Rozmowy B2B

Igor Bielobradek

Igor Bielobradek o marketingu oraz sprzedaży w firmach B2B. Wszystkie odcinki oraz blog na stronie http://b2b-marketing.pl

Episodes

  1. 29/09/2025

    Podcast S2E9: Marka w marketingu B2B

    Wydaje mi się że w firmach B2B marka często traktowana jako sprawa mglista, o niejasnej wartości i często drugorzędna. W najlepszym wypadku to luksus, na który nie warto wydawać pieniędzy. To chyba wynika z powszechnego przeświadczenia ze sprzedaż w B2B to nie emocje tylko zimna kalkulacja oraz dogłębna analiza wszystkich za i przeciw dokonywana przez członków komitetu zakupowego a wszelkie wątpliwości i obawy klienta da się rozwiązać sprzedażą konsultacyjną umiejętnie prowadzoną przez sprzedawcę-eksperta. Cała trudność polega to tylko dotarcie do właściwej osoby decyzyjnej. Mam nadzieję, że ten odcinek dostarczy ci wielu argumentów w rozmowach, dlaczego nie jest to najrozsądniejsze podejście. Ale znajdziesz tam o wiele więcej informacji: - Co to w ogóle to jest „marka” i skąd się wzięła? - Dlaczego kupujących w B2B marka jest pomocna? - Jakich efektów z posiadania silnej marki można się spodziewać na poziomie marketingu i sprzedaży? - Jak działają mechanizmy psychologiczne, które powodują, że marka wpływa na decyzje zakupowe klientów – szczególnie w B2B? - Jak zabrać się za budowanie silnej marki w B2B? - Jak mierzyć markę? - W jaki sposób rozmawiać o inwestycji w markę zarządzającymi firmą? A na koniec (jeśli dotrwasz do końca podcastu – a ten odcinek jest wyjątkowo długi) odpowiem na pytanie: Czy marka może tworzyć przewagę konkurencyjną w B2B? I myślę, że ta odpowiedź może cię zaskoczyć! 😉 Miłego odbioru! PS. Jesienny to sezon dla konferencyjny w pełni. Listę konferencji i spotkań dla marketerów B2B w całym kraju zobaczyć tutaj: https://b2b-marketing.pl/konferencje-b2b/

    1h 36m
  2. 29/04/2025

    Podcast S2E8: Reguła 95:5 vs lejek sprzedaży

    Reguła 95:5 to model, który - prawdę mówiąc - wywrócił do góry nogami całe moje dotychczasowe rozumienie jak działa marketing w B2B. Od kiedy dowiedziałem się o niej dowiedziałem (a poznałem ją z książki "How Brands Grow") to radykalnie zmieniła moje patrzenie na marketing i mam poczucie, że otworzyła mi oczy na rzeczy, których dotąd nie doceniałem, np. na rolę i znaczenie marki. Skąd ta proporcja się bierze, dlaczego moim zdaniem reguła 95:5 jest lepszym modelem oraz jakie mechanizmy i zachowania klientów tłumaczy lepiej niż lejek sprzedaży - o tym w dzisiejszym odcinku podcastu "Rozmowy B2B". Notatki: Recenzja książki „How brands Grow”: https://b2b-marketing.pl/2024/07/31/how-brands-grow-czyli-co-musisz-wiedziec-o-roli-marki/ Benchmark CustomerGuage dot. churn rate w poszczególnych branżach: https://customergauge.com/blog/average-churn-rate-by-industry Plik excela, w którym możesz na podstawie swoim danych wyliczyć proporcję 95:5 dla twojej firmy oraz zamodelować opóźnienie działania marketingu: https://b2b-marketing.pl/wp-content/uploads/2024/09/95-5-model.xlsx Badania firmy Bain oraz 6Sense, pokazujące, że firma odkryta dopiero w trakcie procesu zakupu ma niewielkie szanse na doprowadzenie do sprzedaży: https://b2b-marketing.pl/2024/10/02/4-efekty-silnej-marki-w-marketingu-b2b/ Artykuł np. średniego współczynnika konwersji leada MQL w B2B: https://www.forrester.com/blogs/the-revenue-process-alignment-series-part-1-the-end-of-mqls/ Wspominane poprzednie odcinku podcastu: Komitet zakupowy czyli ci wszyscy, którzy mają wpływ na podjęcie decyzji o zakupie - odcinek: "Kto je osobą decyzyjną?") https://b2b-marketing.pl/2023/11/05/podcast-s2e3-osoba-decyzyjna-w-b2b/ Dlaczego Marketing ROI jest najgorsza możliwym metodą zarządzania marketingiem - odcinek: "Marketing ROI, czyli jak rozmawiać o inwestycji w marketing" https://b2b-marketing.pl/2024/04/02/podcast-s2e6-marketing-roi-czyli-jak-rozmawiac-o-inwestycji-w-marketing/.

