Händler Podcast der DHBW Heilbronn

DHBW Heilbronn
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Podast-Reihe des Kompetenzzentrum Handel der DHBW Heilbronn zu relevanten Themen des Handels (www.handel-dhbw.de).

  1. 4h ago

    #85 Strategische Partnerschaften im Handel: Wie wird man Preferred Partner? (DHBW Heilbronn)

    Wer wäre für seine Geschäftspartner nicht gerne der bevorzugte Kunde oder Lieferant? In der Praxis entscheidet dieser Status oft über den feinen Unterschied zwischen harten, rein transaktionalen Preisverhandlungen und echtem, gemeinsamem Wachstum. Wer strategischer Partner ist, profitiert von einem transparenteren Austausch, kürzeren Entscheidungswegen und belastbaren Brücken – gerade dann, wenn es im Markt stürmt. In der neuesten Folge unseres Jahresgespräche-Specials spricht Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) mit Christian Cordt von der Advantage Group über die Mechanismen, die hinter erfolgreichen B2B-Beziehungen stehen. Die beiden gehen unter anderem diesen Kernfragen nach: Wie schaffen Unternehmen den Sprung von der reinen Markttransaktion zur wertstiftenden strategischen Partnerschaft (z. B. durch gemeinsames Category Management)? Warum Vertrauen und verlässliche Zusammenarbeit auf Ebene der handelnden Personen das Fundament für nachhaltigen Erfolg bilden. Welche Kompetenzen sind heute gefragt, um den Switch vom harten Feilschen zur kollaborativen Problemlösung mit der Gegenseite zu schaffen? Das Jahresgespräche-Special von Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) widmet sich den derzeit laufenden Jahresgesprächen zwischen Handel & Industrie und beleuchtet diese aus ganz verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern.

  2. Oct 28

    #84 Im Kopf des Einkäufers: Was für Einkäufer in Jahresgesprächen wirklich zählt (DHBW Heilbronn)

    In der aktuellen Podcast-Folge des Jahresgespräche-Specials öffnet Jan Lars Wapelhorst (WFR, Wapelhorst Food & Retail Advisory) die Tür zum Maschinenraum des Einkaufs. Er war über 16 Jahre lang für den Einkauf bei Edeka, Rewe und Lidl verantwortlich und hat unzählige Verhandlungen geführt. Wir beleuchten, warum sich viele jährliche Gespräche zwischen Händlern und Industrie auf Preise und Konditionen konzentrieren, weshalb vor allem die Industrie gefordert wird, daher etwas zu ändern und aus welchen Gründen das oft schon in der Vorbereitung auf die Verhandlungen scheitert. Das Jahresgespräche-Special von Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) widmet sich den derzeit laufenden Jahresgesprächen zwischen Handel & Industrie und beleuchtet diese aus ganz verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern.

  3. Oct 22

    #83 Der Deal wird vor der Verhandlung entschieden - Wie Deal-Architektur echten wirtschaftlichen Wert schafft (DHBW Heilbronn)

    In der neuen Podcast-Folge des Jahresgespräche-Specials unterhält sich Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) mit Leander „Leo“ Riedl (Celonis SE) über die Bedeutung der Deal-Architektur in B2B-Verhandlungen. Leo Riedl ist der Auffassung, dass die Deal-Architektur von größerer Bedeutung ist als die eigentliche Verhandlungsführung am Verhandlungstisch.   Wir sprechen darüber, was die Deal-Architektur kennzeichnet, was in Verhandlungen besonders wichtig ist und wir diskutieren auch über den Einsatz von Macht am Verhandlungstisch. Natürlich darf der Transfer auf den Lebensmittelhandel dabei nicht fehlen.   Das Jahresgespräche-Special widmet sich den derzeit laufenden Jahresgesprächen zwischen Handel & Industrie und beleuchtet diese aus ganz verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern.   Weiterführende Literatur: -Lax & Sebenius (2006). 3-D Negotiation. HBS Press. -Schranner (2026). Das Ende von Win-Win. Econ.

  4. Oct 12

    #82 Sind wir am Ende von Win-Win? Über das Gegeneinander & Miteinander in Verhandlungen. (DHBW Heilbronn)

    In der neuen Podcast-Folge unterhält sich Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) mit Dr. Alexander Hoeppel (Gründer & Verhandlungstrainer bei nachnordosten) über das zunehmende Gegeneinander in der Weltpolitik und im Business. Im Zentrum steht die Frage, wodurch Wert in Verhandlungen geschaffen werden kann.   Es geht um Aschenbecher für kenntenrauchende Schwiergermütter, Geschäfte auf dem Bazar und Verhandlungen zwischen Einkäufern & Vertrieblern.   Zudem werden ganz praktische Fragen diskutiert, wie z.B. Macht es Sinn, sich darum zu bemühen, den Verhandlungspartner zu verstehen? Wie offen sollte ich in Verhandlungen sein? Wie gehe ich mit Verhandlern auf der Gegenseite um, die allein auf ihren eigenen Vorteil aus sind? Und sollte man Verhandlungen freundlich oder aggressiv führen?   Diese neue Episode ist Teil der Serie „JG-Special“, bei dem Prof. Michel Mann (DHBW Heilbronn) die derzeit laufenden Jahresgespräche zwischen Handel & Industrie aus verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern beleuchtet.   Weiterführende Literatur: ----------------------------------- Hoeppel (2026). Wert entsteht aus Differenz. Link: https://www.linkedin.com/pulse/wert-entsteht-aus-differenz-dr-alexander-hoeppel-pv0ne Hoeppel (2020). Getting Win-Win-Right. Link: https://nachnordosten.de/blog/missverstaendnisse-zu-win-win/ Kohlrieser (2006). Hostage at the Table. Jossey-Bass. Lax & Sebenius (1986). The manager as negotiator. Free Press. Mann (2026). Das Ende von Win-Win!? Link: https://handel-dhbw.de/blogeintrag/das-ende-von-win-win/ Schranner (2026). Das Ende von Win-Win. Econ.

