，甚至能结合社交媒体数据对人才的跳槽意愿做预测。AI 替代了 70% 的前端数据整理与初筛流程，基础的招聘中台因此产生了严重的人力结构性冗余。从“帮创业者找人”到“教创业者找人” 在实践中，a16z 与众多被投企业逐渐发现了一个痛点：VC 替创始人做猎头，常常是“吃力不讨好”的。顶级人才（尤其是突破性 AI 项目的 Co-founder、VP of Eng）的加盟，90% 依赖于 Founder 自身的个人魅力、愿景以及深度技术对话。VC 的中央招聘团队or推荐背书的猎头人选，往往带有“猎头范儿”，缺乏具体业务场景的深刻洞察，匹配度反而不如细分 Vertical 内的深度头人。 a16z 逐渐意识到：与其维持一个数十人的团队亲自帮企业做 Headhunter 的活，不如只保留少数极资深的人才合伙人（Talent Partners），其核心职责转变为“教 Founder 怎么建立 Hiring 体系”以及在最关键时刻进行顶级资源背书。重构组织——当下a16z 最重视的四大“王牌职能”裁撤泛化的中央招聘团队，并不意味着 a16z 放弃了投后或运营。相反，这标志着资源正在向四大“核心阵地”加速集中：极度靠前的“孵化与原初造物”能力（Incubation & Pre-Idea Sourcing）在当前 AI 突破日新月异的时代，传统的“等待创业者写好 BP 后来 Pitch”的 VC 逻辑已经失效。真正顶级的人才在离职第一天甚至离职前就已经被锁定。a16z 正在把大量的资源从“投后服务”前置转移到“投前孵化与人才培育”。政策与监管套利力在当前美联储政策转向、AI 监管趋严、Crypto 行业合规压力巨大以及地缘政治日益复杂的背景下，a16z 在华盛顿和政策端的投入不降反升。合规不再是防御性工作，而是一种核心竞争壁垒。能够为 Portfolio 争取合规空间、游说监管机构、摆平政策障碍的能力（例如在华盛顿建立强大的政策智库与游说网络，帮助加密项目与 AI 企业进行合规护航），其壁垒和价值远高于传统的 HR 招聘。内容与思想领导力（Thought Leadership & Distribution Engine） “a16z 是一家碰巧做投资的媒体公司”——这句名言至今依然成立，甚至在 AI 时代被进一步放大。在信息爆炸时代，如何通过顶级播客、深度研究报告（如《16 Changes to the Tech Landscape》）、AI 趋势预测来锁定全球顶尖 Founders 的“第一心智（Top of Mind）”，依然是 a16z 的杀手锏。相比后端笨重的招聘服务，前端强力的思想输出能产生极高的杠杆效应，一篇文章或一场播客就能吸引上百个顶级项目自动上门。极致的 Core Dealmakers（产生 Carry 的核心投资人）在 VC 的底层逻辑里，最顶级的 Dealmaker（能拿到生成式 AI 或突破性领域标杆项目的人）永远是第一生产力。精简中台成本，本质上是为了给最核心的 Dealmakers 提供更强力的激励与跟投支持，确保在头部项目的竞价战中无往不利。先于投资做孵化的新战术——从“a16z 学院”到 Speedrun的深度观察在本次 Talent 团队调整的背后，隐藏着 a16z 近年来最大的一次战略跃迁：将投资触角无限前置，甚至自己做“教育机构”和“孵化器”，在项目成为“公司”之前、在人才提出“Idea”之前就完成锁定。如果你仔细观察 a16z 最近的动作，会发现其在孵化侧的投入达到了空前的强度：创办“Horowitz Andreessen Academy（HAA）”：抢夺最源头的人才密度 2026 年下半年，a16z 联合知名创业者 Gagan Biyani 等人，在旧金山正式孵化并领投了The Horowitz Andreessen Academy（HAA，霍洛维茨-安德森学院）。它是什么？这不是一个普通的线上课程，而是一家位于旧金山、面向刚高中毕业或大学早期的顶级年轻 Builder（建造者）的全日制、免学费学院。逻辑是什么？在 AI 时代，“知识（Knowing）”的获取门槛被压到了极低，而“执行与造物（Doing）”的价值陡增。a16z 发现，最顶尖的 AI 开发者和创新者年龄越来越小，传统的大学教育模式正严重滞后于技术演化。 VC 的终局图谱：通过出资 $35M+ 领投并直接参与 HAA 的建设，a16z 实际上将自己变成了一所“终极创业大学”。通过将这批最聪明的 18-20 岁技术极客集中在旧金山同一栋大楼里，a16z 在他们甚至还没想好要建什么公司时，就已经建立起了深度的信任与股权绑定关系。 Speedrun 与 Alpha Fellowship：打造自有的超级孵化与人才输送管线除了 HAA 这种基础教育级别的尝试，a16z 的Speedrun孵化计划也已经从最初的游戏/互动媒体扩张为全领域的 AI 孵化平台： 12 周极速迭代：Speedrun 提供最高达 $1M 的 Pre-seed 资金，直接把创业者接到旧金山办公，并为其配备顶级 mentors。 Alpha Fellowship（Pre-Idea 级支持）：针对极其年轻的开发者，提供“Pre-Idea, Pre-Team, Pre-Entity”的极早期支持。即使你只有一个初步的想法甚至只是个人技术很强，a16z 也会通过 Alpha 计划给你资金和场地，带你在旧金山进行 8 周密集的 Build。孵化器与人才网的融合：
10月12日

