Verkaufen an Geschäftskunden

Stephan Heinrich | Trainer und Autor |Vertrieb Akquise Verkauf Neukunden
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Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen dauerhaft zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht! Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren. Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast

  1. 1d ago

    Neukundenakquise im B2B: So steigt die Trefferquote

    Neukundenakquise fühlt sich für viele unnötig schwer an – vor allem, wenn Kaltakquise immer weniger bringt und trotzdem reflexartig als erster Weg gewählt wird. In dieser Episode geht es darum, wie sich Akquise sinnvoller sortieren lässt: nach Aufwand, Trefferquote und echtem Anlass beim Zielkunden. Für Berater, Ingenieure und andere Fachleute wird dabei klarer, wie Akquise ohne Druck und ohne frühes Überzeugen-wollen tatsächlich funktioniert. Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst: https://leads.stephanheinrich.com Warum Neukundenakquise oft an der falschen Stelle beginnt. Weshalb Empfehlungen und Netzwerk meist vor Kaltkontakten kommen sollten. Wie ein akuter Anlass beim Zielkunden erkannt werden kann. Warum zu frühes Erklären die Akquise oft schwerer macht. Wie ein erster Kontakt klingt, der nicht nach Verkaufen wirkt. Welche Rolle Telefon, LinkedIn und Messe wirklich spielen. Warum gute Akquise meist länger dauert als erhofft. Kluge Reihenfolge macht Akquise besser. Fachwissen allein löst selten Kaufentscheidungen aus – Verstehen kommt vor Erklären. Genau das macht Vertrieb wirksamer. Und ehrlich gesagt auch angenehmer. Wer die eigene Akquise gezielt verbessern will, kann den nächsten Schritt ruhig und pragmatisch angehen. Hier einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

  2. Sep 21

    Offene Fragen Beispiele für bessere Bedarfsermittlung

    Offene Fragen entscheiden im B2B oft darüber, ob ein Gespräch echten Bedarf sichtbar macht oder bloß fachlich interessant bleibt. Gerade bei erklärungsbedürftigen Leistungen führt zu frühes Erklären schnell daran vorbei, was Kunden wirklich bewegt. In dieser Episode geht es darum, wie gute Fragen Probleme, Auswirkungen und das Zukunftsbild des Kunden ans Licht bringen. Wer statt Überzeugen-Wollen auf Verstehen setzt, führt ruhigere und wirksamere Gespräche. Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst: https://leads.stephanheinrich.com Offene Fragen sind in frühen Gesprächsphasen wertvoller als geschlossene Fragen. Die Problemfrage verbindet Fakten und Emotionen in einer Formulierung. Kurze Fragen mit Sachfokus und Gefühlsfokus öffnen den Denkraum des Kunden. Auswirkungen und Schmerzen machen aus Symptomen echten Handlungsbedarf. Das Zukunftsbild ohne Problem bereitet Entscheidungen deutlich besser vor. Gute Fragen sind klar, fokussiert und frei von versteckten Lösungen. Wer Bedarf sauber ermittelt, braucht später weniger Überzeugungsarbeit. Fachwissen bleibt wichtig. Gute Fragen machen es wirksam. So entsteht Bedarf aus Kundensicht. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

  3. Sep 14

    Leads Generieren im B2B: So steigen Qualität und Reife

    Leads Generieren wirkt im B2B oft einfacher, als es ist. Viele Unternehmen sammeln Kontakte und wundern sich später über schwache Gespräche, geringe Reife und enttäuschende Abschlussquoten. In dieser Episode geht es um den eigentlichen Kern: Ein Lead ist kein Kaufsignal, sondern erst einmal nur ein Hinweis. Wer das versteht, baut Marketing, Vertrieb und Kundenreise deutlich sauberer auf. Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst: https://leads.stephanheinrich.com Leads sind wertvoller Rohstoff, aber noch keine belastbare Verkaufschance. Lead-Generierung beginnt vor Werbung, Landingpage und Formular. Content-Marketing zeigt, wie weit Kunden gedanklich wirklich sind. LinkedIn wirkt besser über Fachlichkeit als über vorschnelle Kontaktversuche. MQL heißt Interesse an Inhalten, SQL heißt aktive Gesprächsbereitschaft. Terminbuchung mit Tools wie cal.com macht Reife klarer sichtbar. Gute Prozesse respektieren das Tempo des Kunden statt Druck zu erzeugen. Gerade für Berater, Ingenieure und andere Fachleute im B2B ist das entscheidend. Wer sich mit klassischem Verkaufen schwertut, findet hier einen sachlichen und wirksamen Zugang. Die Gedanken in dieser Episode stammen aus jahrelanger Praxis mit tausenden Menschen aus technischen und beratenden Berufen. Im Mittelpunkt steht ein Ansatz, der Verkauf als Handwerk versteht und Entscheidungen aus Kundensicht vorbereitet. Hier können Sie sich einen für Sie passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/ Mehr Reife bringt bessere Gespräche.Weniger Druck schafft mehr Vertrauen.Verstehen geht vor Erklären.So wird Vertrieb deutlich angenehmer.

