VENTAS B2B

Julio Mujica
  • 4.0 (1)
  • MARKETING
  • DOS VECES A LA SEMANA

Contenidos de valor para emprendedores y vendedores, especialmente para negocios de empresa a empresa (B2B). Visita la academia de ventas b2b en www.juliomujica.com | cursos| podcast| Blog y escríbeme a julio@juliomujica.com

  1. HACE 1 H

    553 Pensar fuera de la caja (en ventas B2B)

    Esta frase de puede estar un poco manoseada y quizás demasiado utilizada en cuanto taller de innovación existe… “Pensar fuera de la caja” suena cliché… hasta que vescómo se vende en B2B. La mayoría de los equipos comerciales no tienen unproblema de capacidadTiene un problema de homogeneidad. Casi todos dicen lo mismo.Casi todos venden igual.Casi todos compiten por precio. Y eso… es la caja. El concepto de “pensar fuera de la caja” viene de un acertijo simple: unir 9puntos con 4 líneas sin levantar el lápiz. La mayoría falla, no por falta de capacidad…sino porque asume límites que nadie impuso. En ventas B2B pasa exactamente lo mismo. Creemos que: Hay que hacer siempre unapresentación Hay que mandar una propuestaformal Hay que negociar precio paracerrar Hay que “perseguir” alcliente Pero… ¿y si esa es la caja? Algunos ejemplos reales de salir de la caja en Ventas B2B En vez de presentar, diagnosticar y provocarEn vez de insistir, educar antes de venderEn vez de competir con proveedores, competir contra la inacciónEn vez de cotizar, co-crear la solución con el clienteEn vez de decir “sí” a todo… saber decir “no” Pensar fuera de la caja en B2B no es ser creativo…buenoalgo de eso hay. Es cuestionar lo que todos dan por hecho. Es desafiar los límites autoimpuestos…las creencias limitantes Es usar el sombrero verde para preguntarse ¿de quémanera no lo hemos hecho antes? Porque mientras todos compiten dentro…los que realmente crecen, ya se salieron.

    11 min

  2. HACE 1 DÍA

    552 Cuando el cliente B2B compra sin pensar (no brainer)

    Parece que la compra impulsiva es sólo B2C y en B2B nosencanta pensar que las decisiones son racionales. Que hay análisis, comparaciones, Excel…procesos largos y complejos…siempre Pero seamos honestos: Muchas veces el cliente ya decidió… antes de “decidir”. A eso le llamo “No Brainer”:cuando la compra es tan clara, tan simple, tan segura…que prácticamente se toma sola. Y sí, pasa también en B2B. Algunos ejemplos: Eligen el proveedor más caro… porque “es el que usan todos”Renuevan contrato sin cotizar… porque “ya funciona” Renuevan contrato sin cotizar… porque “ya funciona”Prefieren la propuesta más simple… aunque no sea la más completaCompran urgente… porque no hay tiempo para analizar ¿Racional? A veces.¿Humano? Siempre. El problema es que muchos vendedores hacen exactamentelo contrario: ❌ Sobreexplican❌ Llenan de detalles❌ Complican la decisión Y cuando el cliente empieza a pensar demasiado…empieza a dudar. Las mejores ventas B2B tienen algo en común: son fáciles de decidir. ¿Cómo lograrlo? • Reduce la complejidad• Disminuye el riesgo percibido• Muestra que otros ya lo hicieron• Haz evidente el siguiente paso Porque al final… No gana el que mejor argumentaGana el que hace que decidir sea fácil