    30 min
  3. 11/10/2024

    Podcast S2E7: Koniec marketingu B2B opartego o generowanie leadów?

    Od przeszło 20 lat (czyli prawe przez całą moją dotychczasową karierę) generowanie leadów to kwintesencja marketingu B2B. To dzięki właśnie dzięki generowaniu leadów marketerzy mogli w wreszcie w bardzo bezpośredni sposób pomagać sprzedawcom w identyfikacji tych potencjalnych klientów, którzy właśnie chcą kupić. Dziś marketerzy B2B mają całe metodologie produkcji treści wsparcia sprzedaży, które mają pomóc w odkodowaniu potrzeb informacyjnych i przekuć tę wiedzę na treści skierowane do kupujących (np. They Ask You Answer Marcusa Sheridana albo Buyer person Adele Ravela) oraz narzędzia informatyczne takie jak Marketing Automation - czyli wszystko co trzeba aby efektywnie generować leady. A jednak, pomimo wykrystalizowanej metodologii i narzędzi marketerzy B2B są jak nigdy dotąd są pod presją by skuteczniej wpierać sprzedaż, a napięcie pomiędzy marketingiem a sprzedaży jest silnie wyczuwalne jak nigdy dotąd. Dlaczego? Skoro jest tak dobrze, to dlaczego jest tak źle? I jeśli nie generowanie leadów, to co? Notatki do podcastu: "Zapomnij o generowaniu leadów. Nowa metoda pozyskiwania klientów B2B" - webinar Łukasza Kosuniaka https://www.youtube.com/watch?v=cP639aARd4c "From MQLs to Meaningful Connections: The New Rules for B2B Go-To-Market Success" - artykuł Jona Miller'a https://www.jonmiller.com/blog/2024/6/11/from-mqls-to-meaningful-connections-the-new-rules-for-b2b-go-to-market-success "How Brands Grow 2" - książka Jenni Romaniuk i Bryona Sharp'a https://b2b-marketing.pl/2024/07/31/how-brands-grow-czyli-co-musisz-wiedziec-o-roli-marki/ KALKULATOR, którym wyliczysz proporcję klientów in-market/out-of-market w Twoim przypadku znajdziesz w artykule "Reguła 95:5 czyli dlaczego możesz sprzedawać tylko do 5% klientów" https://b2b-marketing.pl/2024/09/22/regula-955-czyli-dlaczego-mozesz-sprzedawac-tylko-do-5-klietnow/ "What B2Bs Need to Know About Their Buyers" - artykuł Harvard Business Review nt. badania kupujących B2B zrealizowanego przez firmę Bain. https://hbr.org/2022/09/what-b2bs-need-to-know-about-their-buyers "The APAC B2B Buyer Journey 2024" firmy Green Hat https://green-hat.com.au/b2b-report "The real job of B2B Marketing is to give the Buyer Group permission to agree" - artykuł nt. badania kupujących B2B zrealizowanego przez LindedIn B2B Institute, Bain & Company i NewtonX  https://hbr.org/2022/09/what-b2bs-need-to-know-about-their-buyers "The Superpowers Index" - badanie firmy Dentsu B2B https://www.dentsu.com/dentsu-b2b/superpowers

