PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Jan-Erik Jank & Tim Brömme
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Du bist Sales Engineer oder Solution Consultant? Dann bist du hier richtig. Denn das ist dein Podcast für PreSales im B2B Software Vertrieb. Wir sind Tim Brömme & Jan-Erik Jank. Als PreSales Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir dir im SaaS- und IT-Unternehmen, deine PreSales Performance zu entfesseln. Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in deiner Rolle.

  1. 4D AGO

    Fusion von PreSales und PostSales bei Celonis mit SE Managerin Regina Neumeyer (232)

    In dieser Folge spreche ich mit Regina Neumeier, Senior Director Value Engineering bei Celonis, über eine der brennendsten Fragen in der Solution-Engineering-Community: Sollten Pre-Sales und Post-Sales getrennt bleiben oder zu einer Rolle verschmelzen? Regina gibt exklusive Einblicke, wie Celonis Presales, Postsales und Customer Success zu einem Value Engineering Team vereint hat, das Kunden von der ersten Discovery bis zur Wertrealisierung begleitet. Wir diskutieren, warum Discovery der entscheidende Skill ist, wie Milliarden an Business Value realisiert werden – und was Prozessintelligenz und KI damit zu tun haben. Wenn du wissen willst, wie echte Kundenzentrierung in der Praxis aussieht und welche Herausforderungen und Chancen die neue Rolle mit sich bringt, ist diese Episode ein Muss. Tauche mit mir ein in die Zukunft des Solution Engineerings! Regina bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/reginaneumeyer/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:01) Value Engineering bei Celonis: Von Discovery bis Value Realisierung (00:04:51) Kundenzentrierung in der Praxis: Ein Ansprechpartner für die gesamte Value Journey (00:07:23) Value-Methodologie: Wie Celonis Mehrwert quantifiziert und realisiert (00:15:21) Generalisten vs. Spezialisten: Teamstruktur und Branchenwissen (00:21:03) KI und Prozessintelligenz: AI Labs, neue Skills und Enablement (00:28:07) Soft Skills vs. Hard Skills: Die Balance im Value Engineering (00:31:13) Matrix-Organisation und Partnernetzwerk: Branchenexpertise bei Celonis

    34 min

  2. NOV 4

    Wenn Delivery den Vertrieb überstimmt (231)

    In dieser Folge tauchen wir in eine ungewöhnliche Situation ein: Was passiert, wenn das Presales-Team einen RFP disqualifiziert – und plötzlich die Delivery-Abteilung und sogar die Geschäftsführung dagegenhält? Wir diskutieren, warum klare Kommunikation und ein definiertes ICP so entscheidend sind, wie man mit Missverständnissen umgeht und weshalb mutige Entscheidungen im Vertrieb manchmal zu Eskalationen führen. Gemeinsam analysieren wir, wann es sinnvoll ist, einen Deal abzulehnen, auch wenn die Technik scheinbar alles möglich macht. Wenn du wissen willst, wie du souverän mit Druck aus dem eigenen Unternehmen umgehst, bist du hier genau richtig. Schreib uns gern deine Fragen – wir greifen sie in einer der nächsten Folgen auf! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:01) Presales als Umsatzmotor: Neue Perspektiven auf Demo und Vertrieb (00:00:45) Hörerfrage: Wenn Delivery den Vertrieb überstimmt – ein ungewöhnlicher RFP-Fall (00:02:54) Analyse des Falls: Misskommunikation, Risiken und Qualifizierung im SaaS-Vertrieb (00:08:39) Best Practices: ICP, Qualifizierungsframeworks und strategische Disqualifikation (00:14:20) Fazit und Community-Call: ICP-Vertiefung und Feedbackrunde

    15 min

  3. OCT 28

    Pitch-Feuerprobe: Die perfekte Brücke zum Kunden (230)