    15 min

  3. HACE 4 DÍAS

    551 Consultoría regulatoria con IA con Eduardo Gómez

    En esteepisodio tenemos como invitado a Eduardo Gómez, desde España, donde conversamosacerca de sus servicios de consultoría y de su trayectoria como empresario.   EduardoGómez es socio-fundador de GPartners, una boutiqueespecializada en servicios de Forensic, Compliance y Corporatedesde 2011, y socio-fundador de ACATIA, una firma internacionalde consultoría y ecosistema tecnológico especializadoen la implantación de sistemas de gestión de riesgosnormativos, sostenibilidad y soluciones digitales para elcumplimiento.   ACATIAnace de la alianza entre GPartners y Santiago MedianoAbogados tras más de una década de colaboración conjunta,con presencia en España, Portugal, México y Ecuador,y con planes de expansión a los principales mercadosde habla hispana.   Durante másde 20 años, Eduardo ha desarrollado su carrera en laintersección entre economía, empresa y conflicto real.   No desdela teoría, sino desde la práctica: crisis empresariales, disputas entre socios,investigaciones internas complejas,arbitrajes internacionales y decisiones que se tomancuando el riesgo es alto y el margen de error, mínimo. Eseconomista y perito financiero y, desde hace más de 15 años,empresario.   Ha creadoy dirigido proyectos empresariales,ha vivido procesos de crecimiento, tomado decisionesacertadas y también ha afrontado fracasos.   Esa combinaciónde experiencia, éxitos y errores, marca su forma deanalizar los problemas: con menos dogma y más realidad.   Una parterelevante de su trabajo se ha centrado en compliance,ética empresarial e investigaciones internas, acompañandoa consejos de administración y equipos directivoscuando aparecen situaciones que rara vez se explicanen público: la activación real de un canalde denuncias, los conflictos de poder internos o las consecuenciaseconómicas y reputacionales de una mala decisión.   Más alláde su actividad profesional, mantiene una ambición intelectualconstante por comprender la historia, la política y el funcionamientoreal de la economía, y por cómo estos tres elementosinfluyen en la toma de decisiones empresariales, el ejerciciodel poder y el comportamiento humano dentro de las organizaciones.   Susredes:   Gpartners: https://gpartners.es/ Acatia: https://www.acatiacompliance.com/ Linkedin: https://www.linkedin.com/in/eduardogomezgarcia/

    43 min

  4. 13 MAR

    550 Elegir tus batallas

    Hay una idea muy antigua de la estrategia militar que sigue siendotremendamente vigente en los negocios. El estratega chino Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”, porallá en el siglo V AC, enseñaba algo fundamental: Un buen general no pelea todas las batallas,pelea las que realmente importan. En ventas B2B muchas veces ocurre lo contrario. Algunos vendedores discuten todo con el cliente:El precio, un pequeño descuento, un detalle de la propuesta, una condiciónmenor del contrato, etc. Y sin darse cuenta gastan energía en batallas irrelevantes. Los vendedores más experimentados hacen algodistinto. Antes de entrar en una discusión se preguntan: ¿Esta batalla realmente vale la pena? Porque en ventas ocurre algo curioso: A veces ganaruna discusión puede significar perder el negocio. Elegir las batallas correctas significa saber: cuándo insistircuándo negociarcuándo cedery cuándo dejar pasar algo menor para proteger la relación. En los negocios, igual que en la guerra, nogana quien pelea todo. Gana quien sabe elegir sus batallas.

    8 min

  5. 11 MAR

    549 Parafraseo persuasivo

    Una técnica simple que mejora cualquier conversación de ventas. Muchos vendedores creen que persuadirsignifica hablar mejor. En realidad, muchas veces significa escuchar mejor. Una herramienta muy poderosa es el parafraseo persuasivo. No se trata de repetir como loro… Consiste en repetir lo que el cliente dijo, pero ordenándolo y destacando loimportante. Ejemplo: Cliente:“Queremos mejorar la visibilidad de los datos y reducir costos operacionales.” Vendedor promedio:“Entonces quieren mejorar visibilidad y reducir costos.” Vendedor consultivo:“Entonces, si entiendo bien, lo importante para ustedes es tener mejor visibilidad para tomar decisiones másrápido y al mismo tiempo controlar los costos operacionales. ¿Voy bien?” ¿Qué ocurre cuando haces esto? ✔ el cliente se siente escuchado✔ validas que entendiste el problema✔ alineas la conversación✔ reduces resistencia Y muchas veces escucharás una palabra mágicaen ventas: “Exacto.” Cuando el cliente dice exacto, la conversación cambia. Porque ya no estás vendiendo. Estánpensando el problema juntos. Una técnica simple. Pero tremendamente poderosa en ventas B2B.

