The Empire Builders Podcast

Stephen Semple and David Young
  • 4.9 (27)
  • Entrepreneurship
  • Updated Weekly

Reverse engineering the success of established business empires.

  1. Aug 19

    #270: Kraft Singles – Keeping Up With The Times

    When Norman Kraft took over the company he wanted to leave his mark. I think he succeeded. What do you think? Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is… Well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So, here’s one of those. [Wagmore Garage Door Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast. Dave Young here. Stephen Semple is sitting here and just told me that we’re… You keep… Man, do you know how to dial into my childhood, Stephen? Stephen Semple: It’s all about you, Dave. Dave Young: It is. Stephen Semple: It’s all about you. Dave Young: I don’t want to make it about me, but it always is. It’s the Swiss Miss and the… So, he’s like, “It’s not the company, but it’s the product inside the company.” We’re going to talk about Kraft Singles. Stephen Semple: Yes. Dave Young: I’m assuming we’re talking about cheese… Stephen Semple: Yes. Dave Young: … or the American cheese product, whatever that means. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: But my God, did I eat a lot of cheese as a kid? I don’t know why. My mom would just let me, my sister sit in front of the TV and grab a stack of Kraft Singles and watch Gilligan’s Island and all the things that were on TV right after school. So, we had a dachshund who knew what a Kraft Single being opened sounded like. Stephen Semple: Oh, that does not surprise me. Dave Young: Right. Is like, “Oh, someone is opening some cheese.” Stephen Semple: You have my attention now. Dave Young: I might get myself a little bite. So, today we’re going to learn about the Kraft Singles story. Stephen Semple: Yeah, and I know it’s a bit unusual because Kraft is a massive company and was a massive company even at the time that this was created, but they were going through a bit of a problem. And I just thought there was some innovative ideas inside the development of Kraft Singles. And look, they sell billions of slices every year. It’s like, look how recognizable it was. Kraft Singles. “Oh, you’re talking about the cheese thing that’s wrapped in the plastic and…” Talk about recognized. Whether you eat the product, like the product, don’t like the product, we all know what it is. The moment I say it, everyone would know what it is. It was very much driven by a change that was happening in the world and a bunch of things that Kraft had recognized because the Second World War has ended and basically what ends up happening was the baby boom. And instead of roughly two million births a year, suddenly the country is having three and a half million births a year, 60% increase. That changes everything. Schools overcrowded, new classrooms being built, neighborhoods appear overnight, but there’s also the whole thing of feeding the kids. School lunch programs were still developing. Kids brought lunch from home, and these lunches were uninspiring. They were yesterday’s pork chops. They were deviled eggs. They were bologna sandwiches. It’s just they were boring, and convenience hadn’t yet caught up to the sandwiches that kids were taking to school. So, it’s the late 1940s. Kraft wasn’t a small food company. It was the largest cheese company in the world. It was primarily cheese at that point, and it was selling roughly a million pounds of cheese a day, generating tens of millions of dollars. So, they were big. And James Kraft had built the company around processed cheese, the product that kind of spoilage and consistency. That’s what the business was built on. But after James retired, the leadership passed to his brother, Norman Kraft. And Norman wanted to make his mark on the business, and he noticed something. What he noticed was… This is the thing I found interesting. He looked at it and he went, “Wait a minute. Pre-sliced bread has changed the bread industry.” Wonder Bread, pre-sliced bread. Dave Young: Yeah, yeah, yeah. So, wait. When Norman took over, they weren’t even slicing cheese. They were just- Stephen Semple: No. Dave Young: … selling cheese. Stephen Semple: Correct. Dave Young: Okay. So, this is way before they were wrapping them individually. Stephen Semple: Correct. Correct. Dave Young: Okay. Stephen Semple: They were just basically selling cheese. And he looked at it and he said, “Well, there’s pre-sliced bread, and people seem to really like that. What if we could do cheese as easy?” Dave Young: And you know how hard it is to slice a single piece of cheese the size of a Kraft Single? Stephen Semple: It’s really hard. Dave Young: That’s no easy task. Yeah. Stephen Semple: Right, because the- Dave Young: You need a wire or something. Right? Yeah. Stephen Semple: Well, and it crumbles, and it falls apart, and it dries out. So, the engineering challenge of slicing wasn’t actually easy, wasn’t actually easy. And what they discovered was it’s about when to slice. Dave Young: Ah, okay. Stephen Semple: So, what they did was… What the Kraft research team discovered was this elegant solution. Instead of waiting for the cheese to cool completely, they would spread the molten processed cheese across a massive chilled stainless surface and the cheese cooled in the perfectly even slices. Dave Young: Oh, wow. Okay. Stephen Semple: Those slices were then flattened and cut into perfectly uniform three-inch squares. Dave Young: Okay. Stephen Semple: So, they made it the size to fit into a standard slice of bread. So, he looked at what’s a standard slice of bread. Cheese should fit into that. Brilliant, brilliant. The product launched not as Kraft Singles. There’s another interesting thing. It launched as Kraft Deluxe. Dave Young: Kraft Deluxe? Stephen Semple: It was eight perfectly sliced pieces in a block, first product of its kind. And guess how well it did? Dave Young: I don’t know. Stephen Semple: Failed. Dave Young: Well, because I remember before we had Singles, we’re buying that. We’re buying a block of Kraft cheese that you just had to peel them off. Stephen Semple: Yeah, but the thing is nobody noticed, and here was the problem. Dave Young: Nobody noticed it was sliced. Is that what you saying, [inaudible 00:06:55]? Stephen Semple: Right, the packaging held the innovation. The name held the innovation. Kraft Deluxe, what’s that mean? Dave Young: Yeah. Stephen Semple: So, what consumers saw was a block of cheese. They couldn’t tell it was already sliced because they didn’t even know to look for it being already sliced. The biggest advantage was invisible. Sales suffered. Between 1949 and 1950, the Kraft cheese business declined by almost $8 million. Dave Young: Stay tuned. We’re going to wrap up this story and tell you how to apply this lesson to your business right after this. [Using Stories To Sell] Dave Young: Let’s pick up our story where we left off. And trust me, you haven’t missed a thing. Stephen Semple: Between 1949 and 1950, the Kraft cheese business declined by almost $8 million. Dave Young: Okay. Just they were having trouble letting people know that this cheese is already sliced and easy to grab one and put it on a piece of bread. Stephen Semple: By 1962, more than a decade later, sliced cheese blocks still had not caught on. Dave Young: All right. Stephen Semple: And the product wasn’t failing because people disliked it. The product was failing because people didn’t understand it. Dave Young: What’s Norman going to do here? Stephen Semple: Well, he realized something- Dave Young: I’m rooting for him. Stephen Semple: Yeah. Well, what he realized was something profound. People don’t buy invisible innovation. That’s the problem. People couldn’t immediately see the convenience, so therefore, the convenience didn’t exist. His answer was simple, what he decided to do. Now, here’s what he decided to do according to the documentation, but I actually think there’s a secondary reason why it suddenly became successful. He decided to wrap every slice individually. Now, each slice announced its own benefit. Right? Dave Young: Sure. Yeah. Stephen Semple: That’s what he decided to do. No explanation required. However, when they did that, they also changed the name from Kraft Deluxe to Kraft Singles. Now, I believe, I believe, y

