Prospect

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Laetitia Fall reçoit des experts de la vente et des revenus B2B qui partagent leurs réussites et bonnes pratiques. Tout ce qu’il te faut pour affronter les challenges de la vente en 2026.

  1. Les bases indispensables pour faire de l’IA un levier de croissance avec Othmane Khadri

    18 MAY

    Les bases indispensables pour faire de l’IA un levier de croissance avec Othmane Khadri

    L’IA peut-elle réellement devenir un levier de croissance pour votre entreprise ? Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall reçoit Othmane Khadri pour expliquer pourquoi les entreprises qui obtiennent des résultats concrets avec l’IA ne sont pas forcément les plus avancées technologiquement, mais celles qui ont construit des fondamentaux commerciaux solides. ICP clair, données propres, process documentés, playbooks structurés et KPIs bien définis : sans ces bases, l’IA risque surtout d’amplifier les inefficacités existantes. Au cours de cette conversation, vous découvrirez ce qu’il faut mettre en place pour rendre l’IA réellement rentable, comment structurer votre organisation commerciale, et pourquoi les meilleurs commerciaux seront augmentés par l’IA plutôt que remplacés. Un épisode incontournable pour les Head of Sales, Directeurs Commerciaux, RevOps et dirigeants qui souhaitent faire de l’IA un véritable levier de croissance. Pour découvrir d'autres épisodes de Prospect : https://www.cognism.com/fr/prospect-podcast

    53 min
  2. De 0 à RevOps : structurer la croissance d’une équipe de 250 sales avec Adrien Vicard

    5 MAY

    De 0 à RevOps : structurer la croissance d’une équipe de 250 sales avec Adrien Vicard

    Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall échange avec Adrien Vicard (Teamtailor) autour d’un enjeu clé pour les entreprises en croissance : comment structurer le RevOps en partant de zéro dans une organisation déjà établie. À son arrivée, Adrien rejoint une équipe de plus de 250 commerciaux… sans véritable fonction RevOps en place. Résultat : des équipes désalignées, des outils hétérogènes, et une prise de décision complexe. Comment transformer cette organisation en une machine commerciale structurée et pilotée par la data ? Dans cet épisode, Adrien partage un retour d’expérience très concret : Pourquoi une organisation sans RevOps finit par ralentir sa croissanceComment construire une “tour de contrôle” pour aligner sales, data et performanceLes étapes clés pour structurer un département RevOps à grande échellePourquoi ajouter des commerciaux ne suffit pas pour scalerEt comment prendre de meilleures décisions grâce à une lecture data-driven Un témoignage honnête et détaillé pour celles et ceux qui souhaitent structurer ou lancer leur démarche RevOps. Pour en savoir plus sur Cognism : https://www.cognism.com/

    54 min
  3. Comment Ringover est passé du SMB au Mid-Market avec Dialla Keita

    21 APR

    Comment Ringover est passé du SMB au Mid-Market avec Dialla Keita

    Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall échange avec Dialla Keita, Head of Sales chez Ringover, sur un défi que beaucoup de scale-ups rencontrent : passer du SMB au Mid-Market et à l’Enterprise. Comment changer la perception du marché ? Comment adapter son discours commercial ? Comment structurer ses équipes pour gérer des cycles de vente plus longs et plus complexes ? Et pourquoi la lutte contre le churn commence dès la vente ? Dialla partage les coulisses du virage opéré chez Ringover : méthode sales, organisation revenue, management des équipes et lessons learned terrain. Un épisode concret pour les founders, Head of Sales et commerciaux qui veulent se lancer up market. Pour en savoir plus : https://www.cognism.com/fr/

    48 min
  4. Repenser le management commercial à l’ère de la vente complexe avec Maxime Hoff

    25 FEB

    Repenser le management commercial à l’ère de la vente complexe avec Maxime Hoff

    Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall invite Maxime Hoff, Director of Sales chez Deel, pour explorer une question centrale pour toutes les équipes commerciales aujourd’hui : comment construire une équipe commerciale performante alors que vendre devient plus difficile. Marchés saturés, acheteurs plus exigeants, cycles de vente plus longs… Les objectifs commerciaux, eux, ne ralentissent pas. Alors dans ce contexte, qu’est-ce qui fait réellement la différence entre les équipes qui performent et celles qui stagnent ? Avec plus de 15 ans d’expérience en vente B2B, Maxime partage une vision très terrain du management commercial : expertise métier, leadership par l’exemple et apprentissage en situation réelle. Pour en savoir plus : https://www.cognism.com/fr/

    48 min
  5. Construire un Go-To-Market qui génère du pipeline en continu avec Alexis Martial