    9 min

  6. 9 MAR

    548 El cliente de oro (desenlace)

    Este caso de negocios se trataba de un startup que había logrado un tremendo contrato con una multinacional, que le significaban el 60% de sus ingresos. A poco andar el contrato no estaba resultando de buena manera, ya que el cliente gigante pedía y pedía y para atender sus exigencias, debían incurrir en mayores costos, por lo que ya estaban con pérdidas. No se atrevían a llamar al orden a este cliente, por temor a perderlo. Puedes ver más antecedentes de este caso de negocios en el siguiente link https://www.linkedin.com/pulse/el-cliente-de-oro-julio-mujica-nherf/?trackingId=yB84wMIUR0KjHD3%2BGuHAyg%3D%3D Recibimos varios consejos de nuestros auditores, basados en su experiencia, los que apuntaban a renegociar las condiciones del contrato y cobrar los adicionales. Fue eso lo que hicieron y para sorpresa de estos emprendedores, el cliente no sólo les aceptó las nuevas condiciones, sino que ofreció pagarles lo que les adeudaba para atrás y los nuevos adicionales que se presentaran. Además, este gigante les ofreció comprarlos e incorporarlos a a la multinacional, a lo que no pudieron acceder por temas legales y de compromisos con los inversionistas.

    19 min

  7. 6 MAR

    547 Tirar con el tejo pasado

    “Tirar el tejo pasado” es un error más común de lo queparece en ventas B2B. En Chile decimos “tirar el tejo pasado”cuando alguien exagera en lo que pide. La expresión viene del juego de la rayuela, donde eltejo es un disco metálico, que se lanza apuntando a que llegue justo en unalínea o lienza. Si lanzas el tejo con poca fuerza, te quedas antes deesa línea y pierdes.Si lanzas el tejo demasiado fuerte y te pasas de la línea… también pierdes. En ventas pasa algo parecido. Muchos vendedores presentan un precioexageradamente alto pensando que así tendrán espacio para negociar yhacer descuentos significativos. Después vienen los clásicos: “Déjame ver qué puedo hacer…” “Voy a hablar con mi jefe…” “Te puedo hacer un descuento especial…” Y el precio baja… El problema es que cuando el cliente ve que el preciocae tan rápido o de una manera exagerada piensa una de dos cosas: El precio original era inventado.El vendedor tenía mucho margen oculto. En ambos casos ocurre lo mismo: la confianzabaja. En ventas B2B modernas el objetivo no es tirarel tejo pasado para después retroceder. El objetivo es poner el tejo justo en la líneadel valor. Primero entender el problema.Después dimensionar el impacto.Y recién ahí hablar de precio. Porque cuando el cliente entiende el valor… el precio deja de ser el problema.

    11 min

  8. 27 FEB

    546 En la puerta del horno se quema el pan

    Esterefrán popular viene del mundo tradicional de la panadería artesanal. El pan podíaestar perfectamente amasado, podía haber levado correctamente, el horno podíaestar a la temperatura exacta y todo el proceso correcto. Pero si,al momento de sacarlo, algo fallaba…Si se descuidaba el tiempo…Si el calor era excesivo… Todo eltrabajo previo se perdía justo al final del proceso. Laenseñanza es clara: El mayorriesgo no siempre está al inicio. Muchas veces está justo antes de terminar. En ventasB2B esto pasa todos los días. Proceso comercial impecable. Diagnóstico profundo. Propuesta personalizada. Cliente entusiasmado. Reunión final agendada. Y elvendedor piensa: “Listo,esto ya está cerrado.” Pero no. En lapuerta del horno se quema el pan cuando: El área de compras interviene y cambia las reglas. Aparece un competidor con una oferta agresiva. El decisor final no estaba realmente alineado. Se descuida el seguimiento. Se presiona demasiado en el cierre. O simplemente… el cliente se enfría. Porque enventas complejas, el negocio NO está cerrado hasta que: Está firmado. Está implementado. Está generando resultados. La etapafinal es la más delicada. La última milla.Es donde más foco, disciplina y método necesitas. No salgasa celebrar antes de tiempo ni te gastes tus comisiones cuando todavía elnegocio no está cerrado

    7 min
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