PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Jan-Erik Jank & Tim Brömme
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Du bist Sales Engineer, Solution Consultant oder PreSales-Führungskraft? Dann bist du hier richtig. PreSales Unleashed ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb — mit 260+ Folgen und 2.500+ monatlichen Hörer:innen. Wir sind Tim Brömme (ex-Miro, SAP, Seismic) und Jan-Erik Jank (ex-SAP, Salesforce; ICF-zertifizierter Coach) — Gründer von SE Rockstars (PreSales Unleashed GmbH, Gräfelfing bei München). Mit der Trusted Advisor Academy trainieren wir Solution Engineers und PreSales-Teams kontinuierlich statt in Einmal-Workshops: 350+ SEs trainiert, u. a. bei HubSpot, Salesforce, ServiceNow, Zscaler, Lucanet, Miro, Mulesoft und Workday. Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in deiner Rolle. 🔗 https://serockstars.com — Trusted Advisor Academy, Blog & alle Folgen PreSales Unleashed is the leading German-language podcast for PreSales professionals in B2B software sales, hosted by Tim Brömme & Jan-Erik Jank of SE Rockstars (serockstars.com).

  1. 5d ago

    PreSales vs. PostSales (262)

    In dieser Episode gehen wir der Frage auf den Grund, wie sich PreSales und PostSales in der modernen SaaS-Welt sinnvoll verzahnen lassen. Wir diskutieren, welche Rolle Solution Engineers im Spannungsfeld von klassischen Seat-Based- und modernen Usage-Based-Pricing-Modellen einnehmen sollten. Dabei teilen wir echte Zahlen, spannende Markttrends und unsere eigenen Erfahrungen, um endlich Klarheit in die Debatte zu bringen. Warum ist die Bowtie-Metrik so entscheidend, und wie können Experimente im PreSales echte Wachstumstreiber werden? Wir liefern handfeste Impulse für alle, die Sales Engineering im B2B-Softwarevertrieb auf das nächste Level heben wollen. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung der Hosts (00:00:22) PreSales, PostSales und die Bowtie-Diskussion: Historie, Meinungen und Branchenperspektiven (00:00:44) Persönliche Einblicke: Was die Hosts bewegt und lockere Einstiegsrunde (00:05:04) Bowtie-Modell und SaaS-Geschäftsmodelle: Von Seat-Based zu Usage-Based Pricing (00:12:10) Statistiken und Trends: Die Entwicklung von Usage-Based Pricing im SaaS-Markt (00:19:19) Auswirkungen auf PreSales und Solutions-Teams: Rollen, Verantwortlichkeiten und betriebswirtschaftliche Überlegungen (00:22:37) Praxisbeispiele und Erfahrungsberichte: Seat-Based vs. Consumption-Based in der Realität (00:28:34) Organisationsmodelle und Skillsets: Wie Teams sich für die Zukunft aufstellen sollten (00:37:10) Experimente im PreSales: Warum A/B-Tests und datenbasierte Entscheidungen fehlen (00:39:49) Konkrete Handlungsempfehlung: Experimentieren mit PostSales-Einsatz von SE-Teams (00:42:47) Fazit, Call-to-Action und Verabschiedung

    43 min

  2. Jun 2

    Warum die meisten Termine schon vor der Demo verloren sind, mit Christiana Kunzner-Brand (261)

    In dieser Folge spreche ich mit Christiana Kunzner-Brand, der Warm-Calling-Spezialistin, über die wahre Kunst am Top of the Funnel. Wir tauchen tief ein in die Frage, wie gute Setter qualifizieren, warum Inbound-Leads nicht automatisch heiß sind und wie eine saubere Vorqualifizierung aussieht. Gemeinsam diskutieren wir, was ein erstklassiger Termin wirklich ausmacht, welche Fehler oft passieren und wie eng Solution Engineers mit der Pipeline-Arbeit verzahnt sein sollten. Wenn du wissen willst, wie du deine Sales-Pipeline vor Kaugummi-Deals schützt und was Top-Qualität in der Lead-Bearbeitung bedeutet, ist diese Folge für dich Pflichtprogramm. Lass dich inspirieren, wie du als SE, AE oder Setter deine Rolle neu denken kannst – damit am Ende wirklich nur die richtigen Kunden im Club sind. Christiana bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/christiana-kunzner-brand/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Die unterschätzte Kunst der Lead-Qualifizierung (00:02:55) Was macht ein Setter? Rollen, Aufgaben und Abgrenzung zu SE & AE (00:14:08) Qualifizierung als Türsteher: Kriterien, Methoden und Stolperfallen (00:21:01) Discovery vs. Qualifizierung: Informationsgewinn und Gesprächsführung (00:29:27) Metriken und Anreizsysteme für Setter – Qualität statt Quantität (00:34:43) Coaching Insights: Typische Fehler und Best Practices im Setting (00:41:41) Kundensprache, Persona-Verständnis und der richtige Pitch (00:50:03) AI im Vertrieb: Automatisierung, Chancen und Grenzen (01:04:01) Fazit: Zusammenarbeit im Funnel und die Bedeutung starker Qualifizierung