  2. Aug 12

    #269: Shopify – Born of Necessity

    What do you do when you follow the love of your life to a new country and aren’t legally allowed to work? You start Shopify… Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those.  [Kooler Garage Doors Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast, eh. Stephen Semple: Eh? Dave Young: See what I did there? See what I did there, Stephen? Stephen Semple: I do. Dave Young: Stephen whispered in my ear that we’re going to talk about a Canadian company, eh. Shopify. Stephen Semple: Shopify. Dave Young: And I didn’t know they were Canadian. Stephen Semple: Yes, they are. Yeah. Dave Young: Well, do tell. Stephen Semple: Yeah. Well, and here’s one of the things that I love about this story is it was started by a person who couldn’t get a job and decided to sell snowboards online. Dave Young: All right. Stephen Semple: Right? Dave Young: Snowboards. Stephen Semple: How could I not love that? Dave Young: Yeah. You would love that all day long. Is that where you bought your first snowboard? Stephen Semple: No, it is not but… Dave Young: Wait, wait, you weren’t that kid, were you? Stephen Semple: No, I was not. So they’re a big deal, annual revenue of close to $12 billion. They’re one of Canada’s most valuable companies with $160 billion market cap. They’ve got 7,600 employees worldwide and kind of like five million online stores in 175 countries. And here’s the figure that got me the most when I was researching it. And it’s the number 378 billion. That’s how much merchandise was sold in a year. $370 billion worth of merchandise was sold through Shopify. Dave Young: All right. Stephen Semple: Put that into context, that’s the GDP of Singapore. Dave Young: Yeah, that’s crazy. Stephen Semple: Isn’t that crazy? Dave Young: That’s a lot of sales. Stephen Semple: Yeah. So Shopify was founded in 2006 in Ottawa by Tobias Lutke, Daniel Weinand and Scott Lake. But our story starts a couple of years before with Snowdevil, the snowboarding business. Dave Young: Okay. Stephen Semple: So Tobias was born and raised in Germany, and his parents had this place in the Alps, and they would often drive to the Alps to go skiing. Then they decided to do a trip to Canada to do Whistler. At the time, the Canadian dollar was low. It was like the 2000s, and he decided he was going to snowboard rather than ski. And this is when he fell in love with two things, snowboarding, and he met his now wife, Fiona. Dave Young: Was she also snowboarding? Do we know? Stephen Semple: I don’t know whether she was snowboarding or not. That’s an interesting question. Dave Young: All right. Stephen Semple: So he returns to Germany, they keep in touch, and when she finishes her bachelor degree, she decides to move to Germany. So in Germany, Tobias struggled in school, ADHD, dyslexia, dropped out after grade 10, and he joins a programming apprenticeship program at Siemens. And he’s part of this kind of rebellious environment. He loves it. And he and Fiona are together for about 10 months, and she decides she needs to return to Ottawa to start her master’s program. So he moves with her to Ottawa. Now, he tried to work remotely, but remember, this is the early 2000s. Tools were not really there. You didn’t have Slack, you didn’t have Zoom. It was tough. He wasn’t really able to do it. Dave Young: A little bit of Skype going on by then maybe, but yeah. Stephen Semple: Yeah, maybe, but even not great, right? He’s spending a bunch of time snowboarding and he dives into it and he’s learning all he can about it. And he even started thinking, “Well, maybe I could sell snowboards online.” And around this time, he gets offer for a job with a business in Ottawa, and the topic of work permit comes up, which oops, he doesn’t have. Dave Young: Doesn’t have a work permit. Yeah. Stephen Semple: Right. He’s legally allowed in the country, but he’s not allowed a work permit. So he goes to see a lawyer and he’s told, “Hey dude, you’re unlikely you got a work permit. You’re legal in the country. You could start a business, but you can’t work for someone.” Dave Young: But you can start one. Stephen Semple: But you could start one. Dave Young: That’s all right. I mean, that’s fair. Stephen Semple: So he decides snowboards online, it is. That’s what he’s going to do. Dave Young: Put a hold on that because I’m thinking, start a business. I’m wondering if that’s why there are so many foreign taxi drivers, that a taxi cab was actually a business. Stephen Semple: Could be. Dave Young: Working for somebody, you’re working for yourself. Stephen Semple: You are, you’re independent. Yeah. Dave Young: Maybe the whole taxi industry was a loophole. All right. Anyway. Stephen Semple: Could be. Dave Young: So he- Stephen Semple: So Scott Lake, who’s one of the founders, worked for the company that tried to hire Tobias, and they keep in touch. And they decide to create this company Snowdevil together because Scott had all these vendor relationships. Tobias worked on the technology. Now, here was the problem at the time. There was not software to make any of this easy, especially the credit card. Dave Young: Sure. Stephen Semple: And it was really hard updating and changing websites. Here’s the part that I loved. They wanted to tell stories about every snowboard that was sold. They actually wanted to take the board onto the mountain and chronicle how they spent the day and tell that story of that board and put it on the website. That’s how they were selling boards. This was also around the time the emergence of blogging. So they really felt that if you could wrap this really great story around the product and get people excited about it, they would buy from you and they wanted to break away from this Sears catalog model through the stories. Dave Young: Is this every individual board? Stephen Semple: Yes, had a story. Dave Young: Or every model. Stephen Semple: Every board had a story. Dave Young: Not every model of board. Every single board. Stephen Semple: Well, sorry. When I say board- Dave Young: Every model. Stephen Semple: Every model. Dave Young: Okay. Stephen Semple: Yes. Dave Young: Got you. Stephen Semple: Every model had a story. Dave Young: I mean, because that’s a lot of snowboarding. Stephen Semple: Well, but it was also the early days, there weren’t that many boards out too. Dave Young: Yeah, yeah. Stephen Semple: Your universe was not as big as it is today. So Tobias, they’re trying to figure out how to do this, and he comes across this program called Ruby on Rails. And here’s the thing that was funny. Dave Young: I remember Ruby on Rails. Stephen Semple: The source code at the time was Latin characters and all the documentation was in Japanese, but he still figured out how to make it work. Dave Young: Okay. Stephen Semple: So he started to build an e-commerce platform on that. And one of the big moments for Tobias, and this is the inspiration for Shopify, is the feeling he got when they got notice of their first sale where he’s sitting there and he gets a bing on his phone and they’ve made a sale. And that feeling that he had in that moment was just unbelievable for him. Dave Young: Cha-ching. Yeah. Somebody found us and bought something from us. Stephen Semple: Somebody found us and bought something. This is incredible. Now, they built the business on pay-per-click, but you got to also remember, AdWords at the time, 20 cents a click is what they were spending. Think about it. In the sporting goods space, 20 cents a click. Dave Young: Nobody else had figured it out yet. Stephen Semple: No one else figured it out. And at the time, snowboards had really good margins. They had a good winter. Things went really well. They’re coming into the summer, things are slowing down, and they’re thinking about, “Well, what should we do?” And here’s one of the things that happened. They started getting approached by other people in the industry saying, “Hey, can you license all this stuff that you built? Because we’re trying to figure out how to do this o