  4. Sep 7

    Cold Calling mit KI gezielt erfolgreicher machen

    Cold Calling bleibt im B2B ein Reizthema. Viele lehnen es ab, weil es unangenehm wirkt, oft schlecht gemacht ist und schnell nach Druck klingt. In dieser Episode geht es um einen nüchternen Blick auf Akquise am Telefon: warum sie dennoch notwendig bleibt, wie sich die Erfolgschancen verbessern lassen und weshalb gute Vorbereitung wichtiger ist als schlaue Formulierungen. Besonders für Berater, Ingenieure und fachlich starke Menschen steckt darin eine entlastende Erkenntnis. Schau dir ein neues Tool an, mit dem du einfach die besten Leads generieren kannst: https://leads.stephanheinrich.com Cold Calling ist kein Telefonverkauf, sondern ein Test auf Relevanz. Viele Akquisegespräche scheitern bereits bei der falschen Zielauswahl. Wer zu früh erklärt, erzeugt oft Distanz statt Interesse. Das Bild vom Wurf aus dem Mittelkreis zeigt die Logik geringer Quoten. Künstliche Intelligenz kann helfen, passendere Zielpersonen zu erkennen. Professionelle Akquise bedeutet, verstehen statt überzeugen-wollen. Gute Gespräche auf Augenhöhe senken Druck für beide Seiten. Diese Episode verbindet Vertriebsrealität mit psychologischer Klarheit. Sie basiert auf langjähriger Erfahrung mit tausenden Fach- und Führungskräften im B2B. Gerade bei erklärungsbedürftigen Leistungen wird deutlich, warum Expertise allein selten reicht. Wer Akquise ohne Druck, aber mit Methode verbessern will, kann hier einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/ Akquise darf klar und respektvoll sein. Fachlichkeit wirkt erst mit Relevanz. Vorbereitung schlägt Lautstärke. Verstehen führt weiter als Überzeugen.

  5. Aug 3

    Kernaussagen, die Kunden verstehen und behalten

    Kernaussagen entscheiden oft darüber, was Kunden nach Gesprächen und Präsentationen wirklich behalten. Gerade bei erklärungsbedürftigen Angeboten hilft Fachwissen allein wenig, wenn der Kern nicht ankommt. In dieser Episode geht es darum, wie wir Botschaften so verdichten, dass sie verstanden, erinnert und intern weitererzählt werden. Das ist besonders spannend für Berater, Ingenieure und Fachleute im B2B-Vertrieb, die lieber verstanden werden wollen als zu überzeugen. Willst du mitreden statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb&Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Eine Kernaussage ist keine Kurzfassung aller Inhalte – sie ist die bewusste Auswahl des Wesentlichen. Kunden erinnern selten ganze Argumentationsketten. Aber den einen Gedanken, der sie wirklich getroffen hat – den behalten sie. Bilder und einfache Vergleiche machen komplexe Inhalte greifbar. Wiederholung wirkt – wenn sie variiert und sinnvoll eingebettet ist. Der Küchen-Zuruf-Test zeigt, ob eine Botschaft intern beim Kunden weitererzählt werden kann. Wer aus Kundensicht formuliert, erleichtert Entscheidungen und spart sich eine Menge Erklärungsaufwand. Professioneller Vertrieb heißt: Verstehen ermöglichen – keinen Druck aufbauen. Klare Botschaften schaffen bessere Entscheidungen. Fachlichkeit braucht Verdichtung. Kundensicht schlägt Erklärungsfülle. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