    1h 6m

  3. May 26

    State of SaaS Innovation (Spoiler: Es ist kompliziert) (260)

    In dieser Folge nehmen wir dich mit auf eine schonungslose Bestandsaufnahme: Was macht die rasante Innovationsgeschwindigkeit rund um KI, Claude Code & Co. eigentlich mit unseren Ansprüchen – und mit der Realität im B2B Softwarevertrieb? Wir sprechen offen über den Druck, ständig am Puls der Zeit zu bleiben, die wachsende Erwartungshaltung an Softwareanbieter und warum viele Unternehmen den Anschluss zu verlieren drohen. Gemeinsam diskutieren wir, wie sich der PreSales-Alltag verändert, welche Rolle echte Kommunikation und Mindset spielen – und warum nicht jede AI-Funktion wirklich einen Unterschied macht. Wir teilen persönliche Erfahrungen, Insights aus der Praxis und werfen einen Blick darauf, was Leadership heute wirklich bedeutet. Hör rein für Inspiration, Reflexion und einen Blick auf die Zukunft von PreSales im Zeitalter der KI. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Vorstellung und persönlicher Einstieg (00:00:39) Kommunikation, Erwartungen und zwischenmenschliche Dynamik im Business (00:04:39) Innovationsdruck: KI, Claude Code und die neue Geschwindigkeit im Softwaremarkt (00:13:06) API, Automatisierung und steigende Ansprüche an Softwareanbieter (00:24:02) KI-Kompetenz im PreSales: Chancen, Herausforderungen und Zukunft der Rolle (00:37:06) Praxisbeispiele: Demo-Automatisierung, API-Strategien und neue Rollenbilder (00:45:08) Leadership, Team-Entwicklung und inspirierende Podcast-Empfehlungen (00:46:54) Abschluss, Community-Event und Ausblick

    56 min

  4. May 19

    Von 3 auf 30 SEs in 2 Jahren, mit Global Head of PreSales Tobias Stölkler (259)

    In dieser Folge spreche ich mit Tobias Stölkler über seinen einzigartigen Weg vom Aufbau eines PreSales Teams im Hyperscaling-Modus bis hin zur neuen Rolle als Vertriebsleiter. Wir tauchen tief ein in die Herausforderungen, Stolpersteine und echten Learnings, die entstehen, wenn man in nur zwei Jahren von drei auf dreißig SEs wächst – und warum nicht klassische PreSales-Profile, sondern ehemalige Controller und Accountants den Unterschied machen können. Tobias gibt Einblicke, wie Enablement, Technologie und ein eigenes Scoring-Framework messbar machen, was das Team wirklich beim Kunden bewegt. Außerdem sprechen wir offen darüber, wie sich der Perspektivwechsel vom PreSales zur Sales-Leitung anfühlt – und warum echte Kollaboration zwischen AE und SE viel weiter gehen muss als bisher. Ein Blick hinter die Kulissen, viel Praxis, wenig Theorie – und garantiert keine Werbeveranstaltung. Tobias bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/tobias-stölkler-8191539b/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Vorstellung und Ziel der Episode (00:01:00) Hyperscaling bei Lucanet: Vom 3er-Team zu 30 SEs (00:03:05) Teamaufbau: Recruiting-Strategie und Onboarding von SEs (00:14:11) Wachstumsschmerzen: Quality Assurance und Teamleads (00:16:46) Enablement-Strategien: Internes vs. externes Training (00:27:25) Trusted Advisor Academy: Einführung und Team-Feedback (00:33:39) Messbarkeit von Enablement: Leading Indicators und Tech-Setup (00:41:34) SE-Rolle im Wandel: Kollaboration und Verantwortlichkeiten (00:48:06) Didaktik & Leadership: Kontinuierliches Lernen statt Einmal-Workshop (00:53:25) Persönliche Entwicklung: Vom PreSales Leader zum Vertriebsleiter (01:01:59) Leadership-Philosophie: Vorleben und Commitment im Enablement (01:05:52) Abschluss: Tipps für SE-Leader und Ausblick