  3. Aug 5

    #268: Chanel – From Orphan to Empire

    To say that Coco Chanel was influential in fashion would be a huge understatement. Ever heard of the little black dress? Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not-so-secret techniques that took famous businesses from mom-and-pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Oliva Gibbs Law Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast. And Dave Young here, Steve Semple over there. That doesn’t mean anything if you’re just listening to this in your car. I don’t know which one of us is here and which one of us is over there. But Stephen told me as the countdown started, he said, “Hey, I got another fashion topic for us.” And I’m like, “Shh, quiet. Let me guess. Let me guess because knowing me, maybe it’s something I know this time.” Right? Right. So I’m thinking Columbia fishing shirts. Stephen Semple: I think your other guess was Carhartt. Dave Young: Carhartt? Pants from Walmart or Sam’s Club. Probably not those, knowing you and your European travels and your fine taste. Stephen Semple: I think you’ve heard of this one though. I think you’ve heard of Chanel. Dave Young: Oh, Coco Chanel. Stephen Semple: Yes. Dave Young: She was in tight with the Germans, wasn’t she? Sort of accused of that? There’s intrigue. There’s movies. Stephen Semple: Oh yeah. Dave Young: There’s a whole miniseries and things. Stephen Semple: There’s a whole bunch of stuff about Coco Chanel, but she did a lot of innovation in fashion man. And I’m going to say this is one, given some of the background things that happened, I struggled a little bit with sort of creating the through line here because I didn’t want all of that stuff to overshadow some of the amazing things that she actually did in the fashion world that was unbelievably innovative. Dave Young: Cool. Stephen Semple: And today, Chanel remains one of the largest, most profitable luxury companies in the world. They are privately owned by a German family, the Wertheimer family. And so therefore, it doesn’t receive the same attention because it’s not publicly traded, but they do publish annual financials. And so 2025 revenue was 19.3 billion US, profit of 4.7 billion, 38,000 employees operating in a hundred countries. And to put that in perspective, that makes them the same size as Hermes, makes them bigger than Ferrari, 50% larger than Rolex. Really about the only one that’s larger is LVMH, but LVMH is like 75 luxury brands. So it’s a big deal. Really, really big deal. One of the other things I found interesting is they own dozens of these specialist artistry that do embroidery and feathers and- Dave Young: Really? Stephen Semple: … and do other luxury components. And they pretty routinely invest about a billion dollars annually in capital investment. Dave Young: Wow. Stephen Semple: They’re an interesting company, especially when you consider it all started with one tiny shop that sold hats in 1910. Dave Young: Hats? 1910? Stephen Semple: Just hats, yeah. Coco was born Gabriela Chanel. The name Coco was actually a nickname that came later when she was doing singing in Samoa, France in 1883. So in 1885, her mother dies. She’s 12 years old. She goes to an orphanage where she learns how to sew. Now in 1903, she’s working as a clerk in a seamstress in a shop in Milan that sells lingerie and linens and hosieries and things along that lines. And she’s also singing in cafes, which is where she gets the nickname Coco. Dave Young: Okay. Stephen Semple: Now it’s here that she meets Etienne Balsan, who’s an aristocrat, and Coco becomes his mistress and lives with him. And one of his passion is breeding horses. So she gets into the whole horse set thing. And there’s these early pictures that show her kind of really dressed very tomboyish for the time, really dressed for the outdoors. And she starts making hats and she wants to open a store selling hats. Now he feels this is kind of a bit of a passing fancy. So he lends her some money and says, “You can do this out of my apartment in Paris, but we’re not going to do this real store thing.” And during this time, she meets a friend of his, Arthur Boy Capel, who’s a coal mining millionaire. And for a short period of time, the three of them are kind of a triumvirate, but she falls in love with Boy and runs off with Boy to Paris. Dave Young: Okay. Stephen Semple: Now, this is where things are interesting. They create a gentleman’s agreement on finances. Capel finances the business and Balsan provides the location for their previously shared, I don’t know what status we’re talking about, but this is the part of the story I struggled with because on one hand you could look at this and say she couldn’t have done this without these rich men. But we also got to remember the rules at the time were so limiting for women. She couldn’t have signed a lease. She couldn’t have borrowed money at a bank. All of these things were such that that was the only way you could do something like this. Today she would’ve done it on her own. I’m completely convinced of that. Dave Young: Well, and you also have to say they couldn’t have done it without her. Stephen Semple: Absolutely, they couldn’t. Absolutely, they couldn’t. But find sometimes these things can diminish her accomplishments and her accomplishments are absolutely immense. So in 1910, she opens her first store at 21 Rue Cambon in Paris selling hats. But this is what made her hats different. At the time, women’s hats were headache-inducing, large, fuzzy, gauze, feathers, really, unbelievably ornate and hard to wear. You actually had hat pins to keep them on and all this other crap. Her hat’s still large, but they were simple and comfortable. That was her big thing. I want them to be simple and comfortable. Now, location she was in also already had a dressmaker, so she couldn’t make dresses. So she was doing these hats. And then in 1913, she opens a location in Deauville selling dresses. Again, here’s what she did different. Dresses at the time were these heavy corseted affairs. Hard to move in, hard to wear, uncomfortable. She made things that were simple and comfortable. This is what made Chanel so interesting. Simple and comfortable. Rather than being dazzled by aristocracy, she noticed something else. What she noticed is their fashion looked and felt uncomfortable. Huge hats, corsets, heavy dresses. Women may have looked elegant, but they just couldn’t move around. And this observation of hers created the opportunity. She didn’t just build a better product. She built a different philosophy. Most designers at the time were asking this question, “How can I make women look more extravagant?” Chanel asked the question, “How can I make a woman look elegant and feel free?” Dave Young: Okay. Stephen Semple: Which is a different question. Dave Young: It’s a big difference. Stephen Semple: Yeah. It is a big difference. And if you think about it, really what she created was first casual wear. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: Right? Dave Young: Yeah. Stephen Semple: That’s really the category that she invented. So her next innovation came in 1913 with the dress store in Deauville where she started using this fabric called Jersey Fabric. Now, it’s a cheap fabric that up to this point had only been used for men’s underwear. But what she liked about it was comfortable. It was flexible. It was light. It was easy to wear. So she found this thing that everyone was dismissing, but she saw a value that no one else saw, and she changed the story around it. She basically, again, invented sportswear using this fabric. Isn’t that incredible? Now, here’s her other big innovation, and I didn’t realize this. She’s the one who invented the idea of the little black dress. Dave Young: Oh, I think I have a glimpse of that in the back of my storehouse of strange facts, but I probably couldn’t have pulled it out. Stephen Semple: Which is incredible how iconic that is. This happened in 1926. So before 1926, early 1920s, black was not considered fashionable for everyday wear. Black clothing was for mourning, was for widows, was for domestic servants, religious dress. That’s