Vivian在哪里47|6人深度对谈，投资人与创业者视角：从Jev决策到Personal Agent到主动式 Agent

本期播客背景：大模型技术正经历从“单一文本生成”向“复合决策与行动”的深水区演进。一方面，以 TypeSafe AI 的 Jev（System 1）以及 OpenAI Decisions API 为代表的“只决策、不聊天”轻量化模型引发了硅谷与国内开发者社区的剧烈讨论；另一方面，Personal Agent（个人代理）在消费级市场的爆发（如 Muse 上线几周内达成 340 万下载量，带动 Meta 股价上升约 11%；Instinct 估值冲至 100 亿美金，用户月平均消费超 1300 美元），让主动式（Proactive Agent）与端侧 Personal OS 重新成为资本与创业者瞩目的焦点。本期播客《Vivian在哪里》由Vivian联合成为资本 / C Engine 成智引擎共同发起。我们邀请到了来自 AI 投资、Personal OS创业、主动式 Agent 研发以及 AIGC 互动体验领域的一线从业者——张辰 Chris、李晶晶、乐元、石天放与郭秉钰。在长达两小时的高浓度碰撞中，大家围绕“Jev 与决策型模型的本质”、“Personal Agent 的爆发逻辑”、“主动式 Agent 的四大工程瓶颈”以及“LLM 双轨驱动下的创业红利”四大核心议题，展开了一场信息密度极高的深度对话。以下为本期播客的全文精编实录。本期嘉宾与主持人主持人：Vivian AI 早期投资与孵化基金合伙人，声量创投生态主理人，《Vivian在哪里》主播。持续关注 AI 时代下的技术变革、出海形态与年轻创业者成长。嘉宾：张辰 Chris / 李晶晶成为资本：深耕科技领域的老牌美元基金，长期押注前沿技术、企业软件与 AI 赛道，陪伴多家硬核科技企业穿越周期。C Engine 成智引擎：聚焦 Physical AI、世界模型、AI4S 等前沿科技方向，面向技术创业者提供“-1到0”、“0到1”的资源、场景与资本对接，挖掘下一代 AI 基础设施与应用机会。嘉宾：乐元 Vibemyspace 创始人，个人 AI 操作系统（Personal OS）探索者嘉宾：石天放 Personal AI 产品 & 主动式 Agent 从业者嘉宾：郭秉钰 AIGC 产品 & 主动式 Agent 从业者暖场分享：Jev 模型背景、生态位与应用洞察晶晶：谢谢大家！在进入今天的正式圆桌讨论前，我先花大约 10 分钟时间，提纲契领地帮大家回顾一下 Jev 这个模型，做个抛砖引玉。大家对 Jev 这个名字的来源应该有所了解，无论在 TypeSafe AI 团队内部还是开发者社区中，它都被赋予了一个极其响亮的名字——System 1 模型。这个名字取自经济学里的杰文斯（Jevons），也就是杰文斯悖论（Jevons Paradox）的提出者。这深刻反映了其创始人 Di（此前在 OpenAI 深度参与 RLHF 与 Alignment 研发）对未来大模型产业生态的宏大构想：他并不希望看到少数头部巨头以垄断姿态吞噬所有场景，而是主张用大量轻量、高频、细小的专用模型去填充数字世界的每一个缝隙。 Jev 最早引爆开发者社区的核心特征，在于它的输出机制与传统 LLM 的长文本生成完全不同。它彻底剥离了自然语言输出，仅保留三种最基础的原子化结构输出： Choice（离散选择）：在给定的预设选项中输出最佳选择； Score（标尺打分）：对特定维度打出精准的分值； Noul（概率/置信度度量）：输出基于伯努利分布等演化而来的概率度量。大家能看到，在 Jev 9 月 15 日发布后的短短半个月内，OpenAI 迅速在 DevDay 上推出了 Decisions API。这充分说明，仅从云端 API 调用的模型架构来看，巨头复制同类功能的门槛并不高。但 Jev 真正的价值在于它在速度、准确度以及 Token 成本这三维坐标系中，开辟了一个全新且极度精准的生态位。无论是在 Token 消耗量的降本幅度上，还是在特定高频任务的表现上，Jev 都展现出了惊人的效率。在其发布后的 5 天内，GitHub 上迅速涌现出超过 500 个基于 Jev 开发的开源项目。通过我们对其下游应用场景的梳理，其核心落地方向主要集中在以下四大领域：大模型评估与数据标注（LLM Evaluation & Data Labeling）：过去传统的 Evaluation 依赖人类专家或昂贵的通用大模型（LMS），成本高且速度慢。Jev 能够在极低成本下精准输出结构化打标结果，成为 Model Evaluation 的极佳入口。轻量化系统级路由器（System Router）：在 Agent 架构中承担中间连接器的角色（例如 JavaUse 等开源项目），毫秒级评估任务复杂度并分发至最合适的下游模型。端侧 Phone Use 与 Computer Use 提速：在 Personal Agent 执行终端任务时，Jev 展示出了极其惊艳的执行力，例如在 7 秒内快速完成复杂的国际航班搜索与条件过滤，大幅抹平了传统 Agent 的卡顿感。