Hace algunas semanas me pidieronque hiciera una clase abordando solamente el cierre de ventas, que era donde elequipo estaba fallando, según el cliente. Les dije que el cierre de ventas esla consecuencia de otra serie de factores, como elegir bien el segmento, lapropuesta de valor, técnicas de venta consultiva, etc. que el cierre de ventasera solo la parte final del proceso (sin considerar la post venta) y que eracomo enseñar a hacer un gol en el futbol, sin analizar todas las etapas deljuego. Así es como se me ocurrió hacer unaserie de analogías entre el cierre de ventas y cómo hacer un gol. 1.- La jugada preparada, para untiro libre o un córner por ejemplo, con cuando existe una buena metodologíapara todo el proceso comercial. No dejas todo a la improvisación y tienes unproceso más predecible y gestionable. 2.- Cuando queda dando bote en elárea o un penal a tu favor, la probabilidad de convertir es altísima. Se puedecomparar a cuando el cliente hace el pedido o te entrega muchas señales de quequiere comprar. Hay que estar muy atento y concentrado. 3.- Entrenar para saltar más alto,independiente de tu talla, te puede permitir hacer goles con la cabeza, esequivalente a desarrollar ventajas competitivas y entrenarte en ellas. 4.- No celebrar antes de tiempo. Esconocida la historia del cotillón anticipado que hicieron los jugadores de laUC el 12 de junio del 2011, cuando tenían que disputar el partido de revanchacon la U de Chile, donde tenían una ventaja de 2-0 en el primer partido. Elcampeonato lo tenían prácticamente asegurado y llegaron celebrando al estadioantes de jugar el último partido. El partido favoreció a la U de Chile por 4-1y se perdieron el campeonato por celebrar antes de tiempo. En ventas tampoco hay que celebrarantes que esté totalmente cerrada la venta, documentada y formalizada. Nocelebrar, ni gastarse las comisiones anticipadamente es un buen consejo paraluchar hasta el final y no bajar la guardia. 5.- El pase gol o la asistenciaestá cada día más valorada en el juego, incluso ahora hay estadísticas de goles+ asistencias. En ventas, a veces las oportunidades pueden venir de áreas opersonas, que no están en el proceso de ventas, como lo son la recepcionista,el call center, cobranzas, las jefaturas, etc. Esto funciona, cuando tenemosestratégicamente bien alineada a toda la organización. 6.- Perderse un gol a boca dejarro, ese gol perdido cuando era más fácil echarla adentro del arco quetirarla afuera. En ventas, puede suceder que te pierdes oportunidadesevidentes, simplemente por no estar atento o por no responder una llamada o uncorreo. 7.- Trabajar para el equipo. IvánZamorano relató en una charla en el año 2006 de su paso por el Inter de Milán,cuando quedó en el papel como el tercer delantero (en la banca) detrás de otrosgrandes nombres como el Toro Vieri y Ronaldo, ambos delanteros espectacularesen su época. No le quedó otra que aportar al equipo desde el sacrificio, cosaque no hacían estos otros dos delanteros ya que eran estrellas. El entrenadorvaloró este aporte de Zamorano y se transformó en titular indiscutido. Te dejoel link con esta charla https://youtu.be/VSEtTitP5AI?si=OIeRu8PizP12uFDE Los vendedores estrellas, esos quetienen fama de sobrepasar las metas siempre, también han desarrollado esahabilidad de trabajar para el equipo y no quedarse sentados en sus laureles. 8.- Gol de arquero. El arquero estápara defender y atajar, como función básica. Sin embargo en oportunidades,cuando el partido está en sus segundos finales y se necesita con urgenciamarcar un gol en el arco contrario, el arquero deja su arco y va al áreacontraria, para aprovechar su estatura y lograr una superioridad numérica, quea veces se transforma en gol.