  4. Jul 29

    #267: Swiss Miss – Bye Bye Milkman

    The Sanna family of Chicago saw the end of the milkman and needed adapt their dairy business for the future. Hello Swiss Miss. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Seaside Plumbing Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast. I’m Dave Young and Stephen Semple sitting here. And he just told me what the topic is. And it took me back to, gosh, it took me back to my young teens sitting in a ski lodge drinking some hot chocolate. Stephen Semple: There you go. That’s a good one. Dave Young: This was the innovation in hot chocolate, and we’re going to talk about Swiss Miss. Stephen Semple: Yes. Dave Young: All right. And I’m trying to think of when that would’ve come out. Probably, I’m guessing the ’60s, ’70s? Stephen Semple: Yeah, it was ’60s. Dave Young: And it wasn’t long before my mom had a recipe for it would make a giant tub of it. It wasn’t Swiss Miss obviously, but it was like it’s powdered milk and cocoa and whatever else. I would just eat it by the spoonful dry. Stephen Semple: Wow. Really? Okay. There you go. Dave Young: Sure. I was doing those kinds of YouTube challenges before YouTube was around all by myself in my mom’s kitchen. Stephen Semple: Well, Swiss Miss was actually launched in 1961. 1961. It was created by the Sanna family, as you’ll learn in this. And it’s a bit of an interesting story. It’s almost like a seven-act play in terms of- Dave Young: The Sanna Family? Stephen Semple: Sanna family. S-A-N-N-A, Sanna. Dave Young: Sanna. Okay. Stephen Semple: Yeah. And it said it’s a bit of an interesting journey. It’s almost like a seven-act play in terms of the stuff that happened. Dave Young: And I don’t know where this is going. I’m going to throw a weird guess out. Stephen Semple: Okay. Dave Young: One of the things that my mom put in her hot cocoa recipe was a powdered milk. And we used to drink this, a powdered milk called Sanalac. Stephen Semple: You’re right on the money, Dave. Dave Young: Is that right? Okay. Stephen Semple: Yep. Once again, ding, ding, ding. Dave nails it. Dave Young: All right, continue. Stephen Semple: Okay. Well, we’re done. We’re done now. Dave Young: For some reason, I saw it with one N, but yeah, it was weird. There was a period of a couple years where she didn’t buy milk at the store. She bought powdered milk and we had these jugs that had these plungers that stirred it up and we had powdered milk. It was almost like war rations in the ’70s or something. I don’t know why we did it. Stephen Semple: So this is a big part of the story. Now, Swiss Miss was started in ’61. It was sold in 1967 to Beatrice Foods. Now, the price wasn’t disclosed, but it’s estimated it was somewhere in the $10, $12 million range, which is not bad for 1967. Today, they’re owned by Conagra, and it’s estimated that they sell 50 million boxes a year of Swiss Miss hot chocolate, which is pretty- Dave Young: That’s a lot of hot chocolate. Stephen Semple: That’s a lot of hot chocolate. Our story starts with Anthony Sanna, who’s an Italian immigrant in Chicago, who starts Sanna Dairies, which is a milk distribution company. And at the time, milk was a really regular delivery. There was the milkman who came to the neighborhood delivering bottles of milk. Dave Young: Yeah. And we had a milkman. Maybe she didn’t like him and decided, “Sorry, we’re going the powdered route.” I don’t know. I don’t know. Stephen Semple: Interesting. Dave Young: We’ll never know. Stephen Semple: Following World War II, US consumers start going through a large transition. Suburbs, boom, refrigeration in the home becomes common, grocery stores emerge. Guess what? The writing on the wall for home milk delivery is there. Dave Young: The refrigerated section of the grocery store. Yep. Stephen Semple: Right. So Anthony sees this opportunity to create maybe what he should do instead of he’s got to pivot the business away from whole milk delivery to, “I’m going to build a shelf-stable milk product.” Dave Young: Okay. Stephen Semple: So now at the time, powder milk existed and had for generations, but the problem was it wasn’t convenient. It tended to float on the surface, formed like these stubborn lumps. It created a lot of dust. It required really vigorous mixing and it didn’t dissolve well in cold water. So shelf-stable, but not convenient. What Anthony Sanna developed was this milk drying. He did this more of this milk drying that turned it into Sanalac, which is one N. Dave Young: Sanalac. Stephen Semple: Yeah. Dave Young: Oh, is it? Okay. Stephen Semple: Yeah. It’s spelled with one N, but the family name is two Ns. And basically promote it as the first instant dry milk. And the word instant is important here because the milk was very fine, dense particles that when it hit the water, it blended better. Dave Young: I don’t remember there being anything wrong with it. It was like, “Oh, you dump the powder in, you put the water in, and the pitcher, it was a plastic pitcher and it had a plunger agitator thing, and now it’s milk. Have some cereal now.” Stephen Semple: The powdered milk previously was when the water hit the powder, the outside would become wet and sticky, trapping the brown powder inside, so it was all this work to break it down. Dave Young: It’s kind of like stirring up a protein drink today, right? Stephen Semple: Yes. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: Yeah. Where the Sanna process from Sanalac produced a powder that was more porous, less dusty, easier to wet, quicker dissolving. Great. Dave Young: Love it. Stephen Semple: So now what you’ve got is this patent that Charles Sanna put together was described as being instantly soluble, free-flowing, relatively dust-free, non-fat, dry milk. So the first act- Dave Young: Put that in a song. Stephen Semple: Exactly. So act one is we basically pivot away from the milkman. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: So challenge to the business was milkman’s going away. That’s a powerful idea. Dave Young: Yeah, absolutely. Stephen Semple: Because my business is changing, I pivot. But I didn’t pivot away from the milk business, pivoted away to how the product is done. On its own, we could do a whole podcast on that, but we’re not done yet. So war breaks out with Korea. Korean War breaks out. Dave Young: Gotcha. Stephen Semple: And Charles takes the product and packages it in the small individual packets. Dave Young: Oh, okay. So you could have a cup of milk. Stephen Semple: So now it’s easy to transport and use it. You could have a cup of milk, you could use it as a creamer for coffee, all the other stuff. And he gets a huge contract with the government, but in order to meet the delivery requirements, he has to have a large inventory on hand of the milk powder. Dave Young: All right. Stephen Semple: Korean War ends. What do you do with all the inventory? Dave Young: Oh my gosh. Stephen Semple: So he’s sitting on this massive amount of inventory. So what Charles notices is that there’s a lot of hot chocolate mixes at the time where cocoa and sugar, but required hot milk. Dave Young: You added milk. Yeah, yeah. Stephen Semple: Hot milk, he had to heat up. And as we know, heating up milk, it’s a bit of a pain in the neck because you can get the film on the top. Dave Young: Gotcha. Stephen Semple: It’s one of those things that goes from warm to boiling over instantaneously. It’s crazy. Dave Young: I can’t remember the last time I even tried. Stephen Semple: Right. Well, I’ve done it for some creams, things like that. It’s pain in the neck so, “What if the milk was part of the mix?” He asked himself. So he started experimenting with mixing in cocoa and sugar with his instant milk. Now you have a hot chocolate without heating milk. Dave Young: You could just use hot tap water. Stephen Semple: Exactly. Dave Young: Right? Yeah, a kid can make their own cup of hot chocolate. Stephen Semple: So act one, we make the powder milk. Act two, we put it in packaging. Act three, we now invent hot chocolate.