    1h 9m

  5. May 12

    Wird es den SE Job in 5 Jahren noch geben? (258)

    In dieser Episode gehen wir der Frage auf den Grund, ob klassische PreSales- und Sales-Rollen im B2B-Softwarevertrieb bald Geschichte sind. Wir analysieren, wie sich die Rolle des Sales Engineers über die Jahrzehnte gewandelt hat – von Gatekeepern und Demo-Gurus bis hin zu beratenden Partnern in einer zunehmend KI-getriebenen Welt. Wir diskutieren, was moderne Käufer heute wirklich erwarten, wie Self-Service, Reviews und KI den Entscheidungsprozess verändern und ob menschliche Interaktion am Ende doch unersetzbar bleibt. Lass dich inspirieren von unserer Reise durch sieben Phasen der Vertriebsentwicklung – mit einem ehrlichen Blick auf Chancen, Herausforderungen und die Frage: Was ist unser Wert als PreSales-Experten in einer Welt voller Automatisierung? ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas: Abschaffung klassischer Sales-Rollen? (00:01:16) Die Evolution des B2B Softwarekaufs: Von Gatekeepern zu Self-Service (00:08:48) Review-Plattformen und das Vertrauensmodell im Wandel (00:13:44) Hands-on Experience: Product-Led Growth und Trials als neuer Standard (00:16:16) KI-gestützter B2B-Vertrieb: AI Agents, Automatisierung und neue Entscheidungswege (00:21:03) Blick in die Zukunft: Agent-to-Agent Commerce und die Rolle des Menschen (00:29:32) Regulatorik, Dealgröße und die Grenzen der Automatisierung (00:31:27) Abschluss und Ausblick: Was bleibt vom PreSales Engineering?

    33 min

  6. May 5

    SE + AI, 3 Hörerfragen, Founders Diary (257)

    In dieser Folge tauchen wir tief in die Zwickmühlen des PreSales-Alltags ein: Wie balanciert man als Solution Engineer zwischen Kundenbindung und interner Rollenerwartung? Wir diskutieren konkrete Hörerfragen, teilen unsere Erfahrungen mit Timeboxing in Demos und geben Insights, wann sich der Wechsel von Generalisten- zu Matrix-Organisationen wirklich lohnt. Zum Abschluss öffnen wir unser Founders Diary und lassen dich hinter die Kulissen unseres eigenen Wachstumsprozesses blicken – von neuen Lernformaten bis zu AI-getriebenen Sales-Workflows. Hör rein, wenn du Lust auf ehrliche Einblicke, praxisnahe Tipps und einen frischen Blick aufs Sales Engineering hast! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Podcasts (00:00:49) Cloud-Ausfälle, Datacenter-Knappheit und Tech-Philosophie (00:03:03) Persönliche und wirtschaftliche Perspektiven auf KI-Infrastruktur (00:10:11) Hörerfrage 1: Solution Engineer zwischen PreSales und Post-Sales (00:22:32) Hörerfrage 2: Demos, Timeboxing und Kundenmoderation (00:34:08) Hörerfrage 3: Generalisten, Spezialisten und Matrix-Organisationen im Solution Consulting (00:45:54) Neues Segment: Founders Diary – Einblicke ins Unternehmertum (00:58:13) Abschluss, Feedbackaufruf und Verabschiedung

    59 min

  7. Apr 28

    Ausschreibungen mit KI knacken, mit CEO Alex Kohler von BidFix (256)