  6. Jul 27

    Jahresgespräch: Risiken, Nutzen und bessere Alternativen

    Jahresgespräch – das klingt nach guter Kundenpflege und professioneller Routine. In der Praxis ist es oft etwas anderes: ein beruhigendes Ritual. Ob es wirklich etwas bringt, ist eine andere Frage. In dieser Folge geht es darum, worauf es bei solchen Terminen tatsächlich ankommt, welche Denkfehler dabei teuer werden können und warum einmal im Jahr reden echte Kundennähe kaum ersetzt. Gerade für Berater, Ingenieure und technisch geprägte Verkäufer steckt da einiges an praktischer Klarheit drin. Mitdenken und mitdiskutieren statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb&Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Ein Jahresgespräch ist ein Format – kein Beweis für eine gute Kundenbeziehung. Freundliche Gespräche erzeugen oft Scheinsicherheit statt echter Erkenntnis. Technisch geprägte Verkäufer erklären häufig zu viel und fragen zu wenig. Relevanz kommt aus den Prioritäten des Kunden, nicht aus dem eigenen Rückblick. Bei Key-Accounts sind gezielte Gespräche über das Jahr verteilt oft wirksamer. Professionell handeln heißt: verstehen, einordnen, Konsequenzen ziehen. Gute Vertriebsarbeit macht Entscheidungen für den Kunden einfacher. Wirkung entsteht selten durch Rituale. Klarheit schlägt Folien. Gute Gespräche beginnen mit echtem Verstehen. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin aussuchen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

  7. Jul 20

    Business Development für mehr Fokus im B2B-Vertrieb

    Business Development wird oft mit Akquise verwechselt – und genau das macht Vertrieb unnötig schwer. In dieser Episode geht's darum, warum gute Vertriebsarbeit viel früher beginnt: bei der Auswahl der richtigen Märkte, Zielkunden und Anlässe. Gerade für Menschen mit technischem oder beratendem Hintergrund ist das eine Erleichterung – weil man weniger erklären muss und schneller verstanden wird. Wenn du im B2B wirksamer verkaufen willst, bekommst du hier eine klare Denkhilfe: mehr Fokus, bessere Gespräche, weniger Streuverlust. Wir schauen uns an, warum viele Gespräche kein Zeichen für wirksamen Vertrieb sind, warum fachliche Stärke allein keine Kaufrelevanz erzeugt, und wie ruhige, druckfreie Akquise entsteht – nämlich durch klare Zielkunden und echte Anlässe. Kurz gesagt: Wer erst versteht, muss später weniger überzeugen. Schau dir das neue Tool an und hol dir 3 perfekte Leads: https://leads.stephanheinrich.com

  8. Jul 13

    Offene Fragen für bessere Bedarfsanalyse im B2B Vertrieb

    Offene Fragen sind im B2B-Vertrieb ein echter Hebel – und trotzdem werden sie ständig unterschätzt. Gerade Leute mit technischem oder beratendem Hintergrund tendieren dazu, zu früh zu erklären und zu spät zu verstehen, was beim Kunden wirklich los ist. In dieser Folge geht es darum, warum offene Fragen in der Bedarfsanalyse so viel bewirken – und wo geschlossene Fragen ihre Stärke ausspielen. Kurz gesagt: Klarheit, Haltung und bessere Entscheidungen. Wer weniger drängen und mehr verstehen will, ist hier richtig. Mitreden statt nur zuhören? Komm kostenfrei in meine Community „Vertrieb & Verkauf": https://stephanheinrich.com/skool Offene Fragen machen echte Bedarfe sichtbar – keine bloßen Symptome. Geschlossene Fragen kommen dann ins Spiel, wenn Entscheidungen konkreter werden sollen. Zu frühes Erklären wirkt kompetent, geht aber oft am eigentlichen Bedarf vorbei. Gute Gespräche fangen mit Verstehen an – Argumentation kommt erst danach. Wahrnehmung, Motivation und Verantwortung spielen in jede B2B-Entscheidung rein. Fachliche Stärke wirkt erst dann, wenn der Kunde die Relevanz für sich erkennt. Professioneller Vertrieb heißt: den Entscheidungsprozess sauber vorbereiten. Viele tausend Gespräche zeigen dasselbe Muster. Wer versteht, kommt weiter als wer überzeugen will. Gute Fragen führen zu besseren Entscheidungen. Hier können Sie sich einen passenden Gesprächstermin auswählen: https://stephanheinrich.com/trainingsanfrage/

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