  5. Jul 22

    #266: Yoohoo – Means I Love You

    Natale Olivieri wanted to sell bottled drinks so people could take them home. Noticed no premade chocolate milk, so… YooHoo! Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Central Heating & Air Ad] Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast. Dave Young here alongside Stephen Semple. And we’re talking about empires, big businesses, big enterprises that have gone global, have gone ballistic and become huge, huge names. And Stephen whispered in my ear that we’re going to be talking about Yoo-hoo. Stephen Semple: Yoo-hoo. Dave Young: Not yahoo. Stephen Semple: Yoo-hoo. Dave Young: I thought he was just trying to get my attention when he said it. But no, Yoo-hoo. It’s a soft drink, right? Is it like the predecessor of Mountain Dew? Is it related? Stephen Semple: Somewhat. Somewhat but it’s a- Dave Young: I kind of remember drinking a bottle of Yoo-hoo when I was a kid. Stephen Semple: It’s a chocolate drink though. Dave Young: Oh, it’s the chocolate thing. Yeah, yeah. No, I don’t think I’ve ever drank a bottle of that. Stephen Semple: Yeah. Well, and the reason why it’s kind of a predecessor to a bunch of things is that it really was the first in the made to drink category. It actually invented that category of made to drink type. Dave Young: Made to drink as opposed to a soda fountain where you’re mixing the syrup and the soda at the point of consumption. Stephen Semple: Correct. Or an orange juice where you mix the concentrate. It was sort of, again, one of the very first made. Today it’s part of Keurig. And as we- Dave Young: Is it really? Stephen Semple: Yeah. It’s part of Keurig today. Yeah. Dave Young: I don’t know why that doesn’t seem to fit what I think of- Stephen Semple: Well, Keurig owns a bunch of things now, like their Dr. Pepper and there’s a number of things in the Keurig world today. Dave Young: I’m not keeping up with the… Pretty soon they’re all going to be owned by one company. Stephen Semple: Well, you’re not keeping up with the mergers and acquisitions? Dave Young: No, not at all. Try to hide from it. What are you going to do? Stephen Semple: Because Keurig doesn’t break out the sales, the estimates are somewhere between 100 million and 300 million in sales through Yoo-hoo. But what we do know is it’s a pretty big deal to be part of that group now. Now it was started by Natale Olivieri in 1928 and he sold it to Max Geller, who was an advertising executive in the early 1960s for a million bucks. But a million bucks in the 1960s was good money, right? Dave Young: Probably good retirement for the guy in the ’60s. Stephen Semple: And that’s basically what he did. He retired, moved to Florida, and didn’t work again. Natale’s an Italian immigrant and he’s a soda shop owner in New Jersey. Dave Young: That makes sense. That tracks. Stephen Semple: Yeah. And he’s making his own bottle of fruit sodas, but he’s struggling to differentiate from Orange Crush and Nehi. Dave Young: Okay. Stephen Semple: And his drinks are called True Fruit and he uses these high quality ingredients and they’re sold in these take-home bottles, which was unusual at the time. But what he noticed is a lot of people, he was losing a lot of business to the chocolate drinks sold at the soda fountain across the street. Dave Young: Okay. Stephen Semple: Because remember, soda fountains is where we used to go and get all sorts of things like milkshakes. Right? Dave Young: Yeah. But he was doing bottled drinks and take them home. Stephen Semple: Bottled fruit drinks. Dave Young: Fruit drinks. Stephen Semple: Yeah. Bottled fruit drink. Dave Young: Okay. Not sodas. Stephen Semple: Yeah. Not sodas. But he also looked around, he saw there was no pre-bottled chocolate milk on the market. Dave Young: Okay. Yeah. Stephen Semple: So he had this idea, what if I could make a shelf-stable chocolate drink that customers could have anywhere, anytime? All that sort of stuff, unprecedented idea, right? Dave Young: Sounds like a million-dollar idea. Stephen Semple: Yeah. It turned out to be, but there were some challenges along the way. The first challenge is people don’t have refrigeration. It’s not widespread. Milk spoils. Dave Young: Put some milk in a bottle and yeah, that seems problematic. Stephen Semple: Yeah. So how do you create a milk-like experience and taste without milk? That’s kind of challenge number one. So he experiments with a bunch of different things, and he comes across this whole idea of a milk protein and this dairy byproduct that he put together that suddenly created this milky flavor with lower fat and better freshness, had more shelf life. But despite that this was now whey-based, it was still not really and truly a shelf stable product. It was better than milk, but it was not yet what was needed. Dave Young: Got you. Stephen Semple: And in fact, he was working so hard on this that he started to kind of almost ignore his soda business and that actually began to falter. And he reached the point where frankly he almost gave up. Dave Young: Wow. Okay. Stephen Semple: So he’s at the end of his rope, he’s almost given up, and he got actually inspired one day when he was home and he watched his wife canning fruit using the hot fill method. Dave Young: Okay. Stephen Semple: Now what the hot fill method is, you heat the bottle interior and the liquid to just over 200 degrees Fahrenheit. I think it’s like 214 or something like that. And then seal it while it’s hot, which basically prevents bacterial contamination. Dave Young: The end result is when it cools, there’s a vacuum that’s formed and- Stephen Semple: There’s a vacuum that formed and also all the bacteria was killed. Dave Young: Yeah. Stephen Semple: Or a good chunk of it, enough of it that now the product is quite shelf stable. So he applied this to his drink and now he’s able to produce a shelf stable drink that’s smooth, cocoa flavored, dessert-like, sweet, all the things that he’s looking for. But he also realizes he has another problem. He can’t call it True Fruit. Dave Young: It’s chocolate fruit. Stephen Semple: Because that would be kind of confusing. Dave Young: My favorite chocolate fruit. Stephen Semple: Yeah. Kind of a confusing name for chocolate drink. So he decides to call it Yoo-hoo. And Yoo-hoo was inspired by a line in the song called the Indian Love Call. And literally the Indian Love Call, Yoo-hoo. Right? Dave Young: Okay. Stephen Semple: You can actually go back and listen to this old song. He heard the song and he said, “That’s what I’m going to call the drink.” MUSIC: Back in our days of happy childhood, Yoohoo means please come out and play I was so bashful in the wild-wood Now I am bolder, I wrote and told her You’ll hear me calling Yoohoo, ‘Neath your window some sweet day You’ll hear me calling Yoohoo, Yoohoo, Then you’ll know I’m home to stay When I hear your cheery answer, It will make my dreams come true Because I know that Yoohoo Means I love you Stephen Semple: Now here’s the part that I know, Dave, you would love about this. People were skeptic because it gave no clues to the product. Yoo-hoo doesn’t say chocolate. Dave Young: Yoo-hoo, try it. Stephen Semple: It doesn’t say drink. It doesn’t say any of those things. All it is different and memorable. Dave Young: Yeah. I think that’s great. And honestly, stealing a line from a song, not the worst idea. Stephen Semple: Yeah. Yeah. Dave Young: Especially if it’s in the popular vernacular. Stephen Semple: It was at the time. It was at the time. And the thing I loved about it is, Dave, how often do we talk about where people are trying to name things right on the money and it’s uninspiring and uninteresting and not memorable? Here’s a guy who I guess in a former life you were him because you called it Yoo-hoo. Dave Young: Yoo-hoo. I would’ve called something else Yoo-hoo, but he already did it. So no, I like that. And I think it just never became huge enough brand. I don’t know that I’ve ever seen it in a store. Stephen Semple: Well-

