Don't sell me this pen!

Davide Russo, Thomas Verstege

"Don't Sell Me This Pen!" ist nicht der typische Sales- und Marketing-Podcast. Jede Woche liefern Thomas und Davide euch ungeschönte Einblicke in die Welt von Leadership, Team-Performance und Veränderung. Hier gibt es keine Buzzwords oder lahme Phrasen – nur echte Erfahrungen, hitzige Diskussionen und eine Prise Humor, die euch zum Nachdenken und Lachen bringt. Wenn du bereit bist, deine Leadership-Skills aufs nächste Level zu heben, dann hör rein – jeden Donnerstag, offen, ehrlich, schonungslos.

  1. 6 days ago

    #92 - Endlich Entscheider erreichen: Wie du direkt mit dem C-Level den Deal machst!

    Du hast ein gutes Gespräch. Guter Draht, echtes Interesse, die Probleme sitzen. Und dann kommt der Satz: „Schick uns doch mal ein Angebot, ich bespreche das intern." Was danach passiert, kennt jeder im Vertrieb. Entweder es wird nie besprochen. Oder es landet in den letzten drei Minuten eines 60-Minuten-Meetings, der Entscheider fragt einmal „wozu?", und danach hörst du nichts mehr. Ein paar Wochen später: „Wir haben uns intern dagegen entschieden." Davide bringt in dieser Folge das Thema mit, das in seinen Trainings gerade am häufigsten aufkommt — und Thomas liefert die Gegenperspektive aus seinen Jahren im C-Level. Darum geht's: Warum der Ratschlag „fang oben an" simpel klingt und trotzdem selten befolgt wird. Und warum ein Intro von oben nach unten eine völlig andere Wertigkeit hat als der Kampf von unten nach oben.Thomas' Kriterien als CMO: wann er wirklich zugehört hat, was ihn hat abblocken lassen, und was er „vertrauensvolle Skepsis" nennt.Die Frage, die er sich bei jedem begeisterten Mitarbeiter gestellt hat: Spricht hier der Mensch — oder der Verkäufer durch den Menschen?Warum Entscheider auf Messen und Konferenzen zumachen: Thomas' Erlebnis nach einer Veranstaltung in Berlin, bei der ihn die halbe Mittagspause lang Leute in den Sales-Modus gezerrt haben. Und der eine Gesprächspartner, der es anders gemacht hat.Die mentale Hürde, über die kaum jemand spricht: Warum der Entscheider im eigenen Kopf immer größer wird, je näher man ihm kommt.Die Johnson-Controls-Geschichte: sieben Leute Entourage, fünf Fragen im Briefing, keine davon beantwortet — und wie der IT-Leiter den Termin nach zehn Minuten beendet hat.Und wenn dein Ansprechpartner es doch allein intern mitnimmt: die eine Frage, die du vorher stellen musst, plus maximale Verbindlichkeit im Kalender statt Hoffnung.Am Ende die unbequeme Wahrheit aus den Managementrunden: Eine einzige kritische Frage reicht, und dein Thema ist in dreißig Sekunden vom Tisch. Dann geht es nur noch darum, ob jemand am Tisch bereit ist, dafür in die Bresche zu gehen. Mit dir, deinem Produkt oder deinem Wettbewerb hat das oft überhaupt nichts zu tun. Es geht nicht darum, jeden Deal zu holen. Es geht darum, die Quote zu verbessern. Wenn du es bisher in zehn Fällen einmal ans C-Level schaffst und demnächst drei- oder viermal, hat sich diese Folge gelohnt. 🎧 Jetzt reinhören.

  2. 20 Aug

    #91 - Fokus unter Druck: Die WIN-Formel für mehr Produktivität im Sales!

