In questo episodio partiamo da Harvey, il film con James Stewart e il suo grande coniglio bianco invisibile, per parlare di un personaggio altrettanto presente nelle aziende: il cliente immaginario, quello che capisce subito, legge tutto, apprezza il valore e naturalmente non esiste;ragioniamo su come molte strategie commerciali, presentazioni, proposte e campagne marketing vengano costruite per un cliente ideale, ordinato e paziente, mentre il cliente reale ha fretta, dubbi, vincoli, alternative e paura di sbagliare;vediamo perché la strategia commerciale non viene giudicata nelle slide, ma nella prossima mail, nella prossima telefonata, nella prossima domanda, nella prossima proposta e nel modo concreto in cui aiutiamo il cliente a decidere;riflettiamo sul rischio delle presentazioni autoreferenziali, quelle che raccontano molto di noi ma aiutano poco il cliente a capire che cosa c’entriamo con il suo problema;colleghiamo tutto questo all’intelligenza artificiale, che può diventare uno strumento formidabile per prepararci meglio, oppure il modo più efficiente per produrre messaggi eleganti destinati a clienti immaginari.Perché ascoltarlo Perché se anche tu, nella vendita, ti sei trovato almeno una volta a pensare “il cliente non ha capito”, questo episodio ti aiuta a fare una domanda più scomoda e più utile: siamo sicuri di aver parlato al cliente reale, o abbiamo parlato al cliente che ci faceva comodo immaginare?È un episodio per chi vende, guida venditori, prepara presentazioni, costruisce proposte o sta cercando di usare l’AI nella vendita senza trasformarla in una macchina per produrre più rumore. Perché il cliente immaginario applaude sempre, ma il cliente reale, prima di firmare, vuole capire. Come possiamo continuare questa conversazione Se quello che hai ascoltato in questo episodio ti ha fatto venire qualche domanda — o anche solo il sospetto che qualcosa nelle tue conversazioni di vendita possa essere visto meglio — allora ti lascio qui alcuni percorsi concreti. Non per fare di più. Per capire meglio quello che stai già facendo. ☕ Un caffè (e una corsa insieme) Se vuoi offrirmi un caffè — e sostenere l’iniziativa Tra capo e collo — puoi farlo qui: 👉 https://www.retedeldono.it/iniziativa/paolopugni/corriamo-insieme-aiutare 🤖 Intelligenza artificiale e vendita Se ti interessa capire davvero come usare l’AI dentro il processo di vendita — non come moda, ma come strumento per vedere meglio — qui trovi: 🎥 Una sessione di prova del corso 👉 https://youtu.be/VaPlGdunC5k📘 Il corso completo Il venditore AI-umentato 👉 https://pugnimalago.it/ia/🧭 Le 4S — i percorsi per lavorare sulla vendita Per orientarti, ho raccolto il mio lavoro in quattro direzioni. Non sono compartimenti stagni, ma modi diversi per entrare nello stesso tema. Vuoi capire cosa significa davvero Vendere Valore? Qui trovi il minicorso gratuito: 👉 https://pugnimalago.it/corsovv/ Strategia Se il tema è prendere decisioni migliori e costruire una direzione commerciale più chiara: 👉 https://pugnimalago.it/strategyear Struttura Se vuoi mettere ordine nel tuo processo di vendita, capire cosa succede davvero nelle trattative: 📘 Il libro Analizza il processo di vendita 👉 https://www.amazon.it/Analizza-processo-vendita-Paolo-Pugni/dp/B0CYBLVGTK/🎥 Il videocorso gratuito sul processo di vendita 👉 https://www.youtube.com/watch?v=4dOKslfKveI&list=PLsvBLLrj9ZsV-k29B4q2js6fK1xBWe6Yt&index=10&t=56s Se vuoi capire come usare l’AI per prendere decisioni migliori nelle vendite: 📩 scrivimi direttamente → paolo.pugni@pugnimalago.it 📝 Per continuare a riflettere I miei appunti su Vendere Valore 👉 https://pugnimalago.it/appuntiGli articoli su come scegliere i clienti e dove investire il tuo tempo 👉 https://pugnmalago.it/basta-suonare-il-campanelloTutti gli articoli del blog 👉 https://pugnimalago.it/articoli/📚 Anche attraverso le storie A volte capiamo meglio attraverso una storia che attraverso un modello. Il romanzo Il valore del venditore 👉 https://www.amazon.it/Valore-del-Venditore-vendita-sconti/dp/B0D7S96PVT/La versione podcast 👉 https://www.spreaker.com/show/il-valore-del-venditore🤝 Restiamo in contatto Se vuoi continuare la conversazione: Il gruppo Telegram La Compagnia 👉 https://t.me/joinchat/f3f4aMd5rLhkNWY8Il canale Telegram Vendere Valore 👉 https://t.me/venderevalore