  6. Jul 8

    #264: Ferragamo – Comfortable Luxury

    Salvatori Ferragamo didn’t make beautiful shoes, he made shoes that work with the human body beautifully. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not-so-secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Rocket Cooling Ad] Dave Young: Welcome back to the Empire Builders Podcast. Dave Young here along with Stephen Semple, and we’re talking about businesses and empires and how people grew their business and the decisions they made and all of those things. Hi, Stephen. Stephen Semple: Hey, David. Dave Young: I’m struggling here because you told me we’re going to talk about Ferragamo. Stephen Semple: Yes. Dave Young: And you’re not even going to understand this. I think it’s a clothing thing, a fashion thing. Stephen Semple: Yep. Dave Young: But let me tell you what comes to my mind, my adult 60-plus-year mind. Stephen Semple: Oh, this should be entertaining. Dave Young: I think back in the ’70s, I think, the University of Nebraska Cornhusker football team had a quarterback named Vince Ferragamo. Stephen Semple: Oh, there you go. Dave Young: He’s a pretty good guy. Pretty good quarterback. And that’s what I though of when you said Ferragamo. Stephen Semple: Okay. Not him. Dave Young: Fashion didn’t come into it. So it’s not him. Stephen Semple: Not him. Dave Young: So there’s another Ferragamo somewhere. Stephen Semple: There is, believe it or not. Dave Young: Oh, I’m all ears. Stephen Semple: Well, here’s the thing that’s kind of interesting about Ferragamo. They’re a pretty big player in the luxury brand space. They mainly do shoes, but it’s not as big as Gucci or Hermes or some of those other ones, but they still do like a billion dollars in sales. They’ve got, call it about 3,500 employees worldwide. They have 450 stores. 85% of their sales are shoes and their shoes for the most part run from about $750 US to about three grand. Dave Young: Okay. Are you wearing yours right now? Stephen Semple: I do not have a pair. Dave Young: Okay. Stephen Semple: Do not have a pair. But what’s really interesting, so the company was founded by Salvatore Ferragamo, who was an Italian immigrant. The company was started in 1923 when he opened the Hollywood Boot Shop in California where he became known as the shoemaker to the stars. Dave Young: I was thinking this would be an Italian company, but this is an American immigrant story. Stephen Semple: Well, except in 1927 he returned to Italy and he established the company in Florence. And in 1938, he purchased the historic Palazzo Spini Feroni, which remains the company’s headquarters. And this is kind of where my story starts. Dave, as you know, I was recently in Florence where I spent two weeks just wandering the city and I literally came across the Ferragamo headquarters, which is this stunning old building that’s just right off the banks of the Arno River in the center of the city. It’s this beautiful store that on the ground floor, there’s a store on the ground floor, there’s the offices above. It’s all been beautifully restored and a museum in the basement. Dave Young: Wow. Stephen Semple: So I had to visit the museum. Dave Young: And we missed the opportunity for you to just have me fly over and we’d do this live from the plaza. Stephen Semple: That’s it. We did miss this opportunity, but it’s always an opportunity for an update. So I had to visit the museum and this is where I learned the story of Salvatore Ferragamo, which actually turned out to be really fascinating. He is a very real Renaissance-style man, or he was. Engineer at heart, studied anatomy, had patents for other industrial machines. And this is what really made him different. In the early 1900s, most shoemakers believed their job was to make attractive shoes. That’s kind of how the industry leaned. And Salvatore believed his job was to make shoes that worked with the human body. So he did something different. He studied anatomy. Dave Young: I like this guy already. Stephen Semple: He attended classes… Yeah. He attended classes where he learned how the foot carried weight, how the arch functioned and why fashionable shoes were painful. Then he redesigned the shoes based upon what he discovered. And to me, that’s part of the Ferragamo story that’s worth listening to. It’s not just about the shoes, but it’s the moment where he stopped thinking like a shoemaker and started thinking like a customer. Now, this was in the museum, which is kind of a tribute to the business. So how true is that statement? Dave Young: Yeah. Stephen Semple: So the next day I’m standing in line to climb the 458 stairs to the top of the Duomo in Florence. So while standing in line, often what happens, people get talking about where are you from? How long you’ve been? What have you seen? And the lady in front of me, Susan, asked an interesting question, “Have you seen anything that has surprised you?” And I told her about the Ferragamo Museum. I said, “That surprised me. It was really cool, really, really well done.” And she immediately told me they were her favorite shoes and she had a couple pair. Dave Young: All right. Stephen Semple: I then asked her an important question. I said, “Susan, are they comfortable?” He said, “Surprisingly so.” Dave Young: All right, there you go. Stephen Semple: So I was in that moment sold, need to tell the story. In fact, went back to the museum, took more notes. Dave Young: Gotcha. Stephen Semple: So Salvatore Ferragamo was born in June 5th, 1898 in Bonito, which is just outside [inaudible 00:06:31], he was the 11th of 14 children. Dave Young: Wow. Stephen Semple: His parents were poor farmers with a small piece of land and much of the older children immigrated to the United States. So Salvatore’s sisters were being confirmed and by tradition in confirmation, you’re required to wear white shoes, which the Ferragamo family couldn’t afford. So Salvatore worked basically through the night making shoes for his little sisters. And he was like nine at the time. So basically a shoemaker was born. Dave Young: That’s amazing. Stephen Semple: So when his father died in 1912, the family situation got worse and shortly afterwards, Salvatore went to Naples to learn as much as he could about shoemaking. And when he returned to Bonito, he opened a small shoemaking business with six people, but his aspirations were larger than that. And he decided to do what many Italians at the time did, join his siblings in America. So March 24th, 1915, he basically sailed to New York where he landed at Ellis Island on April 7th. And from New York, Salvatore moved to Boston where he started working for the… God, the name of this company, you’re going to love the name of this company. The Thomas G. Plant Queen Quality Shoemaking Company. Dave Young: Amen. Stephen Semple: But they were doing these machine-made shoes and they didn’t have the same quality as the ones produced by hand. So he wasn’t really loving it, but he learned something. So he moved to Santa Barbara, California, where his brothers Alfonso, Girolamo and Secondino had settled. So in Santa Barbara, he opened his first custom shoe repair shop on 1033 State Street. And he was introduced to the world of cinema by his brother Girolamo, who ironed clothes for the American film company, and his cousin Jerry, who is a character actor in the serial, The Diamond from the Sky. So through his brother, Salvatore got a boot order for early Western movies and this opened the doors to Hollywood. But in 1916, Salvatore attended anatomy classes. We talked about the anatomy classes at the University of Southern California where he discovered the secret of comfortable shoe was supporting the arch of the foot, all about the arch of the foot. Now, life-changing thing happens for him. February 4th, 1920, he’s driving his car and he gets in a serious accident. His brother Alino dies and he actually almost lost his own leg. At Bard Memorial Hospital in Ventura, he decided to apply his learning of anatomy to designing a machine for limb traction to help- Dave Young: Really? Stephen Semple: Yes, to help in his own recovery. A