    Zu viele Themen, zu wenig Zeit, und alles ist Prio 1. Der Verkäufer sitzt morgens im Raum mit offenen Deals, Follow-ups, Pipeline-Druck, Forecast-Druck, Anfragen aus Marketing und Customer Success — und dann kommt die Führungskraft rein und fragt, warum er nicht disziplinierter ist. Darum geht's: WIN — What's Important Now. Das Konzept des American-Football-Trainers Lou Holtz, übertragen auf den Sales-Alltag.Warum der Unterschied zwischen next und now größer ist, als er klingt.Weshalb Ablenkungs-Ratgeber nur Symptome behandeln: Die Ursache ist, dass du Arbeit machst, für die du dich nie entschieden hast.Der Militär-Vergleich: viel mehr Entscheidungsfreiheit als gedacht — aber die Pflicht, selbst zu entscheiden.Die Frage, die Führungskräfte falsch stellen. Nicht „warum organisieren die sich nicht selbst", sondern „welche Bedingungen schaffe ich, damit Fokus möglich wird".Offener Dissens zwischen Davide und Thomas: Gehört das Rauszoomen in den Alltag oder in einen eigenen Termin?Reinhören lohnt sich. Fokus heißt nicht nur, sich für etwas zu entscheiden. Es heißt vor allem, sich bewusst gegen alles andere zu entscheiden. Die WIN-Fragen zum Mitnehmen: Was ist gerade wirklich wichtig?Was bringt dich bei diesem Deal jetzt am stärksten weiter?Welche Aufgabe vermeidest du gerade, obwohl sie wichtiger wäre?Was ist gerade nur laut und präsent — und was ist wirklich relevant?Was kannst du jetzt kontrollieren?🎧 Jetzt reinhören.

  3. 13 Aug

    #90 - Skripte werden euch nicht retten! Wie Sales Enablement in 2026 wirklich funktioniert.

    Ein Ordner voller Playbooks. Ein Skript, das jemand mal geschrieben hat. Einmal im Jahr ein Trainer für zwei Tage, wenn es gut läuft. Und einmal die Woche ein YouTube-Video in den Team-Chat. Dann die Frage, die Führungskräfte irgendwann laut stellen: Warum werden die eigentlich nicht besser? Weil Content kein Training ist. Menschen lernen nicht dadurch, dass etwas abgelegt wurde, wo sie es finden könnten. Und ein Playbook, an dem niemand mitgeschrieben hat, bleibt fremdes Eigentum — man hält sich daran, solange jemand hinschaut. Davide und Thomas nehmen in dieser Folge auseinander, woran Sales Enablement in der Praxis scheitert, und legen sechs Bausteine daneben, die ein System daraus machen: klare Standards, regelmäßiges Training, Best-Practice-Austausch, Rollenspiele, Coaching und eine ehrliche Standortbestimmung zweimal im Jahr. Dazu Start-Stop-Continue als Mechanik, mit der das Playbook vom Dokument zum lebenden System wird — und irgendwann dem Team gehört statt dir. Und Thomas' Amazon-Geschichte: zwei Tage im Kundendienst, ein Paket im Wert von 80 Euro kurz vor Muttertag, ein Anruf beim Paketdienst und die Umleitung zur Abholstation. Von den Folien an diesem Tag weiß er nichts mehr. Von diesem einen Call weiß er alles. Am Ende steht ein Satz, an dem der Rest hängt: Wenn du als Führungskraft auf das Playbook pfeifst, darfst du es von niemandem sonst erwarten. 🎧 Jetzt reinhören.

  4. 30 Jul

    #88 - Was Führungskräfte von Jürgen Klopp lernen können (Leadership-Reaction auf die Bundestrainer-Antrittsrede)