    In dieser Folge spreche ich mit Alexander Kohler von BidFix über das, was viele im PreSales am meisten nervt: Öffentliche Ausschreibungen. Wir tauchen ein in die komplexe Welt von RFPs, zeigen, wie KI-Agenten dabei helfen können, die passenden Ausschreibungen zu finden und Angebote strategisch zu platzieren – und warum trotz aller Automatisierung der Mensch am Ende oft den Unterschied macht. Du erfährst, wie sich der Ausschreibungsprozess im öffentlichen Sektor von der Privatwirtschaft unterscheidet, warum Bieterfragen ein echter Gamechanger sein können und welche Rolle dein eigenes Wertesystem im PreSales spielt. Außerdem diskutieren wir, ob in Zukunft Agenten bessere Kaufentscheidungen treffen als wir – oder ob Menschlichkeit und Vertrauen weiterhin das Rennen machen. Wenn du mit Ausschreibungen zu tun hast (oder sie lieber vermeiden würdest), ist diese Folge ein Muss! Alex bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/alexanderklr/ Alex' Firma: www.bidfix.ai ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Vorstellung und Einstieg ins Thema öffentliche Ausschreibungen (00:00:24) Ausschreibungen: Herausforderungen, Marktpotenzial und Pain Points (00:07:02) Unterschiede zwischen öffentlichen und privatwirtschaftlichen Ausschreibungen (00:13:08) Komplexität öffentlicher Ausschreibungen: Portale, Prozesse und Volumen (00:17:02) BidFix: KI-gestützte Lösung für Ausschreibungsmanagement (00:22:10) Go/No-Go-Entscheidung und strategische Bewertung von Ausschreibungen (00:25:51) Bieterfragen als strategischer Vorteil und Risikomanagement (00:30:29) Prozessautomatisierung: Von der Identifikation bis zur Angebotsabgabe (00:36:16) Datenqualität, Wissensdatenbanken und KI im Ausschreibungsprozess (00:43:10) Zukunftsausblick: Agent-to-Agent Purchasing und KI-Entscheidungen im B2B (00:49:05) Philosophische Diskussion: Mensch vs. KI bei Kaufentscheidungen (00:58:00) Abschluss, Kontaktmöglichkeiten und Ausblick

    1 hr

  8. Apr 22

    SE Team im Merger: Wenn plötzlich alles neu ist, aber nichts weg darf, mit Julia Thyra Garcia Reuss (255)

    In dieser Folge spreche ich mit Julia Thyra Garcia Reuss von MAIT über das, was passiert, wenn zwei Unternehmen fusionieren und plötzlich PreSales-Teams mit völlig unterschiedlichen Rollenverständnissen aufeinandertreffen. Gemeinsam tauchen wir in die Herausforderungen und Learnings einer solchen Zusammenführung ein – von der Tool-Integration über Prozesse bis hin zum Mindset-Shift Richtung Value Selling. Ich teile, wie wir gemeinsam mit Julia erlebt haben, dass Veränderungen selten reibungslos verlaufen, aber mit Offenheit und strategischem Vorgehen echte Fortschritte möglich sind. Hör rein, wenn du wissen willst, wie man aus unterschiedlichen Perspektiven eine starke PreSales-Organisation formt, welche Stolpersteine es gibt und was wir beim nächsten Mal definitiv anders machen würden. Julia bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/julia-thyra-garcia-reuss/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: PreSales Unleashed und Vorstellung der Gäste (00:01:06) Fusion zweier Unternehmen: Herausforderungen beim Zusammenlegen von PreSales Teams (00:04:43) Kulturelle Unterschiede und Rollenverständnis im PreSales nach dem Merger (00:11:08) Strategiewechsel: Vom Technikfokus zu Value Selling und Change Management (00:17:23) Praxisbeispiele: Werkzeuge und Prozesse für Value Selling im PreSales (00:27:06) Skalierung und Segmentierung: Herausforderungen im breiten Produktportfolio (00:34:50) Learnings aus dem Merger: Was würde man beim nächsten Mal anders machen? (00:37:23) Outro: Dank, Community und Ausblick

    38 min
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Du bist Sales Engineer, Solution Consultant oder PreSales-Führungskraft? Dann bist du hier richtig. PreSales Unleashed ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb — mit 260+ Folgen und 2.500+ monatlichen Hörer:innen. Wir sind Tim Brömme (ex-Miro, SAP, Seismic) und Jan-Erik Jank (ex-SAP, Salesforce; ICF-zertifizierter Coach) — Gründer von SE Rockstars (PreSales Unleashed GmbH, Gräfelfing bei München). Mit der Trusted Advisor Academy trainieren wir Solution Engineers und PreSales-Teams kontinuierlich statt in Einmal-Workshops: 350+ SEs trainiert, u. a. bei HubSpot, Salesforce, ServiceNow, Zscaler, Lucanet, Miro, Mulesoft und Workday. Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in deiner Rolle. 🔗 https://serockstars.com — Trusted Advisor Academy, Blog & alle Folgen PreSales Unleashed is the leading German-language podcast for PreSales professionals in B2B software sales, hosted by Tim Brömme & Jan-Erik Jank of SE Rockstars (serockstars.com).

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