连接软件与物理硬件的桥梁（Physical Hardware Integration）：在 Embodied AI 与智能家居领域，通过简单传感器信号输入，Jev 可以毫秒级做出逻辑判断（例如：结合视觉传感器判断洗衣机内的衣服是否已被拿走，并联动 Personal Agent 发送提醒）。此外，在 SEO 营销、海量数据分析等场景中，Jev 也展现出了极高的数据提取效率。如果说其他厂商都在追求做更复杂、更像人的“小红书”或“豪华购物中心”，那么 Jev 实际上就是在极致效率与低成本赛道上做出了“得物”或者“拼多多”。它为 AI 智能向全社会扩散的过程，提供了一个全新的工程坐标。下面，就把时间交给 Vivian 和各位嘉宾，正式进入我们今天的深度圆桌讨论！话题一：聊聊 Jev Jev 是什么，为什么火？彻底砍掉文本生成的“离散决策”革命 Vivian：各位《Vivian在哪里》的听友们，大家晚上好！欢迎收听本期节目。今天这场讨论，起源于我和成为资本以及 C Engine 成智引擎的几位朋友前段时间交流时的一个强烈感受：AI 的底层风向好像变了。前两年大家都在卷“谁的模型能写更长、更漂亮的文章”，但最近硅谷和国内突然爆火了一批完全相反的模型——比如 TypeSafe AI 发布的 Jev 模型，以及 OpenAI 推出的 Decisions API。这类模型有一个极其反直觉的特征：它完全不生成任何自然语言文本，不能陪你聊天，甚至不能输出一个完整的句子。它只接收上下文，然后毫秒级地直接输出分类选择（Choice）、概率打分（Score）或者置信度/概率度量判断（Noul）。也就是大家说的“只决策，不聊天”（Decisions, not strings）。 Chris，如果让你给刚进直播间的观众一句话解释，为什么“彻底砍掉文本生成”反而是一件划时代的大事？ Chris：谢谢 Vivian，也感谢晶晶刚才非常精彩的抛砖引玉。一句话总结：Jev 的本质是用“限定输出”换取了极致的速度、确定性与极低的 Token 算力成本（Decisions, not strings）。过去两年，整个行业陷入了一个巨大的思维定势，以为只要做 Agent，就必须把所有的逻辑判断都塞进开放式的 Prompt 里。让通用 LLM 去判断“用户刚才点击了什么按钮”、“这封邮件该发给财务还是法务”，背后要消耗巨大的 Token 算力，生成一堆像“好的，根据您的要求，我认为应该选择选项 A”这样在毫秒级场景下毫无必要的废话。我们不妨回过头去拆解一下 AI 决策机制演进的三大历史阶段：在第一阶段，传统规则树依赖程序员写死的 if-else 分支。这种方式成本低、响应快，但极其脆弱，遇到稍微复杂一点的语言模糊性就哑火。第二阶段，大家以为有了 LLM 就能解决一切，但强行用生成式文本做离散路由，不仅每次调用需要花费几美分甚至更贵，而且延迟往往在 1 到 3 秒。更可怕的是，LLM 随时可能因为输出 Token 格式错乱导致下游解析代码报错。到了第三阶段，像 Jev 这种决策模型，它保留了大模型在海量预训练中获得的复杂上下文理解力与泛化能力，但彻底把“自然语言输出”这层冗余抹掉了。它直接输出精准的概率矩阵或结构化 JSON（包含 Choice、Score 以及 Noul 这三种原子决策 Primitive）。大家在构建多 Agent 系统（Multi-Agent System）时会发现，80% 的中间环节根本不需要“说人话”。比如 Agent 矩阵在后台协同（Agent-to-Agent，A2A 通信），A 节点处理完数据，要判断下一步是调取 SQL 数据库，还是向 B 节点发送拦截信号。这本质上是机器与机器之间的通信。以往大家用 LLM 强制让它们用文本对话，相当于两个 CPU 之间通信还要先翻译成英语和汉语，效率低得可怕。像 Jev 这样的模型，本质上是给后台协同的 Agent 矩阵装上了一套数字世界里的“脑机接口”。它让机器间通信重返原生的高维信号传导，这才是构建高并发、复杂多 Agent 系统真正的工程底座。 System 1 与 System 2 的分工对 Agent 架构的重塑 Vivian：乐元，如果用丹尼尔·卡尼曼《思考快与慢》的理论框架来定位：LLM 这几年一直在卷 System 2（长思维链 CoT、慢思考、深度推理），而 Jev 占的恰恰是 System 1（毫秒级直觉判断，官方响应 70–500ms，小规模实测中位数大约在 0.3 秒）。这个快慢分工对你做 Personal OS 和 Agent 架构到底意味着什么？乐元：这是个很好的问题，我们也在做这个方向。先谈环境（Environment），它的边界正在持续拓宽，以往很多工具、权限调度模块，连同 Agent 自身，都可以归入环境范畴。很多人关注点集中在基础模型，但 Agent 应用的构建复杂度其实很高。围绕任务的全链路都属于 Agent 体
10月12日