    Deutschland hat den nächsten Bundestrainer. Wir könnten jetzt über 4-3-3 diskutieren. Über Nagelsmanns Abfindung. Über Musiala und Wirtz. Machen wir aber nicht. Weil das Interessanteste an Klopps erster Rede nicht der Fußball war. Sondern das, was er über Führung gesagt hat. Und wie er es gesagt hat. Wir sind zurück aus der Sommerpause. Und starten mit etwas, das kein reiner Fußball-Podcast wäre. Es ist eine Leadership-Analyse einer Pressekonferenz, die zufällig einen Bundestrainer im Anzug hatte. Wir sprechen darüber, wie Klopp Demut ausstrahlt, ohne dabei unsicher zu wirken. Warum 80 Prozent seiner Rede um Identität gingen und nicht um Taktik. Was Davides Modell dazu sagt: Identität steuert Einstellung, Einstellung steuert Verhalten, Verhalten steuert Ergebnis. Wer nur über Ergebnis redet, hat schon verloren. Wir sprechen über realistischen Optimismus statt toxischer Positivität. Über Mut, der die Erlaubnis braucht, nicht sofort erfolgreich zu sein. Über Vision statt Instruktion. Und über den Satz, den Klopp im Anzug am Rednerpult stehend gesagt hat: „Wenn ihr euch daneben benehmt und meine Familie nicht in Ruhe lasst, bin ich weg." Was ein moralischer Kompass in einer Antrittsrede zu suchen hat. Und ja, wir gehen auch auf eine Sache ein, wo Klopp aus unserer Sicht schwächer war, als er hätte sein können. Klare Ansage vorweg: Das war die eine Fußball-Folge des Jahres. Ab nächster Woche geht's zurück zu Sales, Vertrieb, Marketing. Was denkst du: Welchen Punkt aus Klopps Rede würdest du dir für deine nächste Antritts- oder Kickoff-Rede klauen? Ciao 👋

  5. 23 Jul

    Sommerpause-Best-of #6 | Low-Performer-Management: Warum sie systembedingt sind — und wie du sie auf Augenhöhe führst

    🔥 Provokante These vorweg: Wenn du keine Low-Performer im Team hast, sind deine Ziele zu niedrig. Ambitionierte Ziele produzieren per Definition Menschen, die unter Erfüllung liegen. Die Frage ist nicht, wie du das verhinderst — sondern wie du damit auf Augenhöhe umgehst. 🚀 In dieser Folge zerlegen Davide und Thomas das Thema Low-Performance systematisch. Keine Kündigungs-Ratgeber, keine harten Sprüche. Sondern echte Werkzeuge für die Gespräche, die kein Team Lead gerne führt. ✅ Die drei Ursachen von Low-Performance: fehlendes Können, fehlende Motivation, externe Herausforderungen — jede braucht eine andere Reaktion. ✅ Skill-Will-Matrix und Nine-Blocker als Diagnose-Tools. Wichtig: Auch ein High-Performer kann in seinem eigenen Cluster abrutschen. ✅ Davides drei Werkzeuge: Zoom-Out-Blöcke im Kalender als Frühwarnsystem („Risse in der Brücke früh erkennen, statt sie sprengen müssen"), Radical-Candor-Kommunikation, und Coaching-Fragen entlang des GROW-Modells. ✅ Thomas' Amazon-Hack: Warum ein Mentor zwei Ebenen über deinem Mitarbeitenden Botschaften durchbekommt, die du selbst nicht landest. Inklusive der Geschichte einer Mitarbeiterin mit Größenwahn-Tendenzen. ✅ Plus Davides Warnstory: Wie ein High-Performer durch Umfeld-Veränderungen kippt — und was frühes Eingreifen verhindert hätte. 📅 Ab dem 30. Juli mit neuen Folgen zurück. 🎧 Jetzt reinhören. 🚀

  6. 16 Jul

    Sommerpause-Best-of #5 | Layoffs verstehen: Wie es wirklich zu Massenkündigungen kommt — mit HR-Experte Tobias Ganz

    Davide und Thomas sind weiter raus — die Highlights aus über 80 Folgen laufen weiter. Diese hier ist die aktuellste und meistdiskutierte, die wir haben. 🔥 Layoffs. Massenkündigungen. Personalabbau. Konzerne bauen ab, Mittelständler machen Freiwilligenprogramme, KI verändert Rollen. Mittendrin: Führungskräfte, die Entscheidungen umsetzen sollen, die sie oft selbst nicht getroffen haben. 🚀 Tobias Ganz ist HR Business Partner mit über 15 Jahren Erfahrung — und Davides ehemaliger Kollege. Er räumt in dieser Folge auf mit dem, was Führungskräfte über Layoffs zu wissen glauben. ✅ Warum Layoffs fast nie Gewinnsteigerung sind, sondern Wettbewerbssicherung. ✅ Der juristische Unterschied zwischen Stellenabbau und Personalabbau — und warum Führungskräfte ihn kennen müssen. ✅ Sozialplan, Interessenausgleich, Freiwilligenprogramm: die Werkzeuge des deutschen Arbeitsrechts ohne Jargon erklärt. ✅ „Schäfchen ins Trockene holen" — Tobias' wichtigster Rat, bevor ein Freiwilligenprogramm angekündigt wird. ✅ Die vergessene Frage: Was ist mit denen, die BLEIBEN? ✅ Plus Thomas' Anekdote aus dem US-Konzern und Davides ehrliche Selbstoffenbarung über den „Nasenfaktor". 📌 Teil 1 von 2 — direkt danach Folge 58 mit Tobias über die Betroffenen-Perspektive. 📅 Ab dem 30. Juli mit neuen Folgen zurück. 🎧 Jetzt reinhören. 🚀