    10 FEB

    Construire un Go-To-Market qui génère du pipeline en continu avec Alexis Martial

    Dans cet épisode de Prospect, Laetitia Fall invite Alexis Martial, expert IA et GTM pour plonger dans un sujet clé pour toutes les équipes B2B : comment orchestrer un GTM qui performe vraiment. Alors que les outils, la data et l’IA n’ont jamais été aussi accessibles, les résultats, eux, divergent fortement d’une entreprise à l’autre. Pourquoi certaines équipes explosent leur pipeline quand d’autres stagnent, malgré les mêmes ressources ? Ils décortiquent les vraies causes : Le paradoxe de la démocratisation des outils GTMPourquoi la personnalisation ne suffit plus sans pertinenceL’importance d’un ICP réellement basé sur les deals gagnésComment identifier et prioriser les bons signaux d’achatL’orchestration marketing / sales / revops (le vrai nerf de la guerre)Ce qu’il faut automatiser… et ce qu’il ne faut surtout pas automatiserLe rôle actuel — et futur — de l’IA dans les systèmes commerciauxPourquoi les meilleurs GTM reposent sur des fondamentaux “boring” mais solides Un épisode très concret pour comprendre comment passer d’un empilement d’outils à un système commercial cohérent, piloté par la donnée et activé par l’humain. Pour en savoir plus : https://www.cognism.com/fr/

    53 min
  6. Recruter, structurer, performer : les fondations d’un outbound qui réussit avec Elric Legloire

    27 JAN

    Recruter, structurer, performer : les fondations d’un outbound qui réussit avec Elric Legloire

    On entend encore que l'outbound est "mort", que les équipes se réduisent... Pourtant, dans un contexte où les cycles de vente s’allongent et où la pression sur la performance commerciale s’intensifie, il reste un levier majeur, à condition d’être bien exécuté. Dans cet épisode, Laetitia Fall reçoit Elric Legloire, expert de l’outbound B2B et auteur de la newsletter Outbound Kitchen, pour décrypter ce qui fait réellement la différence entre une équipe commerciale qui s’épuise et une équipe qui performe durablement. Ensemble, ils reviennent sur les décisions structurantes derrière un outbound efficace : le bon moment pour recruter, le rôle clé de la structuration, l’importance du ciblage et de l’ICP, la place réelle des outils et de l’automatisation, mais aussi les limites des approches purement volumétriques. L’échange met en lumière ce que les équipes les plus performantes font différemment, et pourquoi la productivité, plus que le volume, est devenue le vrai levier de croissance. Un épisode pensé pour les dirigeants, directeurs commerciaux et heads of sales qui veulent construire un outbound solide, réaliste et durable, en phase avec les enjeux actuels du mid-market. Pour en savoir plus : https://www.cognism.com/fr/

    1hr 6min
  7. Signaux et triggers : générer des conversations dans un marché saturé avec Jérôme Rossat

    12 JAN

    Signaux et triggers : générer des conversations dans un marché saturé avec Jérôme Rossat

    Dans cet épisode, Jérôme Rossa partage une approche radicalement différente pour générer des conversations en 2026 : moins de volume, plus de réflexion, et surtout une exploitation intelligente des signaux et des contextes. Avec Laetitia Fall, ils reviennent sur les erreurs classiques (mauvais ciblage, fausse personnalisation, sur-automatisation) et décortiquent plusieurs campagnes concrètes pour comprendre la mécanique derrière celles qui fonctionnent vraiment aujourd’hui. PS : Cognism est un logiciel de sales intelligence permettant aux équipes sales de conquérir de nouveaux marchés en identifiant les prospects les plus pertinents pour leurs segments et en leur fournissant des signaux, numéros de portable et emails fiables. Pour en savoir plus : https://www.cognism.com/fr

    1 hr
  8. Grands comptes : réussir la prospection en période difficile avec Ansah Liaqat

    08/12/2025

    Grands comptes : réussir la prospection en période difficile avec Ansah Liaqat

    Dans cet épisode, Ansah partage sans filtre les défis actuels de la prospection grand compte : chute des taux de réponse, montée des agents IA, baisse du décroché et nécessité absolue du multicanal. Avec Laetitia Fall, elle explore comment construire des conversations plutôt que courir après des rendez-vous, comment préparer ses comptes de manière chirurgicale, et pourquoi le rôle d’ADR/BDR devient plus stratégique que jamais. Un échange concret, ancré terrain, pour toutes les équipes commerciales qui doivent repenser leurs approches pour continuer à délivrer dans un marché saturé. PS : Cognism est un logiciel de sales intelligence permettant aux équipes sales de conquérir de nouveaux marchés en identifiant les prospects les plus pertinents pour leurs segments et en leur fournissant des numéros de téléphone mobile et emails fiables. Pour en savoir plus : https://www.cognism.com/fr

    34 min
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Laetitia Fall reçoit des experts de la vente et des revenus B2B qui partagent leurs réussites et bonnes pratiques. Tout ce qu’il te faut pour affronter les challenges de la vente en 2026.

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