Vivian在哪里46|服务了80%头部AI应用后，他拆解了中国企业出海的真相、出海人的基因与未来十年

从2018年两三人的初创团队起步，到如今拥有超200人团队、服务国内80%头部AI应用及大模型的出海营销领航者，麦炽科技（AdsMarch）创始人兼CEO韩宗良见证了中国企业从“粗放买量”到“全球品牌沉淀”的完整代际演进。本篇来自出海播客对话实录——从三一重工的海外品牌起步，到陪跑 MiniMax、智谱AI 等科技巨头；从亲历上一代移动互联网“盲目追求 DAU”的资本盲目，到拆解“精神债务”驱动下的出海创业哲学；再到对中国出海营销服务业全球化“奥美时刻”的破局思考。本文将为您呈现中国企业走向全球的代际变化、组织重构与底层逻辑。 01 创业基因与历史宿命：从武汉拍广告片到心怀“中国复兴”每一个选择走上全球化赛道的创业者，骨子里或许都有着强烈的“向外闯”的基因与对大周期的深刻洞察。对麦炽科技（AdsMarch）创始人韩宗良而言，这种基因早在大学时期就已经萌芽。广告专业出身的他，在大学期间便展现出强烈的商业探索精神，带领社团对接社会企业、拍摄广告宣传片。在毕业前夕，甚至在武汉与大学老师共同尝试创业。尽管这次初试水因种种现实因素未能完全延续，但却在他心里种下了一颗创业的种子。 2015年毕业后，加入了工业巨头三一重工，负责海外社交媒体与品牌建设，搭建并运营 YouTube、LinkedIn、Facebook 等海外阵地。在三一重工的几年里，站在工业巨头的视角，敏锐地捕捉到了一个长期的历史性趋势： “刚加入三一重工的时候，它的海外营收与销量占比大概只有 20% 左右。而今天再去观察，这个数字已经接近甚至超过 50%，未来必然会超过 50%。不仅是三一重工，新能源汽车、比亚迪等中国制造业企业都在经历这一跨越。” 2018年前后，国内移动互联网的流量红利已近尾声，红海竞争白热化。在毕业第三年时，他下场创业了： “当时移动互联网爆发的黄金期（2013-2014年）错过了。与其去赶国内互联网的末班车，不如提前布局一个未来必然持续上升的全球化赛道。” 支撑这一决定的，除了商业嗅觉，还有他对历史周期的深入研究以及内心深处对“中国复兴”的坚定信仰： “中国人在骨子里都有着一腔热血和强烈的民族自尊心。大家都在学习历史，知道中国历史上曾经辉煌过。每个人其实都在等待和推动这一天的到来——让中国再次伟大。” 2018年3月，韩宗良与两三个伙伴正式创立了麦炽科技（AdsMarch），总部设于北京，由此开启了出海营销的服务之路。 02 麦炽业务全景：陪跑80%头部AI企业从0到1经过数年深耕与能力迭代，如今的麦炽科技已经发展为拥有超200人团队、全国多地联动布局的专业出海服务商：全国战略布局与业务分工北京总部：聚焦于 AI 应用、大模型、科技 App 及硬科技企业的全球出海增长、策略规划与整合营销。上海分公司：数十人专业团队专注于 DTC 跨境电商、品牌独立站增长与品牌全球化运营。西安、济南、南通等分支机构：构建起高效的内容创作、素材制作、技术研发与运营支持体系，形成极高的人效比与交付响应速度。作为谷歌（Google）官方一级代理商并荣获2024年谷歌大中华区“卓越突破奖”，麦炽科技搭建了覆盖全渠道与全生命周期的出海增长服务矩阵，包括：多渠道效果广告精准投放（Paid Media）、本土化网红/KOL背书（Creator）、海外社媒与品牌阵地运营（Owned）、海外线下 Event 落地执行，以及 AI MarTech 提效系统。行业与核心客户壁垒凭借对技术前沿的敏锐洞察，麦炽科技在两大核心板块形成了极高的行业渗透率与客户壁垒： AI 与科技应用端（70%—80% 头部渗透率）：自 2023 年底深度聚焦 AI 赛道以来，麦炽科技作为首批核心服务商，陪跑了MiniMax的 C 端产品与大模型从 0 到 1 的全球化落地（合作近两年）；同时服务了包括智谱AI、Vast（Tripo3D）、美图、Keep等在内的头部 AI 与 App 企业。在当前火热的 3D 生成、AI 对话、工具及内容生成领域，麦炽科技几乎覆盖了国内顶尖的 AI 出海力量。 DTC 品牌与传统实体端：为科大讯飞、贝壳、顾家家居等知名企业定制全球增长方案，推动中国制造、实体服务与品牌影响力在海外市场的双向协同。 03 洞察与反思：出海营销的两个“代际真相”在陪伴数百家企业走向海外的过程中，拆解了出海营销领域最深刻的两个“代际真相”：真相一：从“虚假DAU”到“商业回收闭环”回顾上一代移动互联网出海（2016-2017年前后），大量 App 出海的核心驱动力是美股上市或 VC 融资逻辑。企业往往在讲一个“先用低成本拉高日活（DAU），再考虑变现”的资本故事。他举了一个案例，当时一家准备上市的出海公司，产品做得很不错，但因为投资人死盯日活（DAU）指标，公司不得不调转方向，把大量预算砸向买量成本极低、但用户付费能力与回收极差的国家去拉新。这种单纯为了日活而放弃商业实质的做法，让产品错失了真正健康发展的机会。而到了 2023 年开启的 AI 时代 2.0，市场环境与资本逻辑发生了根本性的转变： “现在的 AI 创业者和投资人变得极其务实。产品从诞生第一天起就着眼全球，且极其看重用户的付费意愿、ROI（投资回报率）与商业回收周期（Payback）。AI 是一次工业革命级的生产力重塑，大家不再相信虚无的流量故事，而是追求极致的商业闭环。” 真相二：从“粗放买量”到“细节即护城河”早期出海往往靠弹窗广告和小广告强行灌量，但这种方式无法建立真正可持续的品牌。