  7. 9 Jul

    Sommerpause-Best-of #4 | Micromanagement-Detox: Der 5-Fragen-Selbsttest für Führungskräfte

    Davide und Thomas sind weiter raus, ihr bekommt weiter die Highlights aus über 80 Folgen. Diese hier ist besonders unbequem — aber wenn du sie ehrlich mit dir durchgehst, verändert sie was. Micromanagement ist selten die Diagnose, mit der Führungskräfte ins Coaching kommen. Es ist meistens die, mit der sie rausgehen. Thomas macht in dieser Folge etwas Seltenes: Er redet offen darüber, dass er selbst mal Micromanager war — und wie hart der Weg raus war, ohne dass die Performance eingebrochen ist. Darum geht's: ✅ Die drei Wurzeln von Micromanagement, die kaum jemand benennt: Persönlichkeitsstruktur aus der frühen Kindheit, rollenbedingte Verantwortung als Führungskraft, und das Ego als Verstärker. Wer das versteht, hört auf, sich selbst dafür fertigzumachen — und fängt an, etwas zu ändern. ✅ Der 5-Fragen-Selbsttest, den du in zwei Minuten machen kannst. Drei oder mehr Ja's? Dann bist du im Kontrollmodus. Fragen wie: „Enthält deine To-do-Liste Aufgaben, die eigentlich ins Team gehören?" oder „Wirst du unruhig, wenn du länger nichts hörst?" Ehrlichkeits-Test, kein Persönlichkeits-Quiz. ✅ Die U-Boot-Frage von Davide, die härter ist als sie klingt: „Wenn du drei Tage komplett nicht erreichbar wärst — wie würde dein Team agieren? Selbstverantwortlich, stillstehend oder orientierungslos?" ✅ Die Autonomie-Checkliste mit fünf konkreten Feldern zum sofortigen Anwenden. Von OKR-Transparenz über Entscheidungsspielräume bis zur Fehlerkultur — die Davide und Thomas live im Dialog zur „Reflexionskultur" umbenennen. Weil das deutsche „Fehler"-Wort den Blick verzieht. ✅ Der wichtigste Satz der Folge, den Thomas seitdem immer wieder zitiert: „Trust is a system, not a feeling." Vertrauen ist nicht das blinde Gefühl, das Mitarbeitende gerne hätten — sondern das System aus Nicht-Lügen, offenen Zahlen, klaren Rollen. Wer das versteht, muss nicht mehr kontrollieren. ✅ Plus: Thomas' Amazon-Erkenntnis („Ich habe keine Fehler gemacht, sondern Entscheidungen getroffen"), Davides Sales-Kaskade zur Entscheidungsdelegation, und das Warnsignal, das dir zeigt, wann du in Kontrollmodus rutschst. 👉 Reinhören lohnt sich! Eine der ehrlichsten Folgen des Podcasts. Nicht theoretisch, nicht moralisch — sondern zwei Sales-Coaches, die offen zugeben, wo sie selbst noch dran arbeiten. Für alle, die vom Verkäufer zur Führungskraft geworden sind und merken, dass ihre alten Reflexe im Weg stehen. Ab dem 30. Juli sind wir mit neuen Folgen zurück. Bis dahin gibt's jede Woche ein Highlight aus über 80 Folgen. 🎧 Jetzt reinhören und ehrlich mit dir werden. 🚀

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