    In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unseres Praxisprojekts an der Ruhr-Uni Bochum. Gemeinsam reflektieren wir, wie Studierende in realitätsnahen Pitches ihre B2B-Sales-Skills auf die Probe stellen und warum der Weg von der Discovery bis zum unwiderstehlichen Angebot oft an einer einzigen Frage scheitert. Wir sprechen offen über die größten Aha-Momente, Stolpersteine und Learnings aus den Sessions – vom richtigen Einsatz von Slides bis zum Storytelling, das wirklich hängen bleibt. Wenn du wissen willst, woran Pitches in der Praxis oft scheitern und wie du im Software-Vertrieb den entscheidenden Unterschied machst, ist diese Episode für dich Pflichtprogramm! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Einführung und Walk & Talk-Setting (00:01:46) Praxisnahe Zusammenarbeit mit der Ruhr-Uni Bochum (00:02:55) Gastlektor-Workshop: Vom Use Case zur Pitch-Challenge (00:03:56) Discovery-Phase: Fragen, Vorbereitung und reale Vertriebsnähe (00:13:31) Pitch-Session: Kreativität, Präsentationsformate und Feedbackkultur (00:25:26) Inhaltliche Learnings: Problemfokus, Storytelling und Brückenbau im Pitch (00:31:08) Fazit: Praxisnähe, Resonanz und Ausblick auf zukünftige Formate

    34 min

  4. OCT 21

    PreSales Power: Mehrwerte systematisch über den Sales-Cycle ermitteln (229)

    Die wichtigste Frage im B2B-Softwarevertrieb ist nicht, was deine Software kann, sondern welchen Mehrwert sie für den Kunden bringt. In dieser Episode von "Presales Unleashed" tauchen wir tief in die praktische Ermittlung und Kommunikation von Mehrwerten ein. Wir erläutern, wie essenziell die Discovery-Phase ist, um spezifische Kundenbedürfnisse zu identifizieren und den unverzichtbaren Geschäftsnutzen deiner Lösung zu verdeutlichen. Zusätzlich erfährst du, welche Rolle die Zusammenarbeit zwischen Account Executives und Solution Consultants spielt und warum es nicht immer die richtige Lösung ist, sofort mit einer Produktdemo zu beginnen. Hol dir wertvolle Einblicke in die Kunst des Verkaufs, die weit über die Präsentation von Features hinausgeht und lerne, wie du deine Erfolgschancen in komplexen Verkaufszyklen drastisch erhöhen kannst. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: [00:05:48] Typische Probleme im Product Enablement [00:12:15] Bedeutung von Kundenspezifikität [00:19:27] Qualitative Problemerkennung [00:29:13] Zeitinvestition im Vertrieb [00:31:56] Community Integration und Abschied

    33 min

  5. OCT 14

    Frust vermeiden: Klare Kommunikation zwischen AEs und SEs (228)

    Unterschätze niemals die Macht der Zusammenarbeit zwischen Account Executives (AEs) und Solution Consultants (SEs) im B2B-Softwarevertrieb. In dieser Episode tauchen wir gemeinsam mit Daniel (der beide Rollen gelebt hat) ein in die Herausforderungen und Chancen einer erfolgreichen Partnerschaft und wie entscheidend proaktive Kommunikation ist. Vom Presales-Management bis zur Rolle des AEs werden praktische Ansätze diskutiert, um Frustrationen abzubauen und stattdessen Vertrauen aufzubauen. Lass dich inspirieren von echten Beispielen, wie aus anfänglichen Konflikten wertvolle Erfolge werden können. Ein Muss für jeden, der im B2B SaaS erfolgreich sein möchte. Daniel bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/daniel-horvat/ Webinar: https://goconsensus.com/etn/from-presales-to-profit-turning-habits-into-revenue-impact ---------------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Tim & Daniel Kapitel: [00:00:00] Einführung in Presales Unleashed [00:09:02] Vom Problem zur Lösung denken [00:18:16] SE-AE-Beziehungen diskutieren [00:27:00] Umgang mit Herausforderungen [00:33:41] Proaktive Kommunikation

    37 min

  6. OCT 7

    Buyer Enablement: Pitch-Decks richtig einsetzen (227)