    23 min
  4. 02/04/2024

    Podcast S2E6: Marketing ROI, czyli jak rozmawiać o inwestycji w marketing

    Pytania o Marketing ROI zwykle pojawiają się podczas rozmów o budżecie marketingowym (w tym także na wynagrodzenie samych marketerów). To nie są łatwe rozmowy, a bywa, że zaczynają się one od pytania "A jaki będzie zwrot z tej inwestycji?", albo nawet "Zanim porozmawiamy o pieniądzach - udowodnij jaki będzie zwrot". Marketerzy dodatkowo wbijani są poczucie winy sformułowaniem, że marketing to koszt a oni na rozmowę z zarządem powinni przyjść nie z prezentacją a excelem, za pomocą którego jasno wykażą stopę zwrotu z wydanych przez nich pieniędzy. Jak zatem rozmawiać sensownie i szczerze rozmawiać z zarządem o inwestycji w marketing? I jak sensownie i szczerze rozmawiać o zwrocie z tej inwestycji? O tym w dzisiejszym podcaście "Rozmowy B2B". Notatki: Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now (The B2B Institute, John Dawes) https://marketingscience.info/advertising-effectiveness-and-the-95-5-rule-most-b2b-buyers-are-not-in-the-market-right-now/ Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now (The B2B Institute, John Dawes) What B2Bs Need to Know About Their Buyers (Harvard Business Review): "Fully 80%–90% of respondents, depending on what they are buying, have a set of vendors in mind before they do any research. Just as important, 90% of them will ultimately choose a vendor from the day one list." https://hbr.org/2022/09/what-b2bs-need-to-know-about-their-buyers

    43 min
  5. 03/12/2023

    Podcast S2E4: Dane podstawowe (Master data)

    Planowanie i realizowanie wspólnych procesów obejmujących jednocześnie marketing i sprzedaż B2B wymaga spójnych i transparentnych danych na temat klientów. Trudno to osiągnąć bez danych podstawowych klientów (ang. Account Master Data), trudno też bez nich zbudować pełen widok wszystkich interakcji z klientem. To właśnie dane podstawowe są kluczem do odpowiedzi na pytania, takie jak: - Jak przełamać silosy danych i zapewnić spójność danych marketingowych i sprzedażowych? - Jak doprowadzić do stworzenia pełnego widoku 360' wszystkich interakcji z klientem? - Jak synchronizować procesy marketingowe i sprzedażowe? - Jak mierzyć penetrację rynku albo Marketing ROI? Zapraszam do podcastu, w którym opowiadam na te pytania oraz opowiadam jak zabrać się do wdrożenia danych podstawowych klientów (Account Master Data) w firmie B2B. Notatki do podcastu: Bizraport.pl - ciekawe i bezpłatne źródło nt. firm w Polsce: https://www.bizraport.pl/katalog-firm Taksonomie klasyfikacji branż: ISIC - The International Standard Industrial Classification of All Economic Activities: https://unstats.un.org/unsd/classifications/Econ/isic NACE - Statystyczna klasyfikacja działalności gospodarczej we Wspólnocie Europejskiej: https://ec.europa.eu/eurostat/web/nace/overview PKD - Polska Klasyfikacja Działalności: https://stat.gov.pl/Klasyfikacje/doc/pkd_07/pkd_07.htm Szymon Negacz na YouTube: Jak połączyć PROSPECTING, MARKETING i PROCES SPRZEDAŻY? https://www.youtube.com/watch?v=nr4N67VVlc4