绝大多数中国企业出海最大的赢点在于要对用户的真诚：很多企业把海外社媒账号的建立当成应付差事的作业，发几条通稿便弃之不理。但海外用户对产品的细节极其敏感：应用商店与客服响应：用户遇到 Bug 或扣费疑问时，是否有积极、及时的官方对接与倾听？是在应用内、邮件里还是在线客服中给予真实反馈？审美与审美表达：LinkedIn、YouTube、Instagram 上的视觉呈现是否具美感？发布的内容是否尊重当地用户的社交习惯与情绪诉求？海外用户判断是否长期为一款产品订阅付费，核心在于看这个团队是否真正热爱自己的产品与用户。细节处的温度，才是对手无法复制的硬核护城河。 04 组织与人才演进：AI赋能下的“巴菲特式极简公司”与“出海黄埔军校”随着 AI MarTech 工具在广告生成、自动化测试与跨平台数据归因中的普及，出海企业的内部组织形态与人才诉求正在经历重构。 1. 预测：“巴菲特式”极简公司与甲乙方能力平权过去，大厂倾向于在内部建立极其庞大的前端开发、测试与营销团队，因为内部掌控力强、人才密度高。但 AI 的到来迅速拉平了甲乙方的输出质量差距，使得前端执行不再依赖庞大的堆人模式。未来将出现大量“巴菲特式”的极简公司甚至 Solo Founder（一人公司）： “就像巴菲特在老家，仅靠几个助理就能管理极其庞大的商业帝国一样。未来的甲方公司内部团队会高度精简，只保留核心战略、底层技术与产品迭代；而前端营销落地、红人撮合、本地化运营等环节，将大量外包给像麦炽科技这样的专业服务商。” 2. 出海人才三要素与麦炽的“黄埔军校”针对出海人才的培养，麦炽科技总结了三大核心能力体系：硬技能（Hard Skills）：对全球媒体算法机制的深刻理解、数据归因能力与审美眼光；跨文化同理心（Empathy & Context）：具备海外留学/生活背景或强烈的好奇心，能跨越语言表面感知海外用户的心理诉求； AI协作力（AI Fluency）：熟练运用 AI 工具进行创意生成与效能提效。在麦炽科技内部，树立了两个宏大的愿景：“服务10,000个企业走向世界”（目前已完成 1,115 家，进度约10%）；“成就10,000个出海人”。从麦炽“毕业”的员工进入一线大厂、头部甲方或成功自主创业，能够为行业输送实战型人才，是一家企业对社会最大的价值体现。” 05 创业哲学与底层驱动：“精神债务”与“出海创业长跑”谈及创业者的底层动机与心路历程，对话中他也分享了对人性和出海创业本质的理解。经济负债与“精神债务”电影《兰博基尼》中的一句经典台词：“没有负债的人，是不会努力工作的。”在他看来，人的负债分为两种：经济负债：迫使一个人努力工作去偿还债务、改善生活；精神债务（Mental Debt）：一个人在年轻、无能为力的时候，被迫承受了非常多不该承担的无力感与压迫。等到成年具备能力后，骨子里会产生一种强大的内驱力，想要做出一番事业去对抗过去所经历的压迫。这种精神债务转化而来的强大内驱力，是许多优秀创业者能够冲破险阻、持续进化的深层支撑。 “胜利与失败，都是阶段性的”出海营销并非暴利行业，而是一个需要脚踏实地、甚至匍匐前行的长跑赛道。市场行情变幻莫测。创业这件事九死一生，你不到最后一刻都不知道结果。失败是阶段性的失败，胜利也是阶段性的胜利。正因如此，麦炽科技不把“公司做得到底
10月11日

Vivian在哪里45|短讯：出海闭门会聊聊 2026 AI硬件出海的资本市场观察

出海闭门会聊聊 2026 硬件出海。在这次闭门会上，和大家拆解 AI 硬件出海赛道的变化、出海路径，以及当下资本市场到底偏爱哪一类出海项目。接下来我先分享三个关于 AI 硬件出海赛道变化的观察。第一，单纯模仿竞品、高度同质化的赛道，在 2026 年，新玩家已经很难获得资本市场青睐。简单复刻产品的时代已经过去了。第二，高品质生活场景，依然存在大量未被满足的需求。并且随着端侧模型能力持续提升，端云协同方案走向成熟，这类场景下的硬件产品，会迎来一轮新的产品迭代、刺激用户复购的窗口期。第三，ToB 硬件出海机会突出，工业、能源、物流都是优质赛道。toB行业里暗藏着很多成为隐形冠军的创业机会。聊完赛道，再说说出海的路径选择。我个人更看好技术驱动、技术品牌化这条出海路线，这里有两类典型代表，我给大家举个例子。第一类，把看不见的底层技术，转化成看得见的品牌标签。把核心技术提炼成独立品牌，反向赋能、掌控下游终端。最经典的就是 Gore-Tex，始祖鸟、北面这些户外品牌都在用它的防水透气面料，消费者愿意为 Gore-Tex 这个标签买单，技术本身，就成为品质的终极背书。第二类，依靠极致技术直接定义全新品类。大疆、特斯拉、拓竹，这都是典型。提起这些名字，大家脑海是不是就能直接对应一个品类，这就是技术定义品类的力量。最后一个问题，当下资本市场更青睐哪一类出海项目？是拥有强技术壁垒的团队、场景落地成熟的企业，还是手握海外渠道的团队？我想给大家分享的是，2026 年的资本市场，变得更加务实，核心看重能不能真正解决工业或者消费场景里的真实痛点。对全球化的理解，要从单纯出海，转向深度 Go Local。海外市场考验的是本地化团队管理、渠道生态伙伴搭建、本地化服务交付能力。其次看团队基因，多元、跨界团队更占优势。市场落地，既要让终端用户看见产品，也要让资本市场看见公司价值。总结一句话：场景定义付费理由，渠道完成信任交付，技术守住成本与用户体验的核心优势。期待接下来和更多出海创业者深入交流。如果你对我们的话题感兴趣欢迎联系听友群小助理：vx：Whereisvivian131 在小宇宙查看该单集文稿
10月8日