    In dieser Podcast-Episode tauchen wir tief in die Kunst der effektiven Deal-Analyse aus der Perspektive eines Sales Engineers ein und wie vermeintlich einfache Pitch-Decks oft mehr Schaden als Nutzen anrichten können. Statt mit überladenen und anbieterzentrierten Folien Kunden zu überfluten, teilen Tim und Jan wertvolle Einsichten darüber, wie man stattdessen auf die eigentlichen Bedürfnisse des Kunden eingehen und echte Lösungen bieten kann. Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B-Softwarevertrieb, die ihre PreSales-Strategien optimieren und Win-Rates steigern wollen. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: [00:01:24] Erstkontakt und Softwarebedarf [00:07:06] Engagement-Ebene und Materialien [00:10:11] Problem und Lösung präsentieren [00:15:37] Feedback und Guidance benötigen [00:18:59] Verantwortung der Sales Engineers [00:20:25] Coaching-Einblicke und Hinweise

    22 min

  7. JUN 24

    Der nächste Schritt für PreSales Unleashed (226)

    Die Sommerpause kommt und diesmal ist sie mehr als nur ein kurzes Innehalten. Tim und Jan nutzen den Moment für einen ehrlichen Rückblick und eine strategische Neuausrichtung. Was als idealistisches Produkt für bessere Discovery begann, bekommt ein Update in Richtung Skalierung, Internationalisierung und echter Systematik. Sie sprechen offen über Ihre Learnings aus Produktentwicklung, Preismodellen und warum es eine Herausforderung ist, trotz jahrelanger Vertriebserfahrung, das eigene Angebot überhaupt erst verkaufen zu lernen. Und was sich konkret ändern wird: Sprache, Delivery, Zielgruppe Diese Episode ist ein Resumee und ein Blick durchs Schlüsselloch auf das, was euch nach der Sommerpause erwartet. Seid gespannt, abonniert den Podcast und aktiviert die Glocke, um nicht zu verpassen, wenn es wieder losgeht. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:01:10) Rückblick & Strategieänderung (00:05:25) Neues Angebot & Markterweiterung (00:14:50) Sprachliche Öffnung & internationale Teams (00:23:00) Team-Trainings & nachhaltige Entwicklung

    29 min

  8. JUN 17

    AI im Presales - Wo endet der Hype und wo beginnt der Impact? - Mit Philipp Schöne (225)

    Philipp Schöne, Director Solutions Engineering bei MuleSoft, gibt Einblicke in den Wandel seiner PreSales-Organisation. Was mit ersten Experimenten begann, ist heute tief im Alltag vieler Teams verankert: von automatisierter RFP-Bearbeitung über Discovery-Briefings bis hin zu internen AI-Knowledge-Sessions. Dabei geht es nicht nur um Tools, sondern auch um den richtigen Umgang: Wie schafft man Raum für Neugier? Welche Verantwortung tragen Führungskräfte im Spannungsfeld aus Innovationstempo, Overload und echter Enablement-Kultur? Philipp zeigt an konkreten Beispielen, wie AI bereits Mehrwert stiftet – aber auch, wo blinde Automatisierung ihre Grenzen hat. Wie Agenten-Systeme langfristig UX, Training und Systemzugänge verändern könnten. Und warum der Mensch auch in der automatisierten Demo-Vorbereitung unverzichtbar bleibt. Ein Update aus der Praxis für alle, die PreSales und AI nicht nur kombinieren, sondern zukunftsfähig denken wollen. Phillip bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/pschoene/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:02:05) Wie verändert KI die Pre-Sales-Organisation? (00:05:09) Bottom-up-Initiativen und Kulturwandel (00:06:35) Praktische KI-Anwendungen im Pre-Sales (00:13:20) Herausforderungen und Risiken bei KI-Integration (00:16:28) Agenten-Technologien und Automatisierung (00:19:44) Change Management und Akzeptanz im Team (00:29:01) Leadership und Teamkultur im KI-Wandel (00:34:03) Zukunft der Pre-Sales-Arbeit und Arbeitswelt (00:52:45) Ausblick in die Zukunft

    53 min
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