    51 min
  6. 24/11/2022

    Podcast S2E2: Pricing w firmach B2B

    Wiele polskich firm B2B przez ostatnie lata osiągało zadowalające wyniki rozwijając się razem z nieprzerwanie rosnącym rynkiem. Tymczasem w obecnej sytuacji gospodarczej - wysokiej inflacji i prawdopodobnej recesji - by móc ten rozwój kontynuować lub w ogóle przetrwać zmuszone zostaną one do bardzo dokładnego przyjrzenia się swojej zyskowności. Podstawowym parametrem, od którego ten zysk zależy jest oczywiście cena. Dlatego zapraszam Was do wysłuchania rozmowy z Maciej Krausem, ekspertem ds. pricingu (czyli strategii ustalania cen), autorem książek, przedsiębiorcą oraz wykładowcą na Stanford University, podczas której odpowie on m.in. na następujące pytania: - Jak cena wpływa na zyskowność firmy? - Kto powinien ustalać ceny? Sprzedaż czy marketing? - W jaki sposób ustalić optymalny poziom cen? - Czy ceny mogę wspierać strategię rozwoju firmy? Polecane przez Macieja książki: "The Strategy and Tactics of Pricing: A guide to growing more profitably", Thomas T. Nagle, Georg Müller https://www.amazon.com/Strategy-Tactics-Pricing-growing-profitably-dp-1138737518/dp/1138737518/ "Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything", Hermann Simon https://www.amazon.com/Confessions-Pricing-Man-Affects-Everything/dp/3319203991/https://www.amazon.com/Confessions-Pricing-Man-Affects-Everything/dp/3319203991/ "Impact Pricing: Your Blueprint for Driving Profits", Mark Stiving https://www.amazon.com/Impact-Pricing-Blueprint-Driving-Profits/dp/1599184311 "Monetizing Data: A Practical Roadmap for Framing, Pricing & Selling Your B2B Digital Offers, Stephan M. Liozu, Wolfgang Ulaga https://www.amazon.com/Monetizing-Data-Practical-Roadmap-Framing/dp/1945815043 "The naked mind- shortcuts to sales: Neuromarketing overview for profitability and business success, Maciej Kraus https://www.amazon.com/naked-mind-shortcuts-sales-Neuromarketing-ebook/dp/B071VMY9QV/ "9 kroków do wyższych zysków bez cięcia kosztów i zwalniania pracowników, Maciej Kraus, Grzegorz Leśko Maciej Krausa znajdziesz na LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/maciejkraus/

    1h 7m
  7. 25/10/2022

    Podcast S2E1: Strategia

    Słowo "strategia" jest chyba najczęściej używanym słowem w biznesie. Wszyscy mówią o strategii: firmy, strategii marketingowej, strategii sprzedaży, strategii dystrybucji treści, itd. Jednak ja mam wrażenie, że w wielu sytuacjach słowo to straciło swoje pierwotne znaczenie i zostało zredukowane do roli epitetu, znaczącego tyle co "ważny" czy "długofalowy". Dlatego nagrałem podcast, w którym staram się znaleźć pierwotne znaczenie słowa "strategia" oraz - posługując się przykładami - odpowiadam na pytania: - Czym jest strategia? - Jakie są wspólne elementy strategii militarnej i strategii przedsiębiorstwa? - Czy strategia i priorytetyzacja to to samo? - Jak powiązać strategię marketingową z biznesową strategią firmy? - Czy wszystkie firmy posiadają strategię i co zrobić, gdy firma jasnej strategii nie ma? Linki do wykorzystanych materiałów: What is strategy? - Harvard Business Review: https://hbr.org/1996/11/what-is-strategy Webinar: Transformacja i digitalizacja procesu sprzedaży – na podstawie firmy KROSS S.A. -  Deloitte: https://www2.deloitte.com/pl/pl/pages/webcasty/articles/transformacja-i-digitalizacja-procesu-sprzedazy-na-podstawie-firmy-KROSS-S-A.html Steve Jobs - NeXT marketing strategy video 1991: https://www.youtube.com/watch?v=KRBIH0CA7ZU Apple Product Matrix Strategy 1997 - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=VkVs4ZqWgN8 Steve Jobs Insult response - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=oeqPrUmVz-o Macworld Boston 1997 - The Microsoft Deal - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=WxOp5mBY9IY&t=95s Steve Jobs MIT 1992 - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=GRHHOI-WvVc&t=848s Steve Jobs introduces "Think Different" 09/23/1997 - Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=FDD5G2_6hdA

    1h 20m

Ratings & Reviews

4.8
out of 5
12 Ratings

About

Igor Bielobradek o marketingu oraz sprzedaży w firmach B2B. Wszystkie odcinki oraz blog na stronie http://b2b-marketing.pl