Vivian在哪里43|中国 GP 海外募资、科技企业出海：长钱、策略与创业者底色

栏目：Vivian 在哪里｜嘉宾：Aubrey Yuan，Valais Partners创始人（本期音频为直播音频留存资料，希望干货满满，内容大于形式能够帮助到更多创业者）本期对话聚焦两大核心议题：国内私募 GP 如何搭建海外 LP 网络、完成美元募资；中国科技企业出海落地，跨文化避坑与区域打法。嘉宾 Aubrey 拥有跨境投资多年实战经验，精通六国语言，资深投资人，2021 年创业搭建跨境资本桥梁，累计协助国内 GP 完成 38 亿美金美元基金募资、人民币基金 110 余亿，大量新能源汽车、机器人、生物医药企业经由她的团队落地中东 GCC 六国市场。很多人都说，一级市场募资形势依然挑战，但机会藏在不同区域的资本结构里。海外 LP 的偏好正在发生剧烈分化：曾经北美资金是国内美元基金主力，如今资金版图已经重构。数据显示，过去国内美元募资每 100 元仅有 1 元来自美国，今年已经回升至 9 元；而中东已经稳居中国外资投资第一梯队，紧随其后是东南亚、欧洲，北美与拉美排在后面。这也是 Aubrey 选择深耕海外资本市场的核心原因。她的合伙人是美国俄亥俄州教师退休系统前主席，管理规模约千亿美金。二人共同搭建跨境桥梁，一边帮助中国 GP 对接海外长钱，一边助力中国科技企业出海。白马、黑马、First Time Fund，海外 LP 怎么看？谈及当下国内 GP 募资现状，Aubrey 直言，无论白马还是黑马基金，普遍面临退出难题。行业周期、退出渠道、市场环境多重因素叠加，是共同的困境。少数基金跑出亮眼 DPI，大多是赛道高度聚焦的垂直行业基金：项目投完，下游产业方直接并购，营收起来就能完成收购，周期短、确定性强。不同类型 GP，在海外 LP 眼中待遇完全不同：白马基金：光环正在褪色。过往品牌优势不再是募资保障，LP 核心看 DPI、退出兑现能力，不再单纯为品牌买单。黑马基金：精准定位者反而能逆势超募。2025 年市场整体偏冷，但一批聚焦 AI 基础设施、出海智能硬件的早期黑马基金完成超募。共性非常清晰：团队经历完整周期、过往案例扎实，投资策略一句话就能讲清楚。 First Time Fund（首支基金）：募资难度最大。 Aubrey 自己的首支基金，依托十余年积累的全球 LP 人脉，一个月内完成募资，但这属于特例。对于绝大多数新 GP，核心要点是锚定自身已投项目，找到投资方向高度匹配的 LP，把投资哲学、估值逻辑、退出路径思考透彻。她提到一个被很多 GP 忽略的基本功：全球做另类投资的机构 LP 一共 8300 多家，实际负责投资决策的核心人员仅 24000 余人，人员在各大机构之间持续流动。想要打开募资局面，至少储备 1000-1500 家 LP 名单，逐个做画像拆解：这家机构是否看中国市场？不看中国，直接放弃，节约时间；投资范围：仅投二级市场，还是一二级兼顾？是否做并购、直投；关键决策人履历、过往投资项目、所属投资小组，摸清偏好；动态跟踪地缘与产业变化。不同地区 LP 风格差异巨大：卡塔尔 LP 重点布局医疗健康；德国汽车产业受国内新能源冲击，现阶段新能源赛道募资不适合对接德国相关资金；美国德州红州资金也需要动态评估。很多 GP 参加全球 GPLP 对接会，会发现 LP 刻意隐藏身份，避免被大量 GP 围堵。募资本质不是广撒网，而是精准识人。更重要的是，LP 之间会互相推荐 LP。只要建立信任，当海外机构想要了解中国市场，第一时间想到你，这条长期网络就搭建起来了。海外 LP 最想做的一件事：用 2-3 个关键词，记住你的 GP 定位。可以只投 To B，完全不碰 To C；专门面向 95 后消费群体。哪怕组合里面少量项目偏离主线，你的标签必须清晰。最怕 GP 定位模糊，LP 无法把你放进自身年度资产配置清单，也就没有办法给你拨款。访谈中她特别强调长期主义与信任复利：如果基金能够实现老 LP 复投率 50%-60%，新基金募资压力会大幅降低。千万不要 “募资一套故事、投资另一套打法”，短期拿到份额，长期会直接归零复投率，后续募资会持续陷入开发新 LP 的无尽消耗。中国科技企业出海：分品类，选路径，读懂当地底层规则除了 GP 募资，本场对话的另一重点：中国企业全球化展业。 Aubrey 把出海企业分为三类，打法截然不同：低价小商品：依托跨境电商即可走量，不需要复杂本地化，大多贸易模式，不做自有品牌；单价 100 美金以上产品（智能硬件、新能源汽车、机器人等）：必须做品牌建设。新能源汽车、割草扫地机器人、户外耳机、泳池清洁设备，很多品类中国制造已经做到全球顶尖；医药、医疗耗材与设备：准入门槛最高。无论产品在国内验证多少年，中东、拉美都需要完整重新走完准入流程，周期长达一年。但一旦准入落地，客户替换成本极高，护城河极强。对于企业出海，她不认同 “不出海就出局” 的说法。企业只有两条稳妥路线：要么深耕国内下沉市场，要么彻底出海；两头摇摆，最后只会困在红海内卷，利润微薄。跨文化避坑，区域市场核心规则跨文化沟通不必要求全员精通多国语言，团队搭建可以分层：招聘国内小语种专业人才（阿语等）打底，补充有海外市场实战经验的负责人，例如华为中东老兵，四五人就能搭建基础海外团队，依托行业展会拓展业务。中东市场是她深耕多年的阵地，这里有一条很多海外品牌踩坑的铁律：不能完全直营，必须依托本地合作方。中东 GCC 六国商业体系带有部落传统，商业资源集中在少数关联家族。所有进出口、零售、汽车分销都需要本地保荐人 / 合作方。特斯拉坚持全球直营模式，不在中东建立本地合作体系，因此在当地几乎无法正式售卖；星巴克、苹果、新能源车企进入中东，都必须和本地大家族合作，由对方搞定资质、消防、卫生、渠道等全部落地环节。出海企业最需要放平两种心态：不要觉得中国制造所向披靡、轻视本土市场；也不要妄自菲薄，默认欧美产品一定更强。成功出海的中国企业，共同点是尊重本土市场、深度适配需求。比如新能源车企针对中东高温环境调整材料；科沃斯割草机器人针对北欧冻土、起伏草地，优化轮子结构，保证复杂地面割草均匀。看懂本土生态位，灵活迭代产品，才是全球化的根基。投资判断：底色＞意愿＞能力，这是筛选创业者第一准则Aubrey 今年也发起自己的直投新基金，重点布局三大赛道：工业机器人、AI、AI + 制药。而她看项目、看团队的排序非常明确：底色优先，其次意愿，最后才是能力。她对创业者底色有非常具体的标尺：认同本土，财富积累后不急于移民转移资产；远离灰产，守住商业底线；尊重他人，没有不良习气，心思专注于产品与技术钻研；恪守契约精神，信守承诺，出现问题不逃避、愿意承担后果。能力可以学习，意愿可以调动，但底色很难改变。她提到行业痛点：不少创业者拿到投资之后，忽略受托责任，不按时提交季报，随意更改股权约定。股权投资不是无偿资金，GP、创业者都要守住契约。行业需要建立信用约束，对人品问题的创业者形成惩戒，保护整个一级市场生态。流动性难题：资本错配，是当下一级市场核心矛盾访谈尾声，我们聊到全行业最关心的流动性、S 基金、老股转让。 Aubrey 认为，市场第一步，是清理过往存量项目遗留问题。而更大的痛点是资本期限错配：长期耐心资本没有匹配长周期 VC/PE 项目，大量短期急躁资金涌入一级市场。VC 基金本身是 8-10 年周期资产，短期资金逼迫 GP 三五年必须退出，直接打乱投资节奏。 GP 募资，从源头就要避开短期资金，主动寻找主权基金、养老金这类真正长钱，不要为了快速关闭基金，仓促接入短期限家族办公室资金，给未来埋下巨大隐患。资本本应各归其位：B 轮前早期项目、B 轮到 IPO 成长项目、IPO 后一级半 / 二级市场，不同周期的资金匹配对应阶段资产，避免羊群效应，一窝蜂扎堆 Pre-IPO，这才是健康的资本市场。写在最后美元募资的逻辑正在重构，全球化也不再是简单把产品卖到海外。对于 GP：募资不是讲故事，是找到匹配的长钱，建立持续可信的 LP 品牌；对于出海企业：强大的产品力是基础，读懂区域规则、尊重本土文化，才能站稳海外市场；对于创业者：短期能力可以追赶，但契约精神与底色，决定企业能够走多远。资本没有国界，但信任永远建立在长期兑现之上。如果您对我们的话题感兴趣，也可以添加小助理的vx：Whereisvivian131 在小宇宙查看该单集文稿
9月21日