  7. Jul 1

    #263: The Beauty Way – Part 2

    Jyoti Lohman continues to tell us her business journey creating The Beauty Way experience and why it is important. Listen to part 1 first. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [Handyside Ad] Gary: Told you, Brian. Brian: Told me what? Gary: This is part two of last week’s episode. Brian: Oh yeah, and it was getting good. Gary: If you missed it, go back and listen to part one first. Take it away, fellas. Stephen Semple: So tell me about getting this out the gate, what were some of the challenges that you faced getting this rolling? Jyoti Lohman: Well, again, no business degree. Stephen Semple: Yeah, [inaudible 00:01:55] Jyoti Lohman: No business degree, no chemistry background, no beauty background. I had a really successful career in fashion. I studied fashion marketing and went to school in Paris and did trend forecasting and fashion styling. And worked in Los Angeles for years in more visual direction and sort of the aesthetic side of fashion. We moved from California to Austin when I was six months pregnant. I had my now eight-year-old and I have a five-year-old, so I was a stay-at-home mom for years and years. And it was an absolute intentional choice to be home with them. And when my daughter was about one, I went, “This is awesome and I’m a creative.” And so I just started, there’s a little tiny backstory, where I actually had a clean beauty company 13 years ago, never got off the ground. I was in LA, I was selling out of my house quite literally, three products, very, very small. But it was before the clean beauty revolution was even a thing, so I was ahead of the game. People didn’t understand the toxins, they didn’t understand why it would be more expensive. I ended up meeting my husband. We decided to get married on our third date. Whirlwind, traveled the world, did lots of research at spas in Bali and Morocco. And brought some of those products home that I ended up or ingredients that I ended up putting in some of my formulas. This has been brewing for years and years. And when my daughter was about one, it was time. And so I just like kind of the audacity of like I’m a stay-at-home mom and I’m going to create this beauty empire. Sure. And people are like, “Is this ever going to launch? What are you doing?” And I knew what I was doing or actually didn’t know what I was doing, but I believe in the message and the purpose and the products and the time and intention I put into it. So I launched and I have, again, not really … I couldn’t afford agencies or marketing or coaches or any of that, and so I just started getting out there and showing up. Stephen Semple: Right. And this is the interesting part is, what did you do? When you say get out there and showing up, tell me specifically what you did? Jyoti Lohman: In person events. I brought that six-foot table and tablecloth and products to everything I could. I went to every single event that I was asked to be at. And again, because that’s where you’re connecting with people one-on-one. And I do an activation. So I pour water over your hands, you get to use the polish, you get to use the cream, you get to smell it. We talk about the affirmations. And I have you for a few minutes because you’re doing this and I can talk about the story and help you fall in love with the brand. So that’s what I mean showing up. Quite literally lugging around a table and products and getting out there. And going to stores. Is your buyer here? Is your owner here? Never taking no for an answer. Stephen Semple: Right. And when you’ve done that, beyond making the sale, what are the things that you’ve learned when you’ve done that? Jyoti Lohman: This has been a huge part. It’s such a great question. And I think it’s something that people miss out on a lot. Because you can get that sale, but if they’re not reordering and it’s not selling, who cares? Now you’ve wasted all this time getting a sale. Stephen Semple: Correct. Yeah. Jyoti Lohman: I offer 100% support. So you are ordering it, if I can, I am hand delivering it, I am helping with merchandising and I am showing up to every event. I have an event today at 12 o’clock with a new account. And we’re doing a lunch and learn and they put an invite out to all their VIPs and they’re coming to meet me. And they’re going to feel the product and touch the product. And again, I get them there to talk about the story and they get to feel the results and smell it. So really it’s that post-purchase support. And I don’t mean sending emails, I mean showing up, supporting their events, creating events with them. And in the cases of these spas and resorts, meeting with the lead therapist, creating these treatments. We just worked on a Spotify playlist that connects back in with the treatment. So I think, again, it’s not really about the sale, it’s about that post-purchase support, it’s about checking in and it’s about being available. So again, it’s like that showing up for these customers. And I’ll drive, I mean, I’ve driven hours to show up for accounts. And they’re successful because they’re now tied to the story and they’re … I meet with the salespeople, I talk to every single person that’s there. It’s really like good old-fashioned educating them on the product, connecting with the people that are actually selling it. It’s great to have a conversation with the spa director, but they’re back in an office. So who’s selling the product? How are they connected to it? Why are they referring it? Why are they suggesting it? Do they know about it? Do they know what’s special about it? Do they know who’s created it? They do, because it’s me and we’re connecting. Stephen Semple: It’s funny. I’m trying to think the name of the company, but it was one where part of what they ended up doing is they ended up getting their product into Nordstrom’s, which was a big deal. Jyoti Lohman: Huge. Stephen Semple: She would go and visit Nordstrom’s and make sure that the product was well displayed and also that it was in stock. And she referred to how she did reverse shoplifting where she would show up with product and restock the shelf and not charge them or anything. It was more important in those early days to make sure that the product was supported and the product was on the shelf. And not only that, that sales were being made at Nordstrom’s because what she knew is it’s one thing to get into the place- Jyoti Lohman: To stay there. Stephen Semple: … it’s another thing to stay there. And the only way you stay there is the product has to sell through. And it just is bothering me that I can’t think of who this woman was because it was an amazing story. But I’m finding, especially today, I get meetings with a lot of startup entrepreneurs and they don’t want to go out and talk to customers. Jyoti Lohman: Which blows my mind. Stephen Semple: They want to sit and go, “Well, I want to do emails and I want to do this posting and this posting.” I’m like, “No.” Especially in the early days. In the early days, you have to get out there and you have to meet them and you have to talk to them and you have to learn about them. Because here’s what I’m going to guess, this whole idea of creating a specific thing for a resort, you would have never figured out unless you had a conversation with somebody. Jyoti Lohman: 100%. That’s why I said it’s like … it’s really like out there pounding the pavement. And I can tell you story after story of … Something I do is I’ll send an email. You want to get some familiarity with the brand. But who isn’t bombarded with email? So you get some familiarity. I always follow them on Instagram. I always send a message. I’ve gotten a couple accounts this way. “Hey, I love what you’re doing.” And again, this is all people that I’m aligned with that I authentically love what they’re doing and want to be a part of it and think we can align. But I’ll say, “Hey, I’m