  5. Sep 30

    #81 Nonfood im Umbruch: Billig allein reicht nicht (DHBW Heilbronn)

    Warum wachsen Händler wie Action, während andere um ihre Zukunft kämpfen? Welche Preisstrategien verfolgen Aldi und Lidl und wie kann der Lebensmittelhandel sein Nonfood-Potenzial besser nutzen? Im LZ Coffee Break diskutieren Prof. Dr. Carsten Kortum von der DHBW Heilbronn und Silke Biester, Ressortleiterin Nonfood der Lebensmittel Zeitung, über erfolgreiche Handelskonzepte, starke Sortimente und neue Wachstumschancen. Auch im Blick: KI im Einkauf, chinesische Qualitätsmarken und die Frage, warum der Branche mehr Mut zur Innovation guttun würde. Jetzt reinhören und Impulse für das Nonfood-Geschäft mitnehmen! Rund 35 Minuten Einordnung und konkrete Denkanstöße zur Zukunft des Nonfood-Geschäfts.

  6. Sep 24

    #80 Systematisch bessere Deals mit den Big Five erfolgreicher Verhandlungsführung (DHBW Heilbronn)

    Im neuen Podcast des „JG-Special“ unterhält sich Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) mit Prof. Dr. Christian Glade über dessen neues Buch „Verhandeln durch Beeinflussung“ (Remote Verlag). Als Verhandlungsberater, -trainer und -forscher gibt Christian Glade Einblicke in die fünf wichtigsten Erfolgsfaktoren in Verhandlungen (die sog. Big Five).   Glade und Mann diskutieren Aspekte, die viele Auseinandersetzungen zwischen Handel und Lieferanten in Jahresgesprächen kennzeichnen. Wie geht man mit einem harten Hund bzw. einer harten Hündin am Verhandlungstisch um? Wie kann man in Verhandlungen die Machtbalance zum eigenen Vorteil verändern? Mit welchem Stil sollte man Verhandlungen führen? Und was ist in Verhandlungen eigentlich alles erlaubt? Was halten Experten von Lügen und Täuschungsmanövern?   Dieser Podcast ist Teil der Serie „JG-Special“, bei dem Prof. Michel Mann (DHBW Heilbronn) die derzeit anlaufenden Jahresgespräche zwischen Handel & Industrie aus verschiedenen Blickwinkeln und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern beleuchtet.

  7. Sep 3

    #79 Die Wahrnehmungslücke - Warum deutsche Händler die Zusammenarbeit mit Lieferanten systematisch schlechter bewerten als die Hersteller (DHBW Heilbronn)

    Im aktuellen Podcast spricht Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) mit Christian Cordt (Country Manager Germany, Advantage Group International) über die unterschiedliche Bewertung der Zusammenarbeit von Handel und Herstellern. Sie gehen auf die Ursachen & Folgen dieser Lücke ein und zeigen auf, wo beide Seiten ansetzen können, um die Potenziale einer gelingenden Zusammenarbeit noch besser auszuschöpfen.   Dieser Podcast ist Auftakt für ein „JG-Special“, bei dem Prof. Mann die zwischen Handel und Herstellern aktuell stattfindenden Jahresgespräche aus verschiedenen Perspektiven und mit unterschiedlichen Gesprächspartnern beleuchtet. In Kürze erscheint hierzu ein Blog-Artikel mit weiterführenden Informationen und belastbaren Zahlen. Der Artikel wird unter www.handel-dhbw.de/blog/ kostenfrei abrufbar sein.

  8. Aug 26

    #78 Leadership im Handel – was gute Führung wirklich ausmacht (DHBW Heilbronn)

    Handel ist Geschwindigkeit, Veränderung und operative Konsequenz. Doch am Ende werden Unternehmen von Menschen geführt, und genau darüber spricht Prof. Dr. Carsten Kortum (DHBW Heilbronn) in der neuen Podcastfolge mit Alexander Deopito.   Kaum jemand verbindet Handelserfahrung und Leadership so konsequent: Alexander Deopito verfügt über mehr als 25 Jahre Managementerfahrung, war rund 20 Jahre im internationalen Topmanagement der Lidl-Gruppe tätig, unter anderem als CEO von Lidl Österreich und führende Tätigkeiten im internationalen Einkauf von Lidl und bringt heute seine Erfahrung als Berater, Senior Advisor und Executive Coach ein.   Wir sprechen darüber,   🔹 was Führung im Handel von Führung in anderen Branchen unterscheidet, 🔹 warum Vertrauen, Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und Vorbildwirkung keine „Soft Factors“, sondern Erfolgsfaktoren sind, 🔹 wie man in hoch effizienten Organisationen gleichzeitig konsequent und menschlich führt, 🔹 was junge Führungskräfte von erfahrenen Handelsmanagern lernen können, 🔹 und wie sich Leadership angesichts von Transformation, Digitalisierung und zunehmender Unsicherheit verändern muss.   Besonders spannend: Alexander Deopito kennt Führung nicht nur aus Lehrbüchern, sondern aus jahrzehntelanger Verantwortung für Menschen, Märkte und Ergebnisse im internationalen Handel.   🎧 Ein Gespräch über Leadership ohne Management-Buzzwords – dafür mit viel Erfahrung aus der Praxis.

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