Vivian在哪里42|欧洲市场线下渠道的危机与改革，中国品牌Go Local的避坑指南与生存法则

导语出海进入下半场，“Go Global”的本质正演变成“Go Local”。然而，当越来越多的中国品牌试图杀入占全球零售额80%以上的海外线下“主战场”时，却普遍在欧洲遭遇了渠道混乱与价格崩盘的危机。本期是一次直播的内容留存，基于《Vivian在哪里》主理人领骏资本L Ventures合伙人 Vivian 与易势出海研究院发起人陈雄老师的深度对谈，领骏资本、声量创投生态与易势出海研究院携手组织了一场《欧洲市场线下渠道的危机与改革》报告的线上解读，系统性梳理中国品牌在欧洲线下渠道面临的陷阱、改革路径以及新一轮全球化浪潮中的生存法则。【出海三步走：从“产品做对”到“深度本地化”】在谈论欧洲线下渠道的危机之前，我们需要先梳理中国企业出海的演进路径。一事研究院通过过去三年对数千个出海案例的跟踪，将出海归纳为清晰的“三步走”战略：第一步：产品创新（把产品做对）通过市场验证的产品创新是立足之本。如果产品切中真实痛点，很快就能在市场上获得积极反馈。第二步：品牌建设（防止恶性价格战）好产品一旦得到验证，最快几个月内就会涌现出几十甚至上百个模仿者与山寨品。如果不建立品牌信任、占领用户心智，品牌将不可避免地陷入中国人最擅长却也最伤筋动骨的“恶性价格战”。第三步：深度本地化（Go Local）当产品与品牌打下基础后，企业必须进入深度本地化阶段。这包括团队本地化、供应链本地化，以及老板们最关心的——渠道本地化。在全球大部分国家，线下零售依然占据整个零售盘子的80%以上。不进入线下，品牌就始终处于边缘化和非主流状态；想要成为主流，就必须攻克线下渠道。【欧洲线下渠道的“真危机”：价格体系为何说崩就崩？】在过去几十年，全球经济在相对固定的秩序与分工下稳定运转。然而，随着全球经济不确定性增加，以及电商对传统零售格局的强力冲击，原有的商业利益分配体系正面临解体。虽然在欧美大部分国家，电商的销售占比仅为10%~20%，但其带来的破坏力绝不仅仅是抢走了这十几个点的份额。 “电商冲击线下，就像水库防汛——大坝并不需要一下子全部溃塌，只要出现一点裂缝，整个固有的利益和价格体系就会受到巨力冲击。” 在欧洲市场，这种冲击因其独特的政治与法律环境而被无限放大：货物自由流动，跨国隔离失效欧盟是一个统一市场，货物在欧盟内部各国家之间自由流通。过去品牌试图按国界划定代理权、禁止跨国窜货的物理隔绝手段彻底失灵。反垄断法律悬顶，无法强行控价欧盟法律严格禁止品牌方强行规定经销商的最低零售价或指定销售价。品牌方若用行政手段硬性惩罚降价经销商，将面临直接违法的巨大风险。 “高利润率”成为甩货与窜货的资本传统模式下，品牌方图省事，将货一次性买断给大总代，并给到高达50%以上的利润空间。然而，一旦季度末或年末考核压力叠加现金流紧张，代理商就会拿4折拿到的货以5折甩卖。过高的利润空间，反而成了经销商向全欧洲市场“抛售甩货”的缓冲区。最终的结果是：总代爆仓甩货 ➔ 价格体系混乱 ➔ 其他渠道利润被挤压 ➔ 线上线下打架 ➔ 整体品牌形象彻底崩盘。【渠道改革的破局点：重构“权、责、利”的平衡】面对乱局，完全自建渠道对绝大多数初创或成长型中国企业来说，面临着“财务成本高、建设周期长、本地化人才极度匮乏”的三座大山，短期内并不现实。那么，如何与海外第三方渠道建立一种全新的、可持续的合作关系？核心在于打破旧有的总代买断制，重新界定权、责、利。 1. 压降经销商利润，剥离其离谱的操作空间将原本给经销商的50%利润空间削减一半，降至20%~25%左右。没有了过高的毛利支持，经销商也就失去了肆意降价串货的操作空间。 2. 品牌方扛起“库存”与“长期投入”的重担权责对等是合作的前提。既然压低了经销商的利润，品牌方就必须降其风险：库存风险上收：不再要求经销商一次性买断大量库存，而由品牌方承担供应链与动态库存管理的调配压力。深耕型投入上收：当地市场的品牌建设、长期营销、公关以及渠道入场费（Slotting Fees）等具有滞后效益的成本，由品牌方统一统筹投入。 3. 实现线上线下一盘棋的联动掌控权收回后，品牌方能够迅速调动欧洲全境的统一作战。例如在欧洲举办大型推广活动时，线上线下的价格体系、折扣节奏能够迅速联动，彻底避免过去“线下总代与品牌线上官方店相互打架”的尴尬局面。 “以前是把风险全甩给总代，以为自己躺赢；现在必须是品牌方带队，带着上下游一帮兄弟去市场上打仗。把掌控权收回来，线上线下一盘棋，快速联动作战。” 【新一代出海企业的生存法则：不做“有短板”的木桶】在全球商业节奏飞速变快的当下，产品迭代周期大幅缩短。过去靠一个爆款“躺赢”二三十年的时代一去不复返，企业比拼的是系统化的综合效率。陈雄老师和易势研究院在跟踪了全球数千个品牌案例后指出，这几年能够迅速崛起并长久活下去的中国出海企业（如影石Insta360、正浩EcoFlow、追觅等），呈现出一个极其显著的共性——没有短板。全能型“六边形战士”的四大能力维度：需求洞察能力：对全球特定人群与使用场景保持高度敏锐，精准捕捉未被满足的痛点；研发与供应链创新：依托中国强悍的供应链响应速度，快速完成产品迭代与极致性价比交付；品牌与跨文化运营：具备跨文化叙事能力，擅长社群运营、海外本土化营销与长线品牌建设；全渠道攻坚能力：将线上流量打法与线下渠道精细化运营有机结合，形成合力。 “商业竞争到最后拼的就是效率。只要你的木桶上有一块短板，整个体系的效率就会被拖垮；只有无短板的企业，才能在容错率极低的海外残酷竞争中活下来。” 不仅品牌自身要做“六边形战士”，在选择海外合作伙伴时，也必须用相同的维度去评估对方的综合能力与理念匹配度。【寻找“隐形冠军”，成为隐形冠军】：拒绝盲目追热点，回归产品与人性本质在AI和新技术概念铺天盖地的今天，很多创业者容易陷入“拿着锤子找钉子”的误区。然而，出海领域的许多“隐形冠军”，其打法却往往反直觉：高伟达源（Govee）：切入欧美家庭Party氛围灯带这一看似极度细分的小众赛道，做到了几十亿规模； Momcozy：从职场妈妈便携吸奶器这一极其具体的痛点出发，深耕细作，成长为品类巨头；纯机械榨汁机案例：一个完全没有电动化、没有智能化、甚至没有AI概念的纯机械榨汁机，仅凭借极致的工业设计、易清洗的体验、高出汁率和耐用性，就能卖到工厂产能供不应求。许多大牌看不起的小众需求，反而成了利润丰厚的避风港。 “不要为了赋能而强行搞概念。很多时候，大家看不上的、没有科技噱头的细分痛点，反而隐藏着巨大的市场机会。好产品的底层逻辑，始终是对真实人性的尊重与极致体验的追求。” 对于出海创客而言，衡量一个项目能否成行的两个核心维度永远是：真实需求的验证：利用AI进行定向测款，或通过专业社群进行深度用户痛点验证与沟通；供应链与成本的可控性：依托中国特别是深圳等地的极致供应链响应速度（美国团队在等设计排期，中国团队只需要等快递排期），将想法以最快速度产品化。【打造“A16Z式”出海服务生态，赋能全球化创客】面对复杂的海外市场，要求每一个初创团队一上来就具备全方位的资源是不现实的，大部分产品力极强的团队往往在营销或海外渠道上存在明显短板。正如美国顶尖创投机构 A16Z 通过搭建“创业者友好的增值服务体系”帮项目补齐短板一样，以领俊资本、声量创投生态及易势出海研究院为代表的中国出海赋能者，正致力于打通“认知+资源”的闭环：即插即用的资源匹配：将顶尖的产品研发团队与海外本土的渠道老兵、营销专家进行生态化组合，帮技术型团队补齐营销短板，帮营销型团队对接优质供应链。建立全球信任桥梁：易势研究院通过连续多年发布《中国跨境电商品牌影响力百强榜》等权威榜单，积累了深厚的行业认知。明年榜单将进一步延伸至海外，全面打通中国优质货盘与海外本土主流渠道商之间的信任纽带。【结语】出海，不再是一场简单的“货物倾销”，而是一场关于本地化精细运营、利益链重构与全能型体系搭建的长期主义征程。面对欧洲乃至全球线下渠道的变局与危机，唯有敢于打破旧秩序、主动降低合作伙伴风险、将自身打造为无短板的“六边形战士”，中国品牌才能在全球市场中穿越周期，真正从“中国制造”走向“全球品牌”。如果你对我们的话题感兴趣，或想和嘉宾搭建合作联系，或进听友群持续关注出海创投优选资源，请添加小助理vx并简单介绍来意：whereisvivian13
9月1日