  8. Jun 24

    #262: The Beauty Way – Part 1

    Jyoti Lohman started The Beauty Way, a spa experience and product line to inspire women to pause and be taken care of. Dave Young: Welcome to the Empire Builders Podcast, teaching business owners the not so secret techniques that took famous businesses from mom and pop to major brands. Stephen Semple is a marketing consultant, story collector, and storyteller. I’m Stephen’s sidekick and business partner, Dave Young. Before we get into today’s episode, a word from our sponsor, which is, well, it’s us, but we’re highlighting ads we’ve written and produced for our clients. So here’s one of those. [AirVantage Heating & Cooling Ad] Stephen Semple: Hey, it’s Stephen Semple. Welcome to the Empire Builders Podcast, and this week we’ve got a really fun, great interview so we’re not going to be talking to Dave Young this week. We’ve given him yet another week off for Dave. He’s busy with things at the academy in any case. So we’re here with Jyoti Lohman from The Beauty Way, and we had a conversation and there was just so many things that you shared that it was one of these ones where I really have to get you onto the podcast. So this is going to be awesome. But before we get into a bit of the history of the company, tell me a little bit about where the business is today in terms of the success that’s happening because you’ve gotten into some pretty big places where your product is now being sold. Jyoti Lohman: Yeah, I have. Well, I’m so happy to be here, Stephen. I couldn’t wait for this conversation. We had such a great first connection, and I was excited to be doing this with you, so thank you for having me on. Stephen Semple: Oh, and before you go on to that, the funny thing was we discovered I was literally in Austin, Texas. We got on and did a call and not only that, near Dripping Springs, you’re like, “Oh, I’m near Dripping Springs.” I could have drove over and saw you that day. Jyoti Lohman: I know. I love that synchronicity, right? That was our first thing and I was like, “Okay, this is going to be a good one.” Yeah, that was really cool. So my whole mission here has been to inspire women to create that purposeful pause and to feel nurtured and to feel cared for. And where we’re at now, it’s transformed into these signature Beautyway treatments. I’ve got something at the Fairmont here in Austin. So you can have a Beauty Way manicure and pedicure where we’re not only using the products, but there’s these affirmations that we’re saying. And so these really incredible treatments that are full body and soul. We’re launching in Proper Austin here in May. So this is May 1st, so very shortly here, hopefully in time for Mother’s Day. I am working currently on another signature treatment with Miraval Resort here in Austin and they are a company that’s been around for years and a leader in wellness. So creating these signature treatments that are using the products, but also sort of bringing in focus my mission and my purpose of women taking a moment to really care for themselves and how powerful it is to pour into ourselves because we show up for so many people. I couldn’t be happier about where we are and it’s been a windy road. At first it was just kind of selling online, and I’ve been able to get in touch with these major resorts and create something really from my heart that I know people are feeling cared for. Stephen Semple: And the things that you’re doing for the resorts, they’re a little bit unique for each one, aren’t they? Jyoti Lohman: Yeah. So like I said, this experience has been so cool. So the one with Proper, I’ve worked with their lead therapist and their spa director and it’s over months of really fine-tuning what really connects with that resort and what their purpose is and bringing my purpose together and really connecting those dots. So we’re creating these bespoke really treatments for the different resorts. And I’ll be in Miraval next week and they have a fabric of their own, of their own purpose. And so yeah, we’ll be pulling together what The Beauty Way means. And The Beauty Way is a Navajo philosophy and prayer and they call it walking in beauty and it’s walking in balance, harmony, connection with nature and with yourself. So we get to pull in the essence of and the ethos of The Beauty Way and really connect it back to what the property means. Stephen Semple: That’s really interesting. What year did you start the business again? Jyoti Lohman: I worked with a chemist and so I’ve created all of these formulas side by side with a chemist that I work with. So I started when my daughter was about one years old. So about four years ago I started working on the packaging, working on the mantras, working on the ethos, pulling together the inspiration from my mom and her wisdom in self-care that she really taught me and pulling everything together. And then I launched in November of 2023. So it’s been about two and a half years. Stephen Semple: So there was a few years in development launched in November of 2023. You’re in a bunch of locations, right? Jyoti Lohman: Yep. Stephen Semple: Are you able to share with us what you do in sales these days? Jyoti Lohman: Well, I have so many different ways. I’ve got the wholesale, I’ve got influencer marketing, I’ve got D2C sales, I’ve got all these different ones. So we are on track for six figures this year. Stephen Semple: Nice. Nice. Jyoti Lohman: Yes. That is- Stephen Semple: Cool. Jyoti Lohman: Yeah. Very proud of that. Stephen Semple: That’s very exciting. Jyoti Lohman: Yes, very exciting. Very exciting. Stephen Semple: So here’s one of the things I found that was really interesting that you’ve done. So I’m in this coaching program called The Strategic Coach. It’s a quarterly coaching program for entrepreneurs that’s run by Dan Sullivan. And one of the things Dan’s often talking about is taking your services and either turning or adding a product to it or taking your product, adding a service to it. So there’s this melding of service and product that happens. And you’ve done that with the resorts where you’ve got this spa treatment, and you could have just walked in and said, “Hey, I’ve got this treatment and I’ve developed it and it’s really cool and it’s great for people and people love it.” But you went that step further and went, “Well, let’s create this treatment that’s specific to your spa that’s got all this ritual and things.” How did you land on doing that? Jyoti Lohman: It’s actually an interesting story. And again, I just started with a product, but I knew that this was bigger than a product. The product is sort of the vehicle of how I help inspire women to take that moment and to do these treatments. But I was actually at a spa and getting a treatment and there was this… I did this body scrub research. And so they’re doing this body scrub and they’re using a salt. Mine is sugar and they’re using a salt. And I thought, oh, this salt’s a little rough on the body, but it’d be great for a foot scrub. I’m just thinking in my head. And so she says to me, I say, “Well, I love this salt. Do you sell it in your retail? Can I pick this up? I love the way that it feels and this would be a great thing.” And she says, “We don’t sell this. This is just in treatment.” And I literally had this light bulb go, “Wait, this is a perfect retail conversion. I’m getting to use the products, see how it feels. Instead of looking at something on a shelf, I’m getting to experience this and you’re the expert and now I’ve tried it and it’s amazing. I want to be able to buy it.” And I couldn’t. And I went, “Okay, ding, ding, ding, ding, ding. Let’s bring these two together.” And what I did was I found, I’m not a therapist, so I don’t know all the logistics of treatment. I know my products inside and out and what they do and how they feel and the connection I want you to have with that. So I found a therapist who had been doing treatments for 25 years and she and I created these spa protocols and it was something I had never heard of. I had no idea this was even a thing. People do do this, but I was not familiar with it and I couldn’t buy the thing I wanted to. And I thought, this is amazing. So I created six protocols where I infuse some breath work, I infuse affirmations and then you can use the products. And I th

See All (270)

4.9
out of 5
27 Ratings

About

Reverse engineering the success of established business empires.

Information

  • Creator
    Stephen Semple and David Young
  • Years Active
    2021 - 2026
  • Episodes
    270
  • Rating
    Explicit
  • Copyright
    © The Empire Builders Podcast
  • Show Website
    The Empire Builders Podcast

You Might Also Like