Vivian在哪里41|从新加坡政府科技局首席架构师到AI创业者，他如何用AI陪伴“星星的孩子”？AI向善之路

导语：在 AI 浪潮奔涌的今天，大部分创业者都在卷算力、卷应用。然而，有这样一位朋友，曾任新加坡政府科技局首席架构师，深耕科技领域二十余年，在创业时选择了一条极为特殊的赛道——用 AI 去干预自闭症儿童的社交，拥抱孕妇的情绪、陪伴孤独的老人。本期《Vivian在哪里》，我们邀请到了张永成，聊聊他的全球化科创洞察、出海创业的建议、CC Techfusion的创业故事，以及科技背后那份温热的“AI 向善”的初心。出海风口上的“跳板” 永成是一位地道的北京人，1999 年远赴英国留学工作，随后被派往新加坡，这一待就是二十多年。在创业之前，他是新加坡政府科技局的首席架构师，深度参与了新加坡“智慧国”（Smart Nation）的顶级设计与科技转型。作为一个亲历了互联网初期、移动互联网爆发到如今大模型时代的技术老兵，张永成对“企业出海与全球化”有着独特的洞察。在谈到他作为新加坡科创圈的老兵，对出海的一些观察时，永成总结出了一些建议：以新加坡为品牌中心与资本中心：新加坡拥有极高的国际品牌影响力（Branding）和成熟的美元资本生态，同时 70% 为华人社会，文化与语言屏障低。初创公司将区域总部设在新加坡，极易借力进行品牌背书与资本对接。以东南亚为原点辐射：以新加坡为中心，切入印尼、泰国等周边高增长市场。迈向英美与欧洲：在东南亚完成业务模型验证后，再向更广阔的全球市场扩张。 “新加坡政府对拥有独立 IP 的高科技初创企业持非常开放和鼓励的态度，提供了大量的扶持政策。”张永成表示，“对于科技创业者来说，这是一个兼具天时、地利、人和的起点。” 创业第一站：当 AI 遇见“医疗” 2022 年，生成式 AI 的爆发让一直“不安分”的张永成萌生了下海搏一把的念头。他与认识近十年的老朋友——泰国最大辅助生殖中心之一的股东一拍即合，正式开启了 AI 创业之路。辅助生殖是一个极其偏向传统医疗实验室的领域，胚胎的选择与优化高度依赖实验数据的提取与分析，这恰好是 AI 算法最擅长的舞台。团队开发出了一整套AI 智能实验室解决方案，通过图像识别与数据挖掘，帮助医生更精准地筛选和优化，大幅提升了成功率。然而，在推进这个项目的过程中，一个意想不到的“次生痛点”击中了他们。在分析大量真实临床病例和报告时，发现许多准妈妈在初次怀孕或接受辅助生殖的过程中，承受着常人难以想象的精神压力和情绪崩溃。 “我自身也是两个女儿的父亲，当年我太太第一次怀孕时，全家都极度紧张。”永成回忆道，“很多孕妇因为缺乏专业知识，对身体微小的变化感到极度恐惧，进而引发情绪剧烈波动，这实际上会对胎儿的生长造成实打实的影响。” 从手机屏幕到实体：一个可以拥抱的“毛绒玩具” 为了解决准妈妈的情绪危机，团队最初上线了一款基于大模型的问答小程序。上线几个月，积累了 1000 多名用户。但在搜集用户反馈时，团队发现了一个致命缺陷：面对冰冷的手机屏幕打字聊天，无法提供深层的情绪感知与陪伴感。“情绪陪伴不能只是‘人对手机说话’。”团队迅速调整策略，将 AI 智能体封装进了一个可爱的猫咪毛绒玩具中。物理触感：它可以放在床头，也可以随时抱在怀里，柔顺的毛绒触感本身就能降低焦虑感。智能大脑：毛绒玩具背后连接着云端经过专业心理学与母婴健康数据微调（Fine-Tune）的 AI Agent。引导式倾听：它不仅能解答孕产期生理疑问，还能像专业心理医生一样，通过引导式的自然对话，帮助孕妇疏导焦虑。这一硬件与具身智能的结合，让他们的 AI 陪伴产品迅速赢得了妇产科医院和医生的认可。意外的突破：用AI守护“星星的孩子” 在向妇幼医院和专家介绍第一款产品的过程中，一位深耕自闭症（ASD）研究的教授找到了张永成，抛出了一个极其艰难的医学课题： “自闭症儿童的干预治疗极难开展，因为情绪的起伏，极度封闭等情况，医生很难从他们身上获取真实的心理反馈数据。你们的毛绒玩具，能不能帮帮这些‘星星的孩子’？” 搜集到的行业数据让张永成大吃一惊：在发达国家和地区，竟然有近 7% 的儿童存在不同程度的自闭症或社交障碍倾向。许多孩子在幼年时仅被家长认为是“性格内向、不爱说话”，甚至有些孩子宁愿躲在洗手间里和智能马桶说话，也不愿与现实社会交流。12 岁之前，是自闭症干预的黄金黄金期。如果有及时的引导，50% 以上的孩子都可以得到显著改善。为此，张永成团队在 2025 年初正式立项，基于专业的医疗干预数据集，训练出了针对 ASD 儿童的专属 AI 智能体：无压力早筛：孩子无需面对冰冷的问卷，只需与毛绒玩具自然对话，AI 就能分析其语言模式（如暴躁型、自闭型），自动生成辅助诊断报告供医生参考。社交场景拟真训练：AI 会用极其耐心的语气，教孩子“当听到不舒服的话时应该如何应对”、“如何主动与同龄人打招呼”。注意力集中度训练等：通过“飞过几只红色蝴蝶”等趣味语音小游戏，在陪伴中训练孩子的注意力。目前，该项目正与新加坡最大的公益组织以及国内多家妇幼保健医院展开深度合作，以公益和辅助医疗的形式，将毛绒玩具带进机构与家庭。 AI向善的思考：AI原生组织的社会价值从辅助生殖到孕妇情绪安抚，再到自闭症儿童干预，他的创业路线似乎有些“非主流”。但他认为，这恰恰代表了AI Native组织应该具备的价值观。 “大家都说 AI 无法替代人类的情感，但在特定领域，精准的数据、永远不倦怠的耐心、无偏见的倾听，恰恰是人类精力难以企及的。” 谈及未来，张永成透露，团队将在今年年底启动下一个赛道——老人的情绪陪伴。 “我常年在外，父母独自在北京生活。老龄化社会带来的孤独感，是一个极其庞大且真实的社会痛点。我们希望在这个赛道上走得更深、更远，做出真正有温度的产品。” 结语在科技飞速迭代的今天，我们见过太多追求效率与算力的AI应用，但张永成和他的团队，却选择用最硬核的算法，去包裹最柔软的心灵。科技的终极意义，或许并不在于取代什么，而在于在这个充满不确定性的世界里，让那些脆弱、孤独与被忽略的角落，都能被温柔地照亮。（本文根据《Vivian在哪里》播客访谈整理）如果你对我们的讨论感兴趣，请添加听友群小助理：Whereisvivian131 在小宇宙查看该单集文稿

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“Vivian在哪里”是一档和朋友们探索“未知美好”的播客栏目，我们讨论投资、科技、商业、成长，也聊聊职业身份以外我们是如何探寻美好生活的故事。

创作者

Vivian在哪里
活跃年份

2026年
单集

47
分级

儿童适宜
版权

© Vivian在哪里